Что такое целевая аудитория и как правильно ее определить

Почему направленность на ЦА и узкий таргетинг могут не сработать

Рассмотрим случаи, когда ЦА можно игнорировать, и случаи, когда в разработке материалов для ЦА допустили ошибки.

Вы производите продукт широкого потребления 

Хлеб, муку, макароны, молоко покупают все — нет смысла таргетировать их на определенную аудиторию. 

Свежее сельское молоко средней ценовой категории можно рекламировать всем

Однако стоит помнить, что даже у товаров широкого потребления есть специфические виды.

А вот реклама молока без лактозы должна быть нацелена на людей с непереносимостью

У вас продукт, ЦА которого определяется не сразу

Например, это сервис для очистки писем от спама. Сложно сказать сразу, кому эта функция будет интересна. Мы только предполагаем, что людям с переспамленной почтой, но нельзя определить их возраст, пол, вид деятельности. 

В таком случае стоит сначала запустить рекламу на всех, а потом выделить тех, кто охотнее откликается. 

Вы неудачно пытаетесь имитировать голос клиента

Общаясь с ЦА, не пытайтесь вслепую скопировать стиль рекламных объявлений с похожей тематикой. 

Сымитировать чужую речь очень сложно, поэтому тексты, которые написаны «на живом разговорном языке» клиента, часто смотрятся фальшиво. ЦА это чувствует.

Вы выстраиваете материалы на стереотипах

Реклама со стереотипами может оскорбить аудиторию, и это испортит имидж бренда. 

Стереотипы бывают:

• гендерные: женщины сидят дома с детьми, мужчины зарабатывают;
• возрастные: пожилые люди мало двигаются, жалуются на здоровье;
• по национальности: французы любят круассаны, русские — водку;
• профессиональные и социальные: программисты — гики, дворники — пьют, полицейским лишь бы содрать с вас денег.

Реклама «Модульбанка» на Facebook, основанная на стереотипе. Такая реклама может оскорбить пользователей, вызвать негатив

Когда вы решаете за ЦА, что ей нужно 

Вы можете считать, что ваш шоколад невероятно вкусный, а потребители будут покупать его из-за уникальной упаковки. Задавайте больше вопросов своей аудитории.

Компания Tefal долгое время считала, что сковородки с тефлоновым покрытием покупают из-за экономичного расходования масла (можно было готовить даже без него). Но опросы показали, что клиентов привлекает другое: тефлоновые сковородки легко мыть, потому что пища не пригорает. Рекламную кампанию изменили, и это увеличило продажи.

Как работать с целевой аудиторией

Итак, вы нашли свою ЦА. Советуем не останавливаться на этом и работать с ней дальше: сегментировать, изучать, расширять. Вот несколько удачных приемов и примеров.

Сегментация широкой аудитории 

Это когда на каждую группу людей со схожими характеристиками маркетологи направляют кампанию с уникальным сообщением, визуальным оформлением и ценностями.

Тогда подписчиков сегментировали по типам домашних животных: владельцы кошек и владельцы собак. В письмах были персональные рекомендации по продукции — для каждой группы свои.

Результаты: по сравнению с несегментированной рассылкой показатель выручки на письмо увеличился в среднем на 175%, количество открытий — на 60%, клики по ссылкам — на 40%.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести.

Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:

• Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», вы знаете её потребности.
• Лучшим образом донести информацию о вашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
• Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
• Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
• Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
• Снизить издержки на рекламу.
• Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.
• Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг Узнать подробнее

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции

Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

• Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
• Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс. Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент

При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
B2C — более пластичный сегмент

Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Что такое целевая аудитория и зачем нужно ее знать

Целевая аудитория (ЦА) — люди, заинтересованные в вашем товаре или услуге. Именно на них вы будете ориентироваться при запуске бизнеса, разработке упаковки и дизайна, запуске рекламы и других маркетинговых мероприятий.

Это люди, у которых есть потребности или проблемы, которые может решить ваш продукт. При этом, не всегда реальная целевая аудитория совпадает с желаемой. Например, компания, которая производит уникальную посуду, планировала продавать ее в розницу клиентам, интересующихся дизайном. Но оказалось, что посудой больше заинтересовались рестораторы, и компания стала получать заказы со всего мира. Таким образом, их реальной ЦА оказались не розничные покупатели, а представители ресторанного бизнеса.

Свою ЦА нужно знать, чтобы:

• Создать уникальное торговое предложение;
• Определить каналы продаж;
• Сократить затраты на неэффективную рекламу;
• Повысить лояльность потребителя;
• Персонализировать коммуникацию с клиентом.

Знание ЦА помогает:

— Определить направление бизнеса

А также, в какую сторону он будет эволюционировать. Товары не производятся просто так. Например, если вы продаете лежанки для домашних животных, то и ориентироваться нужно на владельцев собак и кошек. Тех, кто не держит дома питомцев, ваше предложение не заинтересует.

— Анализировать своих конкурентов

Намного проще отслеживать деятельность других компаний в вашей сфере, когда известна собственная аудитория. «Заимствовать» аудиторию у конкурента для запуска таргетированной рекламы собственного бренда — нормальная практика

Отличный пример рекламы от DHL с упоминанием главных конкурентов и их недостатков — Fedex и UPS: «Сыты по горло?».

Onlypult помогает собирать и отслеживать упоминания о вас и ваших конкурентах, чтобы вы могли быть всегда на шаг впереди ваших конкурентов. Есть бесплатный тариф.

Начать пользоваться

— Отслеживать тенденции

Мир не стоит на месте. Он развивается, как и ваша целевая аудитория. Бизнесу необходимо быть в курсе последних событий в своей сфере и уметь адаптироваться под современные нужды.

Pepsi постоянно следит за трендами. Во время премьеры «Игры Престолов» они создали принт в стиле сериала, обыграв название и слоган: «Игра трубочек. Жажда близко».

— Знать и слышать клиента

Однажды составленного портрета клиента недостаточно. Нужно обратиться к глубинным ценностям человека

Узнать, что для него важно и как ваш продукт помогает ему решить какую-то «боль». Собирать обратную связь необходимо для корректировки стратегии продвижения и позиционирования

Средство для дезинфекции Dettol обращается к боли клиента: наглядно показывает, чего касаются руки женщины за день. Рекламная кампания состоит из серии постеров, также с мужскими и детскими руками. Этим бренд показывает, что такое средство необходимо всей семье.

— Не сливать бюджет

При запуске рекламных кампаний, направленных в разрез с целевой аудиторией, бюджет тратится впустую. Даже при максимальных затратах есть риск получить минимальную реакцию. А все потому, что реклама была запущена не на целевую аудиторию бренда.

При запуске бизнеса может казаться, что потенциальная целевая аудитория уже известна и дополнительные исследования не нужны. Но изучение и понимание своей целевой аудитории — достаточно сложный и емкий процесс. Лучше всего в этом вопросе довериться профессионалам, но и самим знать о том, как правильно сегментировать целевую аудиторию, не будет лишним. Эти знания помогут не только понять вектор развития бизнеса, но и станут незаменимыми помощниками при запуске классических кампаний и настройке таргетированной рекламы.

Как привлечь целевую аудиторию

Как привлечь целевую аудиторию в Инстаграм и другие популярные соцсети – актуальный вопрос для блоггеров и бизнесменов. Огромная сумма затраченная на рекламу не всегда дает ожидаемый результат. Есть несколько эффективных способов привлечения:

Контент-наполнение. Публикации должны быть частыми, но не навязчивыми 3 – 4 поста в день не вызывают раздражение, особенно если они эмоциональны, интересны или красиво и по существу описывают предлагаемый товар.
Видео-ролики. Кроме текста и фотографий – видео пользуется огромным интересом, можно создать видеоподкаст на канале YouTube.
Соцсети. Лучше если есть аккаунт во всех популярных соцсетях – это помогает привлечь большее количество потенциальных клиентов.
Обратная связь

Людям нравятся, когда обращают внимание на их оценки или комментарии к посту, даже если они негативные, можно обратить это в плюс предложив человеку внести свое видение ситуации, или принести свои искренние извинения, не забывая напоминать о вежливом обращении друг с другом.
Взаимопиар. Предложить группам в соцсетях или аккаунтам размещать перекрестно информацию – такой метод тоже позволяет расширять свою аудиторию с пользой для всех.

Раскрутка Инстаграм по целевой аудитории

Как привлекается целевая аудитория в инстаграм – здесь есть свои нюансы, на которые стоит обратить внимание. Инстаграм является приложением социальной сети Facebook, поэтому можно раскручивать оба аккаунта сразу – это очень удобно

Целевая (релевантная) аудитория, способы раскрутки:

• cинхронизировать Facebook и Instagram;
• подписываться на другие аккаунты и ставить лайки, оставлять комментарии;
• создать уникальный дизайн своего аккаунта и продукта, продвигаемого с его помощью;
• размещать качественный контент (текст, фотографии);
• разбавлять публикации разноплановой тематикой, можно историями из жизни;
• если тематика аккаунта продажи, то для целевой аудитории интересным будет процесс «закулисья», как все происходит поэтапно, например, если это продажа кофе, можно размещать фотографии того места, где возделывается этот сорт, как он собирается, перерабатывается;
• платные способы – на сегодняшний день существует много специалистов, готовых раскручивать личный и бизнес аккаунты и подбирать целевую аудиторию под определенную тематику.

Метод персон. Откуда брать данные

Персона — это «собирательный образ» вашего целевого клиента. Можно сказать, что это один микросегмент, воплощенный в образе конкретного человека. Пусть и воображаемого.

Персоны нужны дизайнеру, чтобы проводить мысленные эксперименты в процессе работы над дизайном. Гораздо проще представить, как поведет себя на сайте Владимир, отец двоих детей и главный бухгалтер, который выглядит вот так и носит такую одежду, — нежели предсказать поведение абстрактного сегмента «мужчины 45 лет, Москва, высокий уровень дохода».

В результате у вас получится примерно такая карточка для каждого персонажа.

Персона пользователя.

После того, как образ персоны сформирован, необходимо понять, как эта персона будет взаимодействовать с вашим продуктом. Для этого составляют карты путешествия потребителя (Customer Journey Map). О том, что это такое и для чего они нужны, читайте в статье «Как построить Customer Journey Map и лучше понять клиента». 

Когда определять ЦА. Какие вопросы задавать

Анализировать ЦА нужно на начальном этапе рекламной кампании, создания бизнес-контента для сайта, продвижения на внешних площадках или в соцсетях. Определять нужно не только социально-демографический статус (пол, возраст, регион проживания, уровень дохода), но и конкретные проблемы людей, мотивы покупок, боли и страхи, жизненные интересы и ценности. Вопросы должны быть конкретными, вот примерный, но не полный список:

Покупали ли вы раньше товары этого бренда?
Какие функции продукта вам нравятся, а какие — не очень? Почему?
Откуда вы узнали о бренде? Как к нему относитесь — нравится или нет? Чем не понравился?
Какие ваши проблемы решил этот продукт? А какие не решил?
Какую альтернативу вы нашли для решения? Чем пользуетесь?
Альтернатива устраивает вас полностью?
Что надо изменить бы (добавить, убрать) в продукте?
Есть ли у вас сомнения? Возражения? Какие?
Если бы вы встретили конструктора (создателя, повара, модельера, швею) продукта, то какие претензии бы высказали?
По каким качествам, критериям вы выбираете продукт?
Как часто вы покупаете продукт? Чаще делаете покупки по выходным, будним дням, праздникам?
Чье мнение о продукте вам важно? К кому вы прислушиваетесь?
Какие паблики в соцсетях вы читаете? Какие блоги, СМИ вам нравятся?

Данные можно собрать вручную или автоматизировать процесс — все зависит от возможностей и желания. Полученные сведения надо проанализировать, а аудиторию сегментировать по общим признакам. Чем больше выделить узких групп — тем лучше: это позволит в дальнейшем верно выстроить стратегию продвижения. Главное — не относиться к процедуре определения ЦА формально, иначе вы просто потеряете время, а в дальнейшем напрасно потратите деньги.

На первый взгляд может показаться, что для определения ЦА достаточно расспросить близкое окружение (знакомых, друзей, родственников, коллег) и опереться на собственное знание жизни. Такой подход неприемлем с точки зрения маркетингового анализа, потому что формирует неточный портрет потенциального потребителя услуг. К знакомым мы имеем предвзятое отношение: кому-то симпатизируем, а кого-то недолюбливаем. Необъективность сыграет злую шутку: мы склонны преувеличивать значимость мнений тех людей, кому симпатизируем, и, наоборот, игнорируем мнения тех, кого не уважаем. Да и небольшого круга знакомых мало для достоверной статистики.

Что дают знания о целевой аудитории

Целевая аудитория — это ваши потенциальные клиенты. Они заинтересованы в товаре или услуге компании. Знание своей аудитории поможет сделать предложение, которое решит ее проблему. 

Те, кто знает свою ЦА: 

• лучше понимают потребности клиентов, могут выйти на потенциальных покупателей и общаться с ними, готовят релевантные предложения и выпускают востребованные среди них продукты;
• видят особенности поведения своих покупателей, а значит, могут подстроить модель продаж под клиента, помогая ему быстрее и приятнее совершить покупку;
• знают ценности ЦА, избегают оскорбительных формулировок и недопустимых образов; 
• говорят с покупателем на его языке, делают понятную рекламу, действительно помогают в выборе, а не просто делают вид.

Рассмотрим две ситуации.

Вы продаете корм для собак. Вы можете открыть лавку на оживленном перекрестке и предлагать мешок с кормом каждому встречному, а можете открыть магазин возле школы для собак. Здесь ориентир на ЦА однозначно помогает: вы размещаетесь там, куда ходит ваша целевая аудитория, и не тратите время, пытаясь продать всем подряд.

Вы продаете яркие портфели. Вы проводите анализ рынка и делаете вывод, что такие вещи нравятся молодым людям до 20 лет. Поэтому таргетируете рекламу на студентов, спонсируете мероприятия школьников и размещаете товар в магазинах молодежной одежды. Все вроде бы хорошо, но вы упустили популярных инстаграм-блогеров, путешественников, просто стильных людей и косвенную аудиторию — родителей школьников и студентов.

В первом случае сужение аудитории идет на пользу, а во втором — ограничивает рынок. Однако нельзя сказать, что во втором случае ЦА мешает: здесь просто не учли, что, помимо основной ЦА, могут быть и другие. 

Показательный случай, когда не учли пожелания нескольких ЦА, — недавняя Reebok.

Reebok пытались привлечь современных женщин, а в итоге оскорбили другие группы своих клиентов. Маркетолог делал упор на то, что он считает «крутым», не изучив ситуацию на рынке и возможную реакцию покупателей.

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

1. Оценка продукта.
2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей. Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка

Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий

Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
Пол и возраст

Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Сегментация целевой аудитории

Один из способов выделить целевую аудиторию — посмотреть на продукт, который продаем. Если говорим о целевой аудитории, как о части какой-то массы, то масса — все люди на планете. В тот момент, когда беремся за развитие продукт, появляется необходимость выбора целевой аудитории.

Часто люди говорят, что их целевая аудитория — все люди. Этот ответ меня радует. Сразу понятно где копать. Появляется второй вопрос: «Как вы вообще работаете на рынке?» Кто-то приходит с такой формулировкой: «Ну, наши ребятки все — в возрасте от 18 до 60 лет, и мужчины, и женщины, они живут в Москве, иногда ездят в Европу…». В смысле?. Если формулировать аудиторию таким глобальным образом, появляется главная засада — вливание огромного количества бабла на то, чтобы охватить такой широкий пласт аудитории. Как правило, у бизнеса таких бюджетов нет. По крайней мере у малого и среднего.

Возьмем предыдущий пример с недавно родившими женщинами. Эту целевую аудиторию сегментируем и получаем следующие группы женщин, возраст которых составляет:

• от 18 до 24;
• от 24 до 30;
• от 30 до 45.

У этих сегментов возникают однотипные, но разные проблемы. Формулировать предложения под каждую из этих аудиторий нужно отдельно.

Например, молодые девочки в сегменте от 18 до 24, скорее всего, несостоявшиеся, неразумные, у них нет денег. Они столкнулись с такой проблемой, не факт, что по желанию. Скорее всего случайно. Они находятся в стрессе, у них нет денег. Муж, возможно, убежал. Что делать в этой ситуации, как себя привести в порядок? Для этой аудитории будет не актуален продукт стоимостью 12 тысяч в месяц, в который будет входить инструктор по йоге на дом в свободное время, в паре с нянечкой для сидения с ребенком и так далее. Эта девочка просто не потянет его и соответственно не купить и уйдет с нерешенной проблемой. Но продукт более дешевый, например онлайн-курс за 3000 рублей. С помощью которого, она в свободное от работы и ребенка время, посвятит занятию спортом дома, перед компьютером. Но это не значит, что дорогой продукт не стоит делать. На него нужно таргетировать другую аудиторию, более возрастную. Например от 30 до 45. Предположим, что с большей вероятностью женщины этой категории вступили в беременность осознанно. Отношения состоялись, как и они сами. У них постоянный, а скорее всего даже лишний уровень дохода. Вот им уже можно продавать продукт за 12 000 или какой нибудь другой, который будет стоить до 20% от их ежемесячного дохода.

Получается, что продукт один: улучшение фигуры после беременности. Но суть в том, что разные предложения  нужны, чтобы закрыть потребности разных сегментов. Казалось бы аудитория одна и та же, а предложения разные. Это и называется сегментацией. Чем более детальная она будет, тем больше шансов, что будет сформировано больше гипотез и какая-то из них будет правильной. Больше гипотез, позволит тратить меньше денег на тестирование. А тестирование в свою очередь будет проходить быстро, осознанно и понятно.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация представляет собой фильтрацию широких масс. Это значит, что происходит деление на группы, каждая из которых представляет собой сегмент людей со схожими потребностями и характеристиками.

С ее помощью можно вычислять наибольший процент конкретной целевой группы, использовать эффективные стратегии по взаимодействию и планировать будущее бизнеса. Существует пять основных характеристик.

География бизнеса

Этот фактор актуален, когда потенциальными клиентами являются представители регионального или международного сегмента рынка. Если основу бизнеса составляет сельскохозяйственная техника, то география особенно важна. Она определяет наличие доставки, ее сложность, а также открытие главных зданий. Стоит также отметить климат, который является косвенным фактором. Ведь он представляет отрасли кондиционирования или отопления, что также может принести компании определенные продажи.

В случае, если предпринимательство происходит не на федеральном или международном уровне, то стоит определить наиболее благоприятный регион. Это подразумевает локальные границы развития, допустимое расстояние для доставки и т.д.

Пол и возраст клиентов

Подобные показатели позволяют найти подход к клиенту. Например, если ведется международная деятельность и требуется реклама, то будет две версии: первая — глобальная, вторая — целенаправленная на конкретную страну. В той, что целенаправленна, будут учитываться местные обычаи, культура и другие признаки, которые получены посредством сбора информации о клиентах.

Также необходимо понимать, что для женщин товар может имеет большее значение, нежели для мужчин, а потому целью будет создание «женского» сюжет рекламы.

Семейное положение

Этот фактор определяет то, насколько «семейным» станет конечный продукт. Его применение должно быть как для простой семьи, что представляет собой сожительство мужчины и женщины, так и для классического варианта в виде мужа и жены с тремя детьми. Разница с предыдущим пунктом лишь в том, что, помимо рекламы, здесь задействована функциональность товара. Целенаправленная реклама бесполезного продукта принесет лишь популярность, но не прибыль.

Образование

Здесь также учитываются продающие свойства (реклама) и функциональность. Люди с высшим образованием более требовательны и владеют конкретными терминами. Это значит, что реклама для них может содержать сложные речевые конструкции, однако товар должен быть действительно полезен.

Люди же, у которых высшее образование отсутствует, не владеют такими знаниями. Реклама для них должна быть простой и понятной. Что касается функциональности товара, то она не должна быть ниже. Она должна отвечать тем требованиям, которые нужны этой социальной группе.

Главным фактором здесь является требовательность. У людей с высшим образованием она выше, а значит от товара они ждут высокой износостойкости.

Социальный статус

Наиболее наглядный пример в случае с социальным статусом можно привести в денежном эквиваленте. Юрист, представляющий международную компанию, должен носить дорогой костюм, использовать брендовый смартфон, а также жить в комфортной квартире. Вся политика производителей премиальной продукции должна быть нацелена на людей такого статуса, начиная от рекламы и материалов, из которых изготавливают товар.

Сегментация позволяет работать с более узкой аудиторией, а в некоторых случаях и вовсе поставлять свои услуги лишь определенным компаниям, с которыми заключен долгосрочный договор.