Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы

Виды дилеров

В современной торговой сфере дилерство классифицируется на три вида со своими особенностями:

1. Розничный дилер. Традиционный вид посредника между дистрибьютором и конечным потребителем в виде физического, реже – юридического лица. 
2. Эксклюзивный дилер. Имеет право реализовывать редкий товар в определенном регионе, являясь по сути монополистом в отдельном взятом регионе/стране. 
3. Авторизованный дилер. Работает по договору франшизы с одной либо одновременно с несколькими предприятиями. 

Важно понимать, что дилером может быть и физическое, и юридическое лицо. В первом случае к основной функции продавца добавляется широкий ряд обязанностей, представленный дальше. 

Обязанности

У дилера широкий список должностных обязанностей, и куплей-продажей товаров они ничуть не ограничиваются. Постановление Минтруда РФ перечисляет следующие обязанности: 

• формирование взаимосвязи между продавцом и конечным потребителем;
• определение и формирование спроса на предоставляемые товары/услуги;
• изучение тенденций развития рынка, конъюнктуры, цен и спроса на товары;
• изучение потребностей, запросов, проблем и желаний целевой аудитории;
• регулярная закупка оптовых партий продукта у дистрибьютора/предприятия;
• заключение договоров подписание документов с физическими и юридическими лицами;
• изучение жалоб на реализуемые товары, предупреждение их возникновения;
• обеспечение конфиденциальности касательно корпоративной информации;
• формирование прогнозов на дальнейшее расширение рынка товаров и услуг;
• управление деятельностью всех агентств, подчиненных дилерской компании.

Если рассматривать договоры, которые подписывают дилеры с дистрибьюторами, в них, кроме уже упомянутых выше обязанностей, могут находиться и другие пункты, обязывающие продавца:

1. Закупать товары только у проверенных и благонадежных поставщиков.
2. Не заниматься реализацией продукции за пределами указанной территории.
3. Поддерживать склады, где хранится закупаемый товар, в хорошем состоянии.
4. Своевременно уведомлять дистрибьютора о любых изменениях в работе.
5. Нанимать квалифицированный персонал для реализации продукции клиентам.

Деятельность ответственного и продуктивного дилера способствует уменьшению сроков, которые необходимы на продажу товаров и услуг с одновременным увеличением качества обслуживания конечных потребителей. В процессе работы дилера сокращаются логистические расходы, растет количество клиентов, прибыль всех участников маркетинговой цепочки, расширяется ассортимент.

Несмотря на то, что реклама не входит в список обязательных задач дилера, в его же интересах на регулярной основе заниматься организацией рекламной деятельности по мере возможностей и бюджета. Как минимум, это должна быть пропаганда преимуществ реализуемых товаров и услуг, разработка продающих описаний, изготовление муляжей, фотографий и других рекламных материалов для последующего размещения, например, внутри и на фасаде розничного магазина. 

Права

Как и любого участника маркетинговой цепи, у дилера как физического лица есть следующие права:

• ознакомление с решениями непосредственного руководства, которые касаются осуществляемой им деятельности по реализации товаров и услуг;
• требование вышестоящего руководства принять участие в исполнении должностных обязанностей и прав дилера;
• сообщать руководству обо всех обнаруженных недостатках, ошибках и проблемах, выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей;
• привлекать к выполнению задач по реализации товаров и услуг специалистов из других структурных подразделений компании. 

Точный перечень обязанностей и прав может меняться от одной дилерской компании к другой. 

Что надо знать

Для успешной работы дилер должен хорошо знать нормативные и методические материалы, а также законодательные акты, так или иначе затрагивающие финансово-банковскую и торговую деятельности. Огромным преимуществом будет понимание, как минимум, основ в таких областях:

• правила оформления договоров с поставщиками;
• закономерности и принципы развития экономики;
• способы организации связей с потребителями;
• потребительские свойства реализуемых продуктов;
• методы управления персоналом и организации труда;
• основы трудового и гражданского законодательства;
• правила и нормы охраны труда (для компаний).

Перечень необходимых знаний и навыков во многом определяется сферой, в которой работает дилер. В любом случае на первом месте стоит безупречное знание свойств и преимуществ реализуемых товаров, а также хорошее владение различными инструментами в отрасли продаж. 

Особенности работы дилера

Суть работы дилера заключается в продвижении продукции определенной компании производителя, но имеет существенные отличия от простой розничной торговли.

В отличии от продавцов, которые могут заниматься торговлей товарами самых разнообразных брендов, дилеры имеют право выступать от имени компании-производителя. А также продавать продукцию под ее брендом.

Тесное сотрудничество с производителем дает дилеру множеству преимуществ, среди которых можно выделить:

• Крупные компании часто инвестируют в развитие бизнеса своих партнеров.
• Реклама бренда осуществляется за счет производителя.
• Сотрудники компании-производителя оказывают дилерам помощь в развитии их собственного бизнеса, что дает возможность получить бесценный опыт и поддержку, а также быстро сделать дело прибыльным.

Фактически, дилером может стать любое юридическое лицо, желающее реализовывать продукцию производителя под именем его бренда.

Понятие «дилер» далеко не всегда связано с торговлей. Дословно этот термин переводится с английского языка, как «посредник». Однако, в современных условиях бизнеса дилеры чаще всего занимаются именно продажей продукции определенного бренда.

Как стать дилером компании-производителя, подробности в этом видео:

https://www.youtube.com/watch?v=L8o-V7glGaA

При этом, сотрудничество с компанией производителем может осуществляться несколькими способами:

1. Дилер осуществляет оптовые закупки продукции производителя, после чего продает их по завышенной цене.
2. Дилер становится официальным партнером производителя, а также получает вознаграждение за продажу его продукции.

Стоит отметить, что каждая компания устанавливает свои правила работы с партнерами. Многие крупные компании работают именно по второй схеме. Мелкие производители, чаще всего, просто реализуют продукцию посредникам оптом.

Загрузка приложений и скачивание файлов, как один из возможных способов заработка в сети – читайте советы тут.

Официальный дилер производителя

Многие компании, занимающиеся выпуском определенной продукции, не имеют собственных торговых сетей, а используют услуги посредников, которых называют дилерами.

В таких ситуациях выгоду получает, как компания-производитель, так и лицо, выступающее в качестве посредника между производителем и покупателем.

Компания экономит средства на создании собственной торговой сети, доверяя работу по продажам соответствующим специалистам, а дилеры получают возможность быстро открыть собственный бизнес по торговле продукцией известного бренда.

Хоть реализацией продукции бренда может заниматься любой продавец, именно официальные дилеры, которые сотрудничают напрямую с компанией производителем, получают продукции по самой низкой себестоимости, а также право реализовать продукцию под брендом производителя.

Стать официальным дилером можно после участия в тендерных конкурсах, которые проводят крупные компании для выбора лучшего представителя.

Дилер по продажам

В отличии от официального дилера, который является непосредственным представителем компании-производителя, дилер по продажам просто занимается реализацией продукции. В такой ситуации продавать можно продукцию других брендов.

Схема начала работы в качестве дилера.

Дилеры по продажам на прямую заключают с производителем договоры на оптовую поставку продукции, после чего занимаются ее реализацией по завышенной стоимости.

Стать дилером по продажам значительно легче, чем официальным. В такой ситуации с производителем просто заключается договор на оптовую поставку продукции определенного бренда.

Участие в тендерах

Учитывая все преимущества, которые получает официальный дилер, у компании может быть достаточно много кандидатов на данную роль.

В большинстве случаев стать официальным дилером можно только после участия в тендере, в ходе которого компания отбирает самого подходящего участника, который будет максимально соответствовать ее требованиям.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Как стать официальным дилером?

Для получения права называться официальным дилером производителя помимо госрегистрации потребуется:

• практический опыт и наличие знаний о продажах;
• способность исследовать существующий спрос и рынок;
• следует разработать дилерский бизнес – план;
• быть финансово устойчивым;
• иметь корректную финансовую отчетность;
• обеспечить наличие в штате сотрудников, чья квалификация позволяет работать с продукцией производителя;
• демонстрировать заинтересованность и знания продукции изготовителя.

Предприняв все эти шаги, можно подготовить коммерческое предложение, приложить к нему собственный бизнес – план и направить весь пакет компании – производителю.

Как работает дилер дверей

Процесс работы дилера схематично выглядит следующим образом:

Условно процесс можно разделить на 3 блока:

Работа менеджера с клиентом:

• подбор комплектации двери;
• согласование цены и способа оплаты;
• прием оплаты.

Работа менеджера с замерщиком:

• назначение замерщиков с учетом адресов заказов, передача им информации о назначенных замерах, уведомление в случае изменений;
• получение и обработка информации о выполненном замере и комплектации.

Работа замерщика с клиентом:

• выполнение замеров;
• уточнение комплектации с учетом своего опыта.

Работа дилера по каждому из блоков не будет эффективной без учетной системы. По нашему опыту дилеры чаще всего ведут учет в 1С. Мы поделимся своим опытом, как использовать все ее возможности.

Что должна позволять система

Перед началом работы учетную систему необходимо настроить:

Внести все доступные параметры и указать ограничения по выбору значений. Например, внести информацию о доступных размерах для выбранной модели или подходящих наличниках для выбранных размеров.

Прикрепить картинку к каждому значению параметра, чтобы сделать подбор комплектации более наглядным.

Установить цену либо на каждую комплектацию из возможных миллионов уникальных сочетаний, либо на каждый параметр отдельно. Например, на каждую ручку, замок или портал. Некоторые цены требуют расчета по формулам, например, стоимость окраски в зависимости от размера двери.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах

У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине

На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

Поиск компании-работодателя и условия

На рынке представлены многочисленные предложения о сотрудничестве. Основная сложность состоит в том, чтобы убедить работодателя доверить реализацию продукции конкретному соискателю. Обычно компании заранее подготавливают перечень требований к потенциальным дилерам.

Особенно жесткие требования выдвигают международные корпорации с миллиардными оборотами.

После рассмотрения резюме соискателя приглашают в офис (на разговор по скайпу). От того, как проявит себя будущий дилер на собеседовании, зависит, получит он работу или нет.

Существует ряд условий, общих для всех компаний-работодателей:

• официальная регистрация ИП или ООО;
• финансовая стабильность, платежеспособность, готовность инвестировать, хорошая кредитная история;
• успешный опыт работы в сфере бизнеса, дилером, представителем;
• «чистая» репутация, честность, факты участия в незаконных сделках отсутствуют;
• знание основной информации о корпорации и товаре, который предстоит представлять (история, технология производства, учредители, общественная деятельность, миссия);
• подготовка маркетингового плана по продвижению продукции в регионе;
• наличие технической базы и инфраструктурных объектов;
• личностные качества, стремление к саморазвитию.

Дилер должен быстро принимать решения, обладать даром убеждения, способностью находить общий язык с людьми, целеустремленностью и другими качествами. Многие крупные производители, торговые сети обучают партнеров, приглашают на тренинги, курсы. Компании используют бонусы, скидки, выдают пробные партии товаров для реализации без первоначальных вложений.

Как правило, дилеру предлагают два стандартных варианта сотрудничества:

1. по оборотным средствам – дилер выполняет план продаж, получает вознаграждение и может рассчитывать на продление договора;
2. по юридическому содержанию – дилер оформлен официальным представителем организации в конкретном регионе, формирует сеть для продвижения товара с нуля.

Преимущества дилерства

Деятельность дилера имеет больше плюсов, чем запуск своего бизнеса.

• Вы начнете продажи под раскрученным брендом, вокруг которого сформировалась лояльная целевая аудитория.
• Не надо тратить деньги на дорогостоящие рекламные кампании.
• Вы сами выбираете товар или продукцию, которую будете продавать.
• Не нужно оплачивать обучение, потому что вендоры регулярно проводят для дилеров бесплатные тренинги и мастер-классы. Вы получите ценные знания, которые позже можно внедрить в реализацию собственной бизнес-идеи.
• Появляется возможность предлагать товары дешевле аналогов на рынке.

Этапы становления дилером

После того как Вы ответили на вышеприведённые вопросы и примерно определились с товаром который хотите реализовывать, с формой сотрудничества с поставщиком и способом реализации, и уже приняли твёрдое решение стать дилером, но пока ещё не имеете чёткого представления, самое время начинать конкретизировать.

1. Необходимо найти поставщика

Разумеется, поставщики заинтересованы в реализации товара посредствам дилеров, поскольку это менее затратно, нежели создание собственной розничной сети. Поэтому Вам, как начинающему дилеру не составит особого труда найти подходящую компанию-поставщика, поскольку подобных предложений о сотрудничестве предостаточно. Сложности могут возникнуть только в убеждении поставщика, что Вы именно тот, кто нужен, потому что некоторые поставщики имеют уже готовый список требований, которым дилер должен соответствовать. И вот здесь не очень приятный сюрприз может ожидать начинающих дилеров, поскольку одно из ключевых требований – это наличие у Вас опыта успешной реализации какой либо продукции в розничных сетях. Но, если Вы на собеседовании будете убедительны, и покажите себя как перспективного партнёра, то, вполне вероятно Вашу кандидатуру одобрят в качестве дилера выбранной Вами компании.

Если не получилось начать сотрудничество с выбранной Вами крупной компанией, не отчаивайтесь, начните сначала с более мелкой, наберитесь опыта, а потом возвращайтесь заново штурмовать вершины. Ведь не у всех компаний-производителей жёсткие требования к своим дилерам. Многие производители просто продают пробную партию товара всем желающим, и чем лучше дилер реализует продукцию, тем больше скидок и бонусов он получает.

Онлайн-сервисы на которых начинающий дилер может найти поставщика

Найти своего поставщика начинающему дилеру сейчас не составит труда, на данный момент существует множество онлайн-сервисов для этих целей, мы же Вам рекомендуем 3-и наиболее популярных:

Используйте эти ресурсы для поиска поставщика который интересен Вам как дилеру, изучайте предложения рынка и выбирайте интересующих вас партнёров.

2. Зарегистрироваться как ИП или юрлицо

Для того чтобы осуществлять торговую деятельность, необходимо зарегистрироваться в налоговых органах. Большинство начинающих предпринимателей регистрируются как ИП, так как это проще. Однако следует помнить, что и регистрация ИП, и регистрация юридического лица имеют свои преимущества и недостатки. Если обобщить, то физическое лицо (ИП) несёт личную ответственность за свои долговые обязательства личным имуществом, а также не может поделить долю в бизнесе со своим партнёром. К юридическому лицу гораздо больше требований (например, наличие уставного капитала, сложная система вывода прибыли и пр.), но в то же время к ним относятся серьёзнее и сотрудничают более охотно. Кроме того, при создании юрлица можно разделить доли бизнеса между партнёрами.

Если вы хотите быть дилером, форму регистрации бизнеса нужно обсудить с партнёром. Но в большинстве случаев вам будет достаточно оформления ИП.

Сертификат дилера — документ, который подтверждает ваше право реализовывать продукцию определённого производителя, а также служит гарантией качества от компании-поставщика для конечного потребителя

3. Найти сбыт для реализации товара

Самая важная часть любого бизнеса — это клиенты. Поэтому поиску и привлечению покупателей стоит уделить много внимания

Если вы продаёте товар раскрученного производителя, то для успешных продаж важно удачно выбрать место для магазина или грамотно настроить SEO, когда речь идёт о продажах в интернете. Если же товар не такой известный, то стоит вложить средства в его раскрутку

Поэтому сразу задайте себе вопрос: смогу ли я убедить покупателя в том, что товар ему нужен? Как я буду это делать?

Многие успешные малые бизнесы по перепродаже товара начинались именно с того, что у предпринимателя появлялись клиенты. Моя знакомая имеет свой магазин ортопедических подушек. Начала она свой бизнес не с поиска поставщиков, не с регистрации ИП и не с открытия магазина. Она сделала совместную закупку для своей большой семьи по оптовой цене со склада, но в итоге из-за переезда была вынуждена подушки продать. Цену в объявлении о продаже знакомая написала не оптовую, а розничную. Подушки продались на удивление быстро, и она была рада тому, что так легко и даже с прибылью от них избавилась. В результате её стали рекомендовать друзьям как человека, у которого можно купить качественные подушки, ей посыпались звонки и сообщения. После этого она решилась закупить ещё одну партию подушек на продажу, а приблизительно через полгода открыла свой розничный склад-магазин.

Как стать дилером

Итак, рассмотрим информацию о том, как стать дилером – официальным представителем какой-либо организации, производителя.

Требования компаний

Практически любая компания от вас потребует:

• Стабильное финансовое положение;
• Опыт работы в выбранной вами сфере;
• Бизнес-план дилера;
• Заинтересованность в продукции данной компании;
• Наличие в вашем штате сотрудников – команды профессионалов;
• Наличие необходимого технического оснащения;
• Готовность для инвестирования и, если это требуется, строительства.

И, конечно же, следующие документы:

1. Устав будущего дилера (если вы юридическое лицо);
2. Учредительный договор (при наличии такового);
3. Свидетельство о государственной регистрации;
4. Свидетельство о постановке на налоговый учет;
5. Документ, удостоверяющий полномочия руководителя организации;
6. Договор аренды/субаренды нежилого помещения или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где предполагается организовать место продаж будущего дилера (отдельно для каждого такого помещения);
7. Паспортные данные руководителя;
8. Договор с субдилером при его наличии (в случае, если заявляемое место продаж относится к субдилеру);
9. Банковские реквизиты.

Приоритетные регионы

Очень часто бывает так, что в некоторых регионах страны дилерская сеть уже имеет достаточное развитие, и дополнительное открытие компаний-представителей в них просто не имеет смысла, хотя и, конечно же, возможно. В то же время, есть регионы, в которых дилеров очень мало, в связи с чем, очень часто компании-производители публикуют информацию о приоритетных регионах для открытия партнеров. К примеру, на момент публикации данной статьи в компании BMW в приоритетах указаны следующие регионы для дилеров:

• Белгородская область;
• Вологодская область;
• Калужская область;
• Удмуртская область;
• Чувашская республика.

Собственно говоря, тут удивляться-то и нечему, ведь зачем дилера данной марки открывать, к примеру, где-нибудь в Москве, если их там уже полным-полно, если в это время есть регионы, где их почти нет. Тут, кстати, неплохо было бы задуматься некоторым читателям – будущим дилерам – о переезде, пусть и не постоянном. Всё-таки это напрямую связано с успехом вашего бизнеса – его окупаемостью, прибылью. Такие приоритетные регионы есть почти у всех компаний.

Тендры или что учитывают компании при выборе дилера

Если же для примера опять взять компанию BMW, то для того, чтобы стать дилером, вам, скорее всего, еще и придется участвовать в тендере, ведь желающих может быть несколько. При выборе предпочтение будет отдано тому претенденту, который больше всего будет соответствовать требованиям компании (см. пункт «Что нужно?»).

Сколько нужно денег?

Если вы хотите стать автодилером, то затраты составят от 20-30 млн. рублей, в зависимости от марки автомобиля и цен на недвижимость в вашем регионе. Во всех остальных случаях цифры составляют гораздо меньшие показатели, а иногда они и совсем не требуются.