Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция

Менеджер по продажам: работник умственного труда

Менеджмент — это всегда умственный труд. Большую часть информации он должен держать в уме. Но все запомнить нельзя. Поэтому львиная доля рабочего времени менеджера уходит на переработку и постоянный пересмотр профильной информации.

Например, обновление информационных баз, содержащих сведения о поставщиках и покупателях, должно вестись на постоянной основе.

На рабочем столе менеджера должен быть меняющийся бюллетень, в котором должны отражаться следующие данные:

• реквизиты покупателей;
• общее финансовое положение компании;
• контакты ведущих специалистов;
• динамика цен на реализуемую продукцию;
• топовые товарные позиции;
• аутсайдерские товарные позиции;
• организационно-правовые нормы торговли;
• объемы продаж за текущий и предыдущий месяц.

Для того чтобы постоянно обновлять данные этого бюллетеня, необходимо прилагать изрядные интеллектуальные усилия. От человека потребуется не только внесение данных в нужные графы по убыткам или прибыли, но и их сравнительный ежемесячный анализ.

И еще несколько важных моментов:

1. Вы должны быть хорошо подготовленным к собеседованию. Как минимум, от вас, кроме обаяния и активности, ждут еще знаний, профессионализма и опыта.
2. Будьте активны и заинтересованы. Кроме того, чем больше вопросов от вас, тем меньше – от работодателя.
3. Не требуйте большой оклад. Упор – именно на проценты с них. Так вы покажете свое стремление к активной работе и поиску покупателей.
4. Категорический запрет на любые нелицеприятные высказывания о своих бывших руководителях и коллегах!
5. Избегаем слов-паразитов.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится

Не надо делить холодные продажи и входящие, если продукт простой

«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Это цитата из фильма «Американцы». Сначала у нас все сидели только на входе, его было много, качество его отработки никто не проверял. А потом мы начали расти, и входящих стало нехватать.

Несмотря на то, что мы вливали в маркетинг все больше и больше, мы не получали достаточного количества входящих лидов. Поэтому стали развивать холодное направление, но тех, кто всегда сидел на входе, научить продавать «по холоду» было уже невозможно. Поэтому набрали новых ребят, но решили не давать им вход, а разрешили только «холодить», но дать за это более высокие бонусы.

Фото: Unsplash

В итоге это стало вызывать недовольство команды, так как все сидели вместе. Менеджеры на активных продажах говорили, почему мы должны с утра названивать, пробиваться через секретарей, пока другие работают с «тепленькими». Поэтому мы решили изменить стратегию и стали давать вход всем.

Впоследствии мы заметили, что конверсия в закрытие входящих лидов выше у тех, кто работает по холоду. Поэтому теперь получают вход все, и мы отключаем от него тех, кто показывает низкую конверсию или не работает по специальной методике приема входящих.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

• коммуникабельность;
• умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
• приятный голос, умение управлять им;
• стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
• амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
• аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Обсудить с руководителем порядок действий в разных ситуациях

Внедрение изменений в компании – всегда болезненный процесс. Поэтому если вас взяли их проводить, то когда вы начнете это делать, многим это придется не по вкусу. Обязательно появятся те, кто за вашей спиной начнет ходить к руководителю жаловаться, а кто-то захочет поменять ваше решение. Это всегда попытка подставить вас как руководителя, и вы должны защитить себя от таких нападок.

Фото: Unsplash

Поэтому в самом начале работы, важно заранее попросить шефа всегда вас поддерживать, хотя бы публично. Вы с ним в одной лодке и должны друг другу доверять

Если потом захочет разобраться, пусть сделает это лично.

Я в свое время этого не сделал, поэтому некоторые ходили жаловаться, когда мы стали бороться за дисциплину и регламенты. Но потом мы договорились с ним, и всех недовольных руководитель стал отправлять обратно ко мне. При этом он научил меня быть более последовательным в решениях и не рубить сплеча (спасибо, Леша).

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить  ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать  память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также  «держать в  рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

Навык эффективной коммуникации

• Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
• Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
• Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего,  ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат.  Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные  онлайн-тренинги и вебинары по продажам. Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного?  Что попробовал, узнал, что подошло. Оставил себе в «копилку опыта»?  А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Для этого много читать  (список литературы для продавцов) и практиковаться.   Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Регулярно проводить встречи один на один с сотрудниками

Удивительно, но этот простой инструмент не использует, как мне кажется, 90% наших руководителей, не использовал их и я. При этом он обладает огромной силой. Можно узнать, как дела у сотрудника, дать обратную связь по его работе, выявить тех, кто хочет покинуть компанию из-за отсутствия мотивации и многое другое.

Впервые я узнал о нем из книги Энди Гроува «Выскоэффективный менеджмент». На этих встречах вы даете обратную связь коллегам, а они рассказывают о том, чем занимаются и что их волнует.

Есть несколько правил, которые помогут сделать встречи максимально эффективными. Что можно сделать:

проводить их не реже двух раз в месяц (рекомендую в конце предыдущего и в середине текущего, чтобы обсудить результаты прошедшего месяца и ситуацию на данный момент);

обсудить результаты предыдущего (важно начать именно с этого, чтобы сбить спесь с тех, кто не выполнил план в прошлом месяце);

обсудить воронку (чтобы понять ожидания по этому месяцу);

если она плохая, обсудить активность (встречи, звонки. Это на самый крайний случай, потому что сейлзы не любят такое обсуждать, но если воронка слабая, у вас нет вариантов

Вы ведь, конечно, трекаете число звонков и встреч у менеджеров, верно? Если нет, начните это делать).

Обычно продавцы любят придумывать различные отмазки, если у них не все хорошо с продажами или с воронкой. Поэтому рекомендую задавать два вопроса:

• Сколько новых потенциальных сделок ты добавил с последней нашей встречи?
• Сколько сделок сдвинулись по воронке с момента нашей последней встречи?

Если ответы вас не устраивают несколько месяцев подряд, то не стоит держать сотрудника. Как начать? Написать письмо коллегам. Вот пример письма от Школы менеджеров «Стратоплан».

При этом, если у вас нет таких встреч с вашим руководителем, то очень советую их организовать, чтобы быть в курсе фидбека по своей работе, а не узнать о том, что вами недовольны, когда придете за прибавкой или просьбой о повышении.

Вузы, в которые можно поступить на менеджмент

В настоящий момент абсолютное большинство вузов предлагают программы подготовки в области менеджмента. Это говорит о том, что специалисты в области управления нужны в любой отрасли. Менеджеров готовят даже в спортивных университетах, институтах кино и телевидения и пр. В таких специализированных вузах учат менеджеров в конкретную сферу деятельности, в которой есть свои особенности управления. 

Список наиболее популярных вузов с программой подготовки в сфере менеджмента достаточно велик, мы вынесли ТОП-9 из них. 

1. МГУ имени М.В. Ломоносова– Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова 
2. СПбГУ – Санкт-Петербургский государственный университет 
3. НИУ ВШЭ – Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
4. РУДН – Российский университет дружбы народов 
5. Финансовый университет при Правительстве РФ 
6. СПбГИЭУ – Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет 
7. МГИМО – Московский государственный институт международных отношений (университет) Министерства иностранных дел Российской Федерации 
8. РЭУ – Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова    
9. РАНХиГС – Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации
10. ВАВТ – Всероссийская академия внешней торговли Министерства экономического развития России 

Эти и другие вузы предлагают следующие программы подготовки по программе бакалавриата (4 года): 

• Управление малым и средним бизнесом
• Антикризисное управление
• Государственное и муниципальное управление 
• Логистика и управление цепями поставок 
• Маркетинг и управление инновационными проектами 
• Международный бизнес 
• Менеджмент банковского дела 
• Менеджмент в строительстве 
• Менеджмент на воздушном транспорте 
• Производственный менеджмент 
• Рекламный менеджмент 
• Технологии управления в цифровой экономике 

Это далеко не полный список программ, которые вы можете освоить в вузах.  

Критерии идеальной работы

Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать. Критерии могут быть такими:

• сфера деятельности;
• канал продаж;
• масштаб компании;
• личные доходы, на которые можно выйти;
• формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
• наличие денежного потенциала;
• место компании на рынке.

Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него. Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:

• есть ли в компании CRM-система;
• сколько в среднем получают сотрудники;
• какой план продаж стоит перед менеджерами;
• как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
• есть ли карьерная модель.

Шансы поступить на бюджет и освоить профессию менеджер

Стоит сказать, что конкурс по специальности Менеджмент довольно высокий и стоимость платного обучения немаленькая. Но при правильном подходе вы быстро окупите свое обучение. Если не получается набрать нужное количество баллов, то стоит рассмотреть альтернативные варианты с низким проходным баллом. Об этом вы узнаете из статьи «Куда легче всего поступить». 

Во-первых, у вас будет высокая степень ответственности. Неверное стратегическое решение может стоить компании миллионы рублей, и за это будет нести ответственность руководитель. Во-вторых, подчиненные обычно не любят своих начальников. Даже если вы будете лояльны к своим подчиненным, найдутся те, кто будут считать вас тираном. Невозможно быть хорошим для всех. В-третьих, вам придется работать в условиях повышенного стресса и многозадачности. Вам всегда нужно быть максимально собранным и сосредоточенным. 

Однако, получая образования по специальности менеджмент, вы открываете для себя широкие перспективы деятельности и большие возможности найти престижную, высокооплачиваемую работу. Также вы сможете открыть свой бизнес и работать на себя. Вы получите знания в нескольких областях, которые сможете применять в разных сферах экономики.    

Особенности профессии

Автоменеджеры – это настоящая элита среди профессионалов автобизнеса. Это самая востребованная профессия в автобизнесе.

В задачи автоменеджера входит:

• продажа автомобилей и консультация;
• разъяснение технических характеристик и особенностей;
• помощь в выборе автомобиля в зависимости от потребности клиента;
• разъяснение по комплектациям и цене, пояснение по специальным кредитным предложениям;
• сравнительный анализ характеристик с другими производителями;
• заключение договоров на поставку, если автомобиля нет в наличии;
• проведение тест-драйва для ознакомления клиента с автомобилем;
• выдача нового автомобиля с разъяснением органов управления и сверка номерных агрегатов.

Требования, определенные для должности менеджера по продажам

В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:

Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование

Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже

Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;

Нередко в инструкции указывается, что существует требование, определяющее наличие навыков в сфере продаж. По сути, становится очевидно, что данный аспект указывает на наличие своеобразного опыта работы. С другой стороны, нередко работодатели указывают, что данный навык должен также сочетаться с коммуникабельностью, мобильностью и образованностью человека, а также с умением вести переговоры;

Сразу же скажем о том, что в список требований нередко вносят данные о том, что соискатель в обязательном порядке должен иметь достаточно глубокие познания и умения работать на персональном компьютере, умение использовать различные программы, которые применяются для создания отчетности или же электронных каталогов.

Это основной список требований, которые непременно должны быть определены в инструкции должностного формата. В тоже время, никто не ограничивает работодателя в формировании ряда дополнительных требований, которые могут быть основой выбора специалиста и принятия его на ответственную должность.

Например, могут быть высказаны требования о том, что специалист должен иметь водительские права определенной категории. Кроме всего прочего, на некоторых предприятиях устанавливается правило, что менеджер должен иметь личный автомобиль, который играет немаловажную роль в процессе его работы. Может быть высказано требование по наличию навыков оформления различных коммерческих документов. Например, на многих предприятиях полномочия менеджера по продажам достаточно значительные, именно по этой причине, требуется умение самостоятельно составлять договора, счета-фактуры, накладные и пр.

Также хотелось бы обратить ваше внимание на то, что кроме основных требований, которые по сути, касаются профессиональных качеств, руководство нередко указывает на то, что специалист должен обладать приятной внешностью и быть весьма общительным. Так как данные факторы имеют существенное значение в процессе работы с потенциальными клиентами и покупателями

Как стать менеджером по продажам

Даже выпускники престижных вузов часто не знают, как им влиться в мир продаж. Стоить отметить, что менеджеры весьма востребованы, поэтому многие молодые дарования устраиваются по объявлению, отправив резюме и успешно пройдя собеседование.

Однако, прежде всего стоит выяснить, какая сфера интереснее, ведь искренняя заинтересованность положительно скажется на результате, а значит и на заработной плате, карьерном росте.

В глазах работодателя плюсом будут сертификаты с различных обучающих тренингов, в первую очередь посвященных мастерству продаж.

Даже если у соискателя нет опыта, он может привлечь к себе внимание энтузиазмом, стремлением к саморазвитию и профессиональной компетентностью

Инструменты проведения встречи с клиентом для менеджера

Теперь можно перейти к инструментам, которые используются непосредственно при встрече с клиентом:

Знакомство. От того, как вы производите первое впечатление и будет строиться диалог. На нём строится сделка. Для встречи лучше выбрать более мягкие и доброжелательные фразы. Вы должны пригласить человека сотрудничать, а не впихивать товар.

Замените рыночное «купите» на «разрешите представить вашему вниманию…»

К встрече нужно подготовить:

• рекламные буклеты
• каталоги продукции/товаров
• показать товар(если это уместно)
• заручиться положительными отзывами
• коммерческое предложение

Составьте письмо, при чтении которого моментально захочется приобрести предлагаемый товар или услугу, но только не увлекайтесь. Война и Мир на несколько томов никто не захочет читать, ведь люди ленивы по своей сути. Это письмо может стать тем, что представит вас и продемонстрирует, что вы полностью готовы к работе. Для более эффективного результате, узнайте имя клиента и вставьте его имя в своём письме.

Коммерческое предложение. Этот инструмент позволяет делать сразу несколько вещей:

• Демонстрирует преимущества вашей фирмы
• Выделяется среди других организаций определенной сферы
• Представляет вашу продукцию в лучшем свете

Большинство думает, что это легко, как бы не так. Менеджеры клепают коммерческое предложение на коленке за несколько часов, отправляют заказчику с довольной улыбкой и ждут ответ. Но вместо положительного ответа получают: «простите, но ваш вариант нам не подходит» или «среди большинства вариантов мы выбрали не ваш». Так как же сделать своё коммерческое предложение уникальным.

«Дисциплина — мать победы»

«Дисциплина — мать победы», — говорил Суворов, и в первую очередь в отделе продаж это относится к опозданиям и к ведению CRM. Когда я пришел в компанию, качество работы менеджеров с CRM было не очень высоким: не было четких регламентов касательно многих процессов. В итоге на регулярной основе мне приходилось сталкиваться с:

• ссорами менеджеров о том, чей это клиент. Иногда приходилось потратить целый день, чтобы разобраться и дать честный ответ. Ведь надо было послушать записи, почитать письма за долгое время;
• потерей клиентов из-за того, что ими долго не занимались или забыли перезвонить, потому что не поставили в CRM задачу;
• недополученной прибылью из-за того, что занося в CRM компанию, менеджер не заносил все ее проекты, которым можно продать.

В итоге мы разработали простой регламент, в котором прописали:

• как и что надо заносить (например, все должны называть сделки в CRM по единому принципу, только сайт без www, http и прочего);
• когда можно потерять сделку (например, сделка без задачи или задача просрочена на пять дней и более);
• что перед тем, как начинать работу с клиентом, надо обязательно проверить (не работает ли с ним кто-то еще).

Также ввели большую демотивацию за то, что менеджер начинал работу с клиентом, с которым кто-то уже работал.С тех пор регламент постоянно дорабатывается, но вот уже год как не было ни одного спора о том, чей клиент. Все стали очень активно выполнять задачи, чтобы не потерять сделки

В результате цикл продажи сократился в три раза, а число ссор менеджеров упало до нуля.При этом важно понимать, что управлять продажами только на основе данных CRM в корне неверно. Ничто не заменит встреч 1:1, а также поездок с менеджерами в поля

Обучение на автоменеджера

Для автоменеджера серьезное техническое образование становится все более важным преимуществом в начале карьеры и гарантией более высокой зарплаты в будущем. Большинство работодателей требуют наличия у соискателя на эту должность высшего технического образования.

Вузы

Лучшие высшие учебные заведения, готовящие специалистов автомобильного бизнеса:

• Московский автомобильно-дорожный институт (Государственный технический университет) – МГТУ МАДИ – факультет «Автомобильный транспорт»,
• Московский государственный технический университет (ТУ МАМИ),
• Московский государственный индустриальный университет (МГИУ, бывший ВТУЗ ЗИЛ),
• Институт техники и технологии сервиса.

Однако многие успешные автоменеджеры вышли из опытных автомехаников.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

• промтовары;
• потребительские товары;
• услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Личностные качества

Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.

Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:

1. Одно из главных качеств – вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
2. Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
3. Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
4. Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
5. Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
6. Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
7. Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
8. Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
9. Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
10. Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
11. Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.

А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!

Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.

Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно

Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь

10 правил успешного менеджера по продажам

1. Успешный менеджер по продажам – человек контактный.

   Клиент судит о товаре по продающему менеджеру. Если даже продукт фирмы очень хорош и вызывает доверие, но менеджер нахамил или не ответил на все вопросы и посеял еще больше сомнений, то вряд ли клиенты вернутся к вам еще.

   Необходимо выстраивать отношения с клиентами так, чтобы завязалось долгосрочное сотрудничество и у клиента появилось желание приходить к вам снова и снова. Менеджеру следует быть приветливым, в меру улыбчивым, доброжелательным, ненавязчивым и иметь чувство такта.

   Покупатель – тот же человек, что и менеджер. Каждому будет приятно вежливое и уважительное отношение к себе. Менеджеру следует поставить себя на место клиента и понять, как надо себя вести с покупателем. Очень полезным будет прочтение материалов по ораторскому искусству.

2. Менеджер по продажам всегда должен быть на связи.

   Не используйте автоответчик. Он отталкивает покупателей. Оставайтесь всегда на связи, на телефоне. Так клиент обретет уверенность, что вы являетесь надежным партнером и всегда будете на связи и после покупки. Этот факт быстрее побудит человека к приобретению продукции.

3. Хороший менеджер по продажам обещает только то, что обязательно выполнит.

   Не бросайте слов на ветер. Невыполненные обещания сильно бьют по вашей репутации и указывают на некомпетентность. Если нет уверенности, что сделаете, то не говорите пустых слов. Ну а если договорились, то соблюдайте, пожалуйста, все условия договоренности.

   Можно произнести фразу по скрипту: «Я постараюсь сделать все от меня зависящее, но я не обещаю, что ответ будет уже сегодня». Так клиент будет знать, что его вопрос может и не проясниться в этот день. А вот если вдруг все разрешится очень скоро, то потребитель будет очень благодарен вам и надолго запомнит вашу честность, а также сформирует доверие и к товару, и к вам как к специалисту.

4. Менеджер по продажам не только говорит, но и внимательно слушает.

   Чтобы складывалась позитивная и долгосрочная работа с клиентом, необходимо вести диалог. Вряд ли кому-то понравится ваш бубнящий монолог. Поэтому надо уметь выслушать собеседника и понять, что ему нужно и что он хочет этим сказать. Тем более что способность слушать имеет ряд плюсов: во-первых, этот навык создает очень хорошее и доброжелательное отношение к вам, во-вторых, так вы можете выявить потребности и узнать много подробностей о желаниях клиента в отношении товара. В-третьих, вы выясните конкретные факты о клиенте и сможете сделать дополнительные продажи.

5. Умный менеджер воспринимает жалобу как подарок.

   Отсутствие жалоб – не очень хороший признак. Претензии клиентов помогают улучшать свою работу. Не отмахивайтесь от жалоб, а воспринимайте их как подарок, как инструмент для самосовершенствования. Рассматривайте все недовольства клиентов и укрепляйте доверие.

6. Менеджер по продажам работает не только ради собственной выгоды.

   У покупателей формируется отвращение к навязчивому менеджеру, строго выполняющему свой план продаж. Клиенты заранее идут к такому специалисту настороженно, чтобы не пойти на поводу и не накупить лишнего.

   А вот если вы поможете в деле, не приносящем вам прибыль, или окажете услугу в рамках своей профессии, то клиент это запомнит и в следующий раз придет именно к вам, преисполнившись лояльности в том числе и к продуктам компании.

7. Менеджер по продажам – эксперт в своей нише.

   Если клиенту нужен определенный товар, то он спросит у вас о нем все, чтобы быть осведомленным в качествах и характеристиках продукта. Ваша неуверенность выдаст себя с первого слова и может отбить желание клиента сделать покупку у вас.

   Компетентный менеджер должен знать о своем продукте все и быть готовым к любым, даже самым каверзным вопросам.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.

   Вы должны предложить клиенту альтернативу и дать выбор. Если же клиент обращается не первый раз и знает уже все дополнительные свойства и альтернативные программы, то предложите приятный бонус или скидку на товар. Это повысит лояльность клиента и укрепит желание делать покупки именно у вас.

9. Менеджер признает свои ошибки.

   Даже если клиент не заметил вашей ошибки, но вам она известна, то обязательно сообщите об этом и принесите извинения. Покупатель отметит вашу честность и сформирует еще большее доверие к вам.

10. Успешный менеджер не говорит «может быть» и «постараюсь» там, где он в состоянии выполнить обещанное, приложив усилия.

    Если вы точно знаете, что можете какое-то обещание выполнить, то прямо говорите: «Я сделаю», «Я могу», «Я позвоню» и так далее. Не произносите размытых формулировок. Не обнадеживайте клиента зря.