Как выбрать менеджера по продажам: навыки, компетенции, регалии

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование, направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

№	Название качества	Количество выборов (%)
1.	Коммуникативность	84
2.	Навык ведения переговоров	61
3.	Активность, инициативность	81
4.	Дисциплинированность, организованность	46
5.	Ответственность	44
6.	Представительность	22
7.	Нацеленность на результат	44
8.	Исполнительность	16
9.	Лояльность	24
10.	Обучаемость	24
11.	Стрессоустойчивость	20
12.	Динамичность	10
13.	Клиентоориентированность	6
14.	Гибкость в общении	4
15.	Трудолюбие	8
16.	Творческий подход	6
17.	Доброжелательность	10
18.	Умение работать в команде	4
19.	Внимательность	6
20.	Склонность к анализу	6
21.	Уверенность	6
22.	Аккуратность	4
23.	Порядочность	4
24.	Предприимчивость	2

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

№	Компетенция (критерий)	Описание
1.	Коммуникабельность	— способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.
2.	Активность, инициативность	— способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду
3.	Навык ведения переговоров	— способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4.	Нацеленность на результат	— способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5.	Гибкость в общении	— способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.
6.	Ответственность	— способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
7.	Обучаемость	— способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.
8.	Динамичность	— свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.
9.	Лояльность	— способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.
10.	Клиенториентированность	— способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.
11.	Представительность	— способность расположить к себе в процессе общения.
12.	Стрессоустойчивость	— способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.
13.	Исполнительность	— готовность принять и реализовать поставленные задачи
14.	Дисциплинированность и организованность	— способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

Отрицательные качества менеджера по продажам

Главная причина плохой торговли – недостатки продавцов. Многим из них нужны месяцы (даже годы) обучения и практики для освоения необходимых навыков и устранения собственных недостатков.

Страх разговора о деньгах

В детстве многие интересуются у взрослых, много ли денег у них есть, сколько стоит та или иная вещь и т. п. В ответ им часто говорят, что спрашивать об этом неприлично, а иногда вообще ругают. Поэтому у некоторых продавцов с малых лет в сознании наложено табу на темы о финансах. Возможно, в этом есть резон, но торговля – исключение из правил. Если менеджер испытывает неудобства в разговоре о деньгах, он их не сможет заработать.

Кто годится в продажники

Чтобы обнаружить этот недостаток, изучая качества менеджера по продажам в резюме, задайте ему два простых вопроса:

• Назовите самую дорогостоящую вещь, недавно купленную вами.
• Как вы отнеслись к такой покупке?

В первом случае ответ покажет, что понимает человек под словом «дорого». Эта информация прояснит, как ваш будущий специалист закроет возражения клиентов в вопросах ценности товара. Продавцу, для которого 10 000 рублей – крупная сумма, а он предлагает покупателю продукт за сотни тысяч, скорее всего, стыдно убеждать последнего в покупке, если цена для человека слишком высока.

Во втором ответе будет видно, как менеджер относится к клиентам, приходящим просто посмотреть или спросить. Сколько времени он потратил сам, чтобы принять решение о собственной покупке? Изучал ли варианты, чтобы выбрать выгодное предложение?

Самоограничение

Многим знакомы фразы: «клиент всегда прав»; «продавать трудно»; «человек должен подумать, все равно он купит наш продукт». Это только мизерная часть всех заблуждений, которыми оперируют продавцы. Необходимо распознать такие убеждения, увидеть их влияние на работу специалистов, чтобы исключить снижение продаж. Как только менеджер избавится от рамок и ограничений, он будет более решительным в торговле.

Потребность в похвалах

Слабость к комплиментам говорит о том, что продавцу важней понравиться клиенту, чем беспокоиться о завершении сделки. Болезненная реакция на критику и негативные эмоции – это всегда плохо, но особенно в продажах, так как отказы здесь встречаются довольно часто. Человек, нуждающийся в одобрении, будет уходить от нежелательных вопросов и соглашаться с отговорками заказчика.

Несдержанность

Одно из важных из качеств менеджеров по продажам в современных условиях – умение хорошо контролировать себя. Ведь это люди, а им свойственно давать выход эмоциям. Получая отрицательный ответ от покупателя («это мне не подходит», «ваше предложение мне сейчас не интересно»), продавец испытывает разочарование, которое способно повлиять на ход беседы. Так поступать нельзя, поскольку посетитель может и слукавить. Возможно, человек сказал, что не нуждается в продукте, а в действительности его мысли заняты другой проблемой. «Сейчас не интересно» намного отличается от «неинтересно вообще».

Если менеджер не контролирует свою тревогу за итоги сделки, это чувство возьмет верх над ним самим. Из боязни быть отвергнутым продавец не станет отвечать на щекотливые звонки и будет уходить от сложных вопросов. Так он защищается от слова «нет».

Низкая работоспособность

Каждый продавец время от времени сталкивается с большой нагрузкой. Обычно так бывает в конце месяца. Здесь важен настрой в этот период. Если в отделе продаж есть регулярно отстающий менеджер, с ним нужно провести беседу.

Непродуманный тайм-менеджмент

Ваш сотрудник занимается большой рассылкой в выходной? Переносит поиск клиентов на вечерние часы? Любит работать по ночам? Возможно, он не может управлять своим временем. Он должен понимать, что горы электронных писем, отсылаемые в выходные дни, клиент воспринимает как отчаяние продавца. А ночные бдения недопустимы (за исключением авралов), потому что организм нуждается в восстановлении сил.

Подведем итоги. Любого менеджера можно научить продавать, поднять его квалификацию, освободить от недостатков. Люди, имеющие искру, движутся вперед, стремятся стать успешными в своей профессии. Они легко усваивают мастерство продаж. Но вот тот самый заветный огонек дается от рождения, его нельзя зажечь другим путем. Не забывайте это, приглашая персонал в компанию!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Расскажите, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу именно вас?

Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.

Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту? Он должен: хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат. Если он буксует на каком-либо этапе, значит будет буксовать и в работе.

Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он говорит, мямлит он или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает? Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать

Или во всяком случае должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе. У таких людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает примут ли его на работу и так далее. Раз переживает сейчас, значит потом будет переживать купят или нет.

Как составить продающий прайс-лист

Он не сложен в оформлении и создании, но при этом помогает совершать успешные продажи. Этот инструмент незаменим и эффективен для любого менеджера, его берут на переговоры, отдают собеседникам или скидывают на электронную почту. Этот вариант универсален по всем фронтам, а чтобы сделать его лучше, следуйте некоторым правилам:

-Главная сторона, то есть титульный лист. По обложке, конечно, не судят,
но первое впечатление точно получают. А от первого впечатления зависит многое.

-Логичность. Любая информация должна быть понятной и чёткой, меньше
воды, больше по существу. Тем более, это маркетинг.

-Оформление. Не жалейте времени, сил и денег на оформление

Если даже
человек мельком заметит и, казалось бы, не обратит внимание на внешний дизайн,
то сомневаясь в выборе он точно вспомнит яркий дизайн и отдаст предпочтение
вам

-Шрифт. В сфере торговли маленький шрифт вызывает подозрение, поэтому
используем большие яркие буквы. Они лучше запоминаются и клиентам не нужно
вглядываться и вчитываться по несколько раз.

-Структура из трёх частей. Лучше всего в память врезается первая и
последняя фразы, поэтому над вступлением придётся подумать дольше всего.
Постарайтесь удивить клиента и одновременно завуалированно напомнить, почему
стоит выбрать именно вашу продукцию.

– Почти все предприниматели используют белый глянец в качестве основы,
поэтому если вы возьмёте любой другой материал, то уже очень сильно удивите и
порадуется клиента.

-обязательно укажите как связаться с вами. Напишите все адреса, которые
есть: два почтовых ящика, три номера мобильного телефона, адрес квартиры и
что-нибудь ещё. А то, представьте, что клиент захочет приобрести продукцию и
так и не отыщет адрес, куда следует обратиться?

-Подготовьте электронную версию прайса, чтобы моментально отправить его
в подходящем случае.

-Бенчмаркинг. Мониторьте все прайс-листы, которые появляются на просторах интернета. Возьмите какие-то фишки для себя, оцените свои шансы по сравнению с другими. Конкуренция даёт нам развитие и движение вперёд.

Личные качества

Эффективных сотрудников отличает наличие ключевых личностных качеств. Но все соискатели пишут одно и то же: что они ответственные, целеустремленные, организованные, доброжелательные и много другого положительного о себе. Это неэффективный подход. Не следует перегружать резюме описанием черт характера, присущих всем людям. Поэтому более продуктивным будет привести несколько примеров того, как имеющиеся личные качества содействуют выполнению функционала:

• «Целеустремленность помогла мне добиться наиболее выгодных условий при заключении 10 договоров».
• «Отличные коммуникативные навыки помогли мне привлечь 5 новых клиентов».
• «Владение правилами делового этикета способствует в налаживании деловых контактов и личных переговорах с клиентами».

Иногда работодатели хотят видеть в резюме отрицательные черты характера претендента. Таким образом, руководители хотят найти работника, правильно себя оценивающего. Будет ошибкой проигнорировать данное требование. Следует подобрать качества, считающиеся недостатком характера, но в рабочих условиях способные стать положительной чертой характера.

Сертификация менеджеров

Работодатель может попросить предоставить ему ваш сертификат, или же вы сами решите, что пора подтвердить свои знания и умения. Кроме документа, при сертификации вы получите бесценную информацию и сможете перенять полезные навыки у более опытных коллег.

Рассмотрим самые значимые сертификаты по управлению проектами.

Сертификация Professional Management Professional (PMP)

Наиболее известная сертификация. Она предоставляется Институтом управления проектами, который устанавливает стандарты в этой области.

Экзамен представляет собой тест, который состоит из 200 вопросов с несколькими вариантами ответов. К экзамену допускаются проект-менеджеры со стажем работы от 3 лет, из которых они были руководителями не менее 4 500 часов.

Стандарты управления проектами меняются год от года, поэтому у сертификата есть срок действия – 3 года. После истечения этого срока документ надо заменить.

Обратите внимание, что сертификация PMP большую известность имеет на Североамериканском континенте и на Ближнем Востоке. Сертификация PRojects IN Controlled Environments (PRINCE2)

Сертификация PRojects IN Controlled Environments (PRINCE2)

В Европе более популярным методом сертификации является PRINCE2. Это не только экзамен, но и метод управления проектами, разработанный правительством Великобритании.

Желающим пройти сертификацию предлагается два вида обучения: PRINCE2 Foundation и PRINCE2 Practitioner.

Первый вариант направлен на подтверждение базовых знаний метода PRINCE2. С этим сертификатом вы не сможете стать руководителем проекта, а только получите доступ в команду исполнителей.

Второй вариант для тех, кто планирует стать менеджером проекта. Сертификат доказывает, что кандидат способен использовать метод PRINCE2 на практике.

Сертификация Scrum

Scrum – это метод управления проектами. Он часто используется для проектов в индустрии ПО.

Существует 6 видов аттестации. Каждая из них представляет собой тест из 80 вопросов. На ответ дается 60 минут. Проще справиться с тестом участникам scrum-команды, так как большинство заданий по типу “представьте себе…”. Поэтому важен практический опыт.

Инструменты проведения встречи с клиентом для менеджера

Теперь можно перейти к инструментам, которые используются непосредственно при встрече с клиентом:

Знакомство. От того, как вы производите первое впечатление и будет строиться диалог. На нём строится сделка. Для встречи лучше выбрать более мягкие и доброжелательные фразы. Вы должны пригласить человека сотрудничать, а не впихивать товар.

Замените рыночное «купите» на «разрешите представить вашему вниманию…»

К встрече нужно подготовить:

• рекламные буклеты
• каталоги продукции/товаров
• показать товар(если это уместно)
• заручиться положительными отзывами
• коммерческое предложение

Составьте письмо, при чтении которого моментально захочется приобрести предлагаемый товар или услугу, но только не увлекайтесь. Война и Мир на несколько томов никто не захочет читать, ведь люди ленивы по своей сути. Это письмо может стать тем, что представит вас и продемонстрирует, что вы полностью готовы к работе. Для более эффективного результате, узнайте имя клиента и вставьте его имя в своём письме.

Коммерческое предложение. Этот инструмент позволяет делать сразу несколько вещей:

• Демонстрирует преимущества вашей фирмы
• Выделяется среди других организаций определенной сферы
• Представляет вашу продукцию в лучшем свете

Большинство думает, что это легко, как бы не так. Менеджеры клепают коммерческое предложение на коленке за несколько часов, отправляют заказчику с довольной улыбкой и ждут ответ. Но вместо положительного ответа получают: «простите, но ваш вариант нам не подходит» или «среди большинства вариантов мы выбрали не ваш». Так как же сделать своё коммерческое предложение уникальным.

Курсы менеджера по продажам от лучших онлайн-школ

Название	Длительность	Стоимость полная
«Передовые практики продаж» от «Нетологии»	2 мес.	45 000 руб. без скидки
«Управление продажами» от Skillbox	4 мес.	66 000 руб.
«Менеджер по продажам» от Laba	13 нед.	180 долл.
Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School	612 час.	68 000 руб.
«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd	15 модулей	Базовый пакет — 29 700 руб., Продвинутый пакет — 45 000 руб.

«Передовые практики продаж» от «Нетологии»

Курс подходит новичкам, которые хотят научиться продавать с нуля. А также будет интересен предпринимателям, которые сами постоянно общаются с клиентами и хотят повысить продажи своей компании. Обучение по продажам проходит в формате видеолекций и воркшопов, открывающихся по установленному расписанию. Все навыки отрабатываются на практике. После защиты дипломного проекта студенты курса получают документ.

Чему научитесь:

• находить преимущества любого продукта, презентовать его клиенту и отрабатывать любые возражения;
• использовать в работе разные техники и методики продаж;
• работать с клиентами любых ниш;
• использовать клиентоориентированный подход в продажах.

Полная стоимость курса менеджеров по продажам с нуля составляет 45 000 рублей. Сумму можно разбить на 10 платежей по 3 150 руб./мес.

«Управление продажами» от Skillbox

Для предпринимателей, владельцев бизнеса, практикующих руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам пройти курсы предлагает онлайн-школа Skillbox. На курсе вы углубите свои знания в этой отрасли и научитесь выстраивать стратегию, чтобы добиться системности в продажах даже в кризисные периоды. Обучение продажам включает в себя 11 тематических модулей и 60 онлайн-уроков. Каждый студент в процессе обучения проходит личную консультацию с автором курса.

Чему научитесь:

• выстраивать воронку продаж и повышать уровень продаж в компании;
• работать с клиентами и мотивировать сотрудников;
• выстраивать работу отдела продаж и управлять им;
• работать с CRM;
• готовить презентационную и отчетную документацию;
• автоматизировать бизнес-процессы и устанавливать KPI для сотрудников.

Полная стоимость курса за 4 месяца обучения составляет 66 000 рублей, есть возможность оформить рассрочку.

«Менеджер по продажам» от Laba

Видеокурс для тех, кто уже работал в отделе продаж, но хочет научиться продавать еще лучше. Программа курса менеджера по продажам состоит на 70% из практических занятий, а также предусматривает встречу с экспертами и дополнительные материалы, которые помогут в работе sales-менеджера.

Чему научитесь:

• преодолевать страх звонка и отказа;
• избегать ключевых ошибок менеджеров;
• выстраивать стратегию поиска клиентов;
• эффективно вести переговоры;
• правильно презентовать стоимость продукта;
• закрывать сделки и работать с возражениями;
• писать скрипты продаж;
• различать клиентов по типажу;
• выстраивать доверительные отношения с клиентами;
• продавать без скидок и по выгодным ценам.

Стоимость курса — 180 долларов.

Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School

Для менеджеров и специалистов по продажам, желающих повысить квалификацию и прокачать навыки продаж, а также для владельцев бизнеса. Программа состоит из 6 модулей и рассчитана на 6 месяцев. Выпускники получают по окончании сразу 2 диплома, один из которых Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Чему научитесь:

• строить и реализовывать стратегию продаж;
• планировать продажи и строить длительные прогнозы;
• эффективно управлять отделом продаж и автоматизировать процессы;
• использовать различные техники и методики в продажах;
• работать с командой: от построения и адаптации сотрудников до обучения и внедрения системы продаж;
• выстраивать воронки, внедрять скрипты и CRM-системы.

Цена курса составляет 7 970 рублей.

«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd

Подходит для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. На каждом занятии преподаватель проводит лекцию, дает задание на дом и разбирает уже выполненные домашние задания. Обучение для менеджеров по продажам проходит на примере собственного бизнеса студентов, компаний из кейсов и компаний однокурсников. После окончания курса вы сможете решать не только проблемы продаж, но и маркетинговые задачи.

Чему вы научитесь:

• увеличивать конверсию;
• привлекать клиентов;
• стратегически планировать продажи;
• делать запуск бизнес-процессов, поддерживать и проводить аудит;
• использовать скрипты, сценарии и инструменты продаж и пр.

Стоимость курса зависит от выбранного пакета:

Базовый пакет	Продвинутый пакет
29 700 руб. от 1 800 руб./мес	45 000 руб. от 3 000 руб./мес.

7 ключевых навыков руководителя отдела продаж

Основной навык руководителя отдела продаж: быть целеустремленным, всегда добиваться требуемого результата.

Данный навык необходимо непрерывно развивать, поскольку РОП должен быть ориентирован на результат. Опытный специалист сможет достичь поставленной цели, чего бы ему это ни стоило. Единственное, что не будет делать руководитель, – принимать опрометчивых решений и выполнять противозаконные действия.

Ориентация на результат означает, что РОП способен поставить цели как для себя, так и для подчиненных. Он может создать план, действуя согласно которому получится добиться поставленных целей

Если у руководителя есть такой навык, план продаж всегда будет достигнут, поскольку он сумеет активировать работу сотрудников и придумает, как можно добиться поставленных целей.

Следующий навык руководителя отдела продаж: быть ответственным.

Умение нести ответственность – второй по важности навык руководителя отдела продаж. Это означает, что обладающий этим качеством начальник всегда в ответе за результат не только своей работы, но и подчиненных
Поэтому при подборе претендентов на должность обращайте внимание на фокус внимания человека

В случае, когда кандидат сообщает, что на предыдущей работе не получилось выполнить план продаж из-за пандемии, корыстного директора фирмы, неопытных менеджеров или активной работы конкурирующих компаний, значит, у него отсутствует данный навык, и его нельзя назвать ответственным специалистом.

Третий навык руководителя отдела продаж: уметь мотивировать.

Каждый успешный РОП должен разбираться в системе мотивации подчиненных
Когда менеджер занимается активными продажами, он постоянно испытывает стресс, особенно когда не получается достигнуть поставленной задачи. В такой ситуации многие специалисты теряют веру в себя. Если это произошло, руководитель отдела продаж должен повысить ресурсность сотрудников, применяя системный подход.

Четвертый навык руководителя отдела продаж: мыслить системно.

Важнейшее умение начальника отдела продаж заключается в том, что он должен уметь делать декомпозицию, планируя результат, а также понимать, как связана рутинная работа и поставленная цель. Успешный РОП способен увидеть причины и следствия действий и процессов, которые имеют место в отделе продаж. Это необходимо для того, чтобы выполнить план и добиться поставленных целей с минимальными затратами.

Профессиональный навык руководителя отдела продаж.

Сюда относится видение того, как должен функционировать возглавляемый руководителем отдел. Если специалист владеет профессиональными навыками, он сможет настроить каналы и методы привлечения покупателей, повысить эффективность активных продаж, а также продаж на входящем потоке. У него получится разработать регламенты работы, он проинструктирует сотрудников, создаст скрипт общения с клиентом.

Шестой навык руководителя отдела продаж: успешно управлять подчиненными.

Навык управления работниками важнейший для РОПа. Причем не важно, что требуется сделать: найти сотрудника, проконтролировать его деятельность (глобальные задачи) или же мотивировать подчиненных и создавать эффективную команду. Начальник должен понимать, как управлять продажами, а также применять операционное руководство.

Последний навык руководителя отдела продаж: результативно проводить переговоры.

Данный навык является одним из ключевых, потому что только тот специалист сможет руководить командой менеджеров, который способен провести переговоры, а также осуществлять личные продажи. Успешный РОП, если это потребуется, может вести клиентов, а также эффективно проводить переговоры, чтобы компания оставалась в плюсе. Только так начальник будет понимать, какая ситуация складывается на рынке, и сможет показать подчиненным, как грамотно продавать.

Из всего вышесказанного видно, какие навыки руководителя отдела продаж для резюме наиболее важны. При подборе кандидата на должность вы можете выдвигать дополнительные требования. Но описанные семь навыков являются ключевыми, именно их следует учитывать прежде всего.

Умение установить контакт

Если с покупателем легко общаться, это замечательно. Но,
есть и критически настроенные люди, которые задают «неудобные» вопросы, делают
замечания или настроены на скандал.

Предупреждение конфликтных ситуаций, эффективная работа даже
со скептически настроенными клиентами – вот здесь возникают сложности.

Если назревает конфликтная ситуация можно:

• оставить клиента на несколько минут. Возможно, он перестанет злиться;
• задать покупателю вопрос, что входит в его цели: конфликт или решение вопроса. Как правило, преимущество отдается второму;
• извиниться, с чем сложно не согласиться.

Если возникает конфликт с покупателем, выразите ему благодарность: Спасибо, что вы сообщили о наших недостатках. Мы стремимся к улучшению качества обслуживания и нам очень важны ваши замечания. Я сообщу о них руководству, и мы постараемся больше не допускать подобных инцидентов. Попробуйте, вы будете удивлены результатом.

Не надо воспринимать конфликтного
покупателя как потенциального врага, войдите в его положение. Ведь благодаря
сложным клиентам вы развиваетесь и двигаетесь вперед.

Как стать?

Чтобы стать специалистом в этой области, вы можете отучиться в вузе по специальности «Менеджмент организации». Учиться в зависимости от формы обучения нужно 4 или 5 лет. В вузе будущие управленцы изучают теорию управления, управление персоналом, региональную экономику и некоторые другие дисциплины.

Карьера в отрасли начинается, как правило, с позиции «менеджер проекта». На старте выпускник может получать доход в пределах 30-40 тыс. р. – многое зависит от его навыков, способностей и места работы. Ещё во время учёбы в вузе по возможности нужно пройти практику по специальности, чтобы иметь хоть какой-то практический опыт и понимание данной работы.

За несколько лет (2-3 года) заработок менеджера организации может увеличиться в 1,5-2 раза. Успешный специалист с хорошим послужным списком и богатым багажом знаний может претендовать на получение месячного оклада до 100 тыс. р.

Инструменты для дистанционного общения с клиентами

Так как все больше продаж происходит через Интернет, с помощью переписок и звонков, менеджер по продажам должен использовать те инструменты, которые помогут ему грамотно провести этот этап сделки. 

Чат-бот

Чтобы сотрудник отдела продаж не тратил время на бесконечные переписки, ему стоит использовать чат-бота. Это разработанный специально для компании робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму. Во время продаж бот берет на себя рутинную часть работы. Менеджеру больше не требуется вручную отправлять сообщения-рассылку, собирать обратную связь от клиентов.

Бот автоматически будет задавать правильные вопросы собеседнику, чтобы выяснить его потребность, выделенный бюджет на покупку. Как только информация будет получена, клиент переходит «в руки» менеджера и он предлагает подходящий товар, тариф и пытается увеличить чек через дополнительные продажи.

Скрипты продаж

Еще один инструмент для дистанционного общения – специальные заготовки, сценарии разговора. Они приносят менеджеру такую пользу:

• не позволяют отойти от сути беседы, отвлечься на сторонние рассуждения;
• помогают выяснить у клиента всю нужную информацию – о его проблеме, потребностях и реальной готовности купить;
• помогают закрыть возражения, ведь в скрипт продаж уже заложены ответы на основные сомнения клиента. 

В итоге благодаря использованию этого инструмента менеджер тратит меньше времени на работу с каждым покупателем, но повышает личную конверсию. Благодаря скриптам продаж увеличивается число клиентов, которые переходят к заключению сделки и, следовательно, быстрее выполняется план по продажам.