Как искать новых клиентов менеджеру по продажам?

Продвижение сайта

Продвижением сайтов я занимаюсь с 2008 года, а профессионально с 2012 и знаю об этом всё. Это самый выгодный метод привлечения клиентов, но от требует инвестиций. Для компании, которая давно работает и планирует работать долго легко выделить деньги на SEO. Начинающему предпринимателю лучше смотреть в сторону контекстной рекламы.

Суть продвижения сайта заключается в том, чтобы собрать все возможные фразы, которые вводят ваши клиенты в поисковую строку и сделать так, чтобы ваш сайт можно было найти по этим фразам.

Для этого фразы надо тщательно отфильтровать, сгруппировать и на основании групп сделать структуру сайта (или придумать, как наложить на существующую структуру). Затем, все страницы надо оптимизировать под поисковые системы, чтобы поисковики легко находили эти страницы и точно понимали каким поисковым фразам они соответствуют (в оптимизацию входит работа с мета-тегами, версткой страницы, форматированием текста, оформлением изображений и т.п.).

Казалось бы всё просто, но т.к. сайтов на каждую тему очень много, то поисковые системы используют определенный алгоритм, чтобы ставить одни сайты выше других. Предположение как работает алгоритм поисковой системы и попытка сделать идеальную страницу для попадания на 1-е место — основная задача SEO. Чтобы успешно ее решить, надо уметь анализировать десятки сайтов, уже занимающих первые места, выявлять закономерности и использовать их.

Какие еще пути стоит попробовать?

Определив цели и задачи, гораздо легче понять, как и где брать клиентов. Поскольку деятельность коучей и психологов достаточно близка по духу, браться за привлечение потенциальных заказчиков они тоже могут в рамках одних и тех же каналов продвижения. Среди работающих методов активной рекламы можно выделить:

1. 1. “Сарафанное радио”. Знакомые, друзья, приятели должны знать о начале вашей карьеры. Рассказывая о том, что вы готовы консультировать как коуч или психолог, можно получить свои первые заказы. Стесняться не стоит. Ведь правило рукопожатий пока еще никто не отменял.
   2. Раздача флаеров. Если вы готовы к реальной работе, можно потратить время на изготовление красочных брошюр или листовок и провести их раздачу, организовав бесплатный семинар/тренинг или предложив участие в нем с большой скидкой.
   3. Создание книги. В электронном виде распространять ее будет проще. На клиентов коучей и психологов такой способ привлечения действует безотказно.
   4. Запуск собственного тренинга. К нему придется написать программу, потрудиться над формулировками. Но, если все сделать правильно, совсем скоро консультировать вы будете уже за вполне хорошие деньги.
   5. Участие в программах на ТВ. Для региональных или районных каналов приглашение экспертов – распространенная практика. Почему бы не предложить в этом качестве себя?
   6. Реклама в транспорте. Она всегда на виду, обходится недорого, позволяет сделать охват целевой аудитории максимальным.
   7. Размещение объявлений в сетях контекстной или таргетированной рекламы. Дает возможность добиться значительного охвата аудитории. Для получения трафика придется позаботиться о создании сайта, куда клиенты будут переходить для заказа услуг коуча или психолога.
   8. Делегирование полномочий. Даже психологи и коучи могут быть блистательными ораторами и при этом глубокими интровертами. Если это ваша ситуация, поиск клиентов стоит доверить специалистам. Они будут вести целенаправленный поиск, привлечение заказчиков, возьмут на себя решение вопросов: как и где брать заявки на сотрудничество. Найти хорошего маркетолога в этом случае – куда экономичнее и выгоднее, чем пытаться пробить стену отсутствия спроса на услуги самостоятельно.
   9. Создать страничку в ВК, ФБ или сайт с вашими услугами, портфолио, блогом и просто полезными советами решающими проблемы ваших потенциальных клиентов. Не бойтесь делится полезной информацией, к вам будет больше доверия.

Сарафанное радио

Несмотря на развитие технологий, рекомендации от живых людей по-прежнему работают лучше всего.

Как показало исследование Nielsen, люди, выбирая товар или услугу, в 55% случаев обратятся за информацией к членам семьи, в 54% – к друзьям, и столько же – прочитают отзывы в интернете. А 78% респондентов, опрошенных Sprout Social, заявили, что порекомендуют товар или услугу семье и друзьям, если будут довольны качеством. Поэтому поспрашивайте друзей, знакомых или клиентов (если раньше работали в офисе), нет ли у них на примете людей, кому пригодились бы ваши услуги. 

Этот совет особенно актуален для начинающих фрилансеров: лучше «потренироваться» на более или менее лояльно настроенных людях, которые не будут оставлять плохие отзывы, если останутся недовольны результатом. 

О чем нужно позаботиться заранее

Прежде чем приступать к поиску, следует основательно подготовиться.

Чтобы потребитель обратил внимание на предложение вашей фирмы, товар или услуга должны отвечать следующим критериям:

1. Быть востребованными.
2. Иметь высокое качество.
3. Обладать конкурентным преимуществом.
4. Отличаться разумной ценовой политикой.

Перед тем, как выйти на рынок (впервые или с новым продуктом), необходимо промониторить потребность в данном товаре/услуге. Если предприятие — производитель товара, то перед запуском производства следует разработать и внедрить систему контроля качества.

Если вы торговая организация, важно грамотно организовать отбор поставщиков. Для этого в компании должны быть утверждены основные критерии их выбора

Такими показателями могут стать:

• деловая репутация будущего партнёра;
• ценовая политика поставщика;
• качество поставляемого товара.

Обязательно подумайте, чем ваше предложение будет отличаться от аналогов конкурентов. Максимально чётко и подробно опишите своё основное конкурентное преимущество.

Важно, чтобы конкурентное преимущество было явным, понятным для потребителя, побуждающим его сделать покупку товара именно вашей компании. Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым

Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым.

Привлеките клиентов, которых оскорбляют ваши конкуренты

Pizza Hut предложила бесплатную пиццу на всю жизнь любому участнику президентских дебатов, который осмелился спросить президента Обаму: «Колбаса или пепперони?», Возмущенные насмешками над демократическим процессом, миллениалы опозорили популярную компанию во всех национальных торговых точках. Такая ответная реакция шокировала Pizza Hut и заставила ее отступить.

Кампания Pizza Hut невольно закрыла дверь для тысяч людей на целевом рынке, отчужденные рекламой, например, миллениалам, которые больше заботятся о политике, чем о пицце.

Это основная проблема целевой рекламы: она часто игнорирует тот факт, что люди, которые разделяют общую демографию, не обязательно разделяют одни и те же предпочтения или мнения.

Путем экстраполяции поведения потребителей из фиксированной демографической информации, такой как пол, возраст и этническая принадлежность, компании без разбора делают выводы, например, «афроамериканцы любят жареную курицу», «пожилые люди заботятся только о недержании» и «одинокие мужчины стремятся быть Джеймсом Бондом».

Использование нерафинированной сегментации рынка для понимания предпочтений потенциальных целевых клиентов часто приводит к обратным результатам. Возьмите спор «Тощая банка» от Diet Pepsi или черствую рекламу Тибета от Groupon.

Вопиющие ошибки, подобные этим, побуждают клиентов выходить из тени и напрямую жаловаться компаниям. Однако большинство компаний, использующих целевой маркетинг, не знают, когда он терпит неудачу.

Рассмотрим случай с пятью миллионами домохозяек, которых многие рекламодатели рассматривают как нечто среднее между профессионально ограниченной реинкарнацией Бетти Крокер и растрепанным беспорядком.

Для компаний есть огромная возможность поговорить с этими энергичными матерями на разумном уровне, где они поймут, кто они есть.

Компания Nike успешно сделала это для своей целевой демографической группы в своей печатной кампании 2005 года, которая позволила женщинам, которые тренируются, отмечать свои естественные изгибы, исправляя и переопределяя фразы типа «громовые бедра».

Все больше компаний могут легко пойти по стопам Nike, зная, где искать скрытых потребителей, которые чувствуют себя отчужденными от других брендов. Список ниже описывает способы их поиска:

Получить личное

Когорты с общей демографией, это как испаноязычные потребители, которые слишком велики, чтобы рассматривать их как монолит. Вам нужно углубиться, чтобы понять потребности суб-когорт.

YaSabe, наиболее быстро растущее место поиска для латиноамериканского рынка, успешно использовало эту тактику, добавляя дискуссионные форумы для пользователей, перечисляя их индивидуальные потребности.

Эта обратная связь побудила Ясабе ввести дифференцированные функции для конкретных подгрупп, таких как Совет по трудоустройству для ищущих работу и местный поиск купонов для экономных едоков, что способствовало росту компании на 800% в годовом исчислении.

Разговоры по ту сторону

В то время как семьи обычно приветствовали рекламу Tide 2011 “папа-мама” для разрушения гендерных стереотипов, несколько мужчин-домоседов выражали в блогах свое разочарование по поводу названия.

Tide нашел эти сообщения и их рекламный ролик 2013 года “The Princess Dress», получил восторженные отзывы. Это показывает, что отслеживание другой стороны на периферии может привести вас к другой аудитории, которую вы даже не замечали.

Следуйте гиперболам

Если реклама конкурента выглядит как стереотип, найдите людей, которых она оскорбляет. Провокационная реклама GoDaddy 2013 Superbowl, «идеальный матч», вызвала отвращение у многих технически подкованных женщин, которые впоследствии анулировали свои счета.

Вдумчивые конкуренты, которые признают влияние этих женщин, найдут продуманные способы поговорить с ними, добавив себе новую группу потребителей.

Кого вы исключаете?

Если ваша компания фокусируется на продаже бытовой электроники мужчинам в возрасте до 35 лет. Остановитесь и подумайте, кто чувствует себя несправедливо исключенным из маркетинговой компании, например, поколение бэби-Бумера в возрасте 46-64 лет, которые тратят больше на технологии, чем любая другая демография.

Хорошим примером такой маркетинговой переориентации является индустрия видеоигр, которая, наконец, осознает тот факт, что их реклама отталкивает 47% “девочек-геймеров”, которые покупают их продукты.

Обратитесь в агентство по недвижимости

Существует 2 варианта продажи квартиры. Это:

• самостоятельное решение данного вопроса;
• обращение в агентство недвижимости.

Конечно, решать вопрос о продаже квартиры можно и самостоятельно. Но стоит учесть единственный момент – этот процесс может затянуться всерьез и надолго. А можно избежать многих проблем и обратиться за помощью в агентство по недвижимости.

Естественно, что первый вариант – это значительная экономия средств, ведь, как известно, риелторы за оказание своих услуг берут немаленькую сумму.

Их прибыль от продажи любой недвижимости составляет примерно 3–5 % от стоимости, но в этом случае можно избежать многих неприятных моментов, да и опыт агента будет нелишним.

В обязанности агентов по продаже недвижимости входит:

• оценка квартиры;
• поиск покупателей;
• подготовка необходимых документов.

В основные функции агентства недвижимости входит:

1. Хорошая реклама квартиры;
2. Грамотное распознание реальных покупателей, а не просто интересующихся граждан.

Первый пункт немаловажен в решении подобного типа вопросов.

Как правило, любая недвижимость имеет свои преимущества и недостатки, а знающий и наверняка давно практикующийся в этом деле агент, в свою очередь, со знанием дела способен их выявить и опознать, чтобы можно было легко убедить покупателей обратить свое внимание именно на эту квартиру. Основной плюс в обращении в агентство заключается в том, что не придется долго морочиться с оформлением документов, ведь сколько инстанций приходится проходить людям, решившим все-таки самостоятельно справиться со столь трудоемкой задачей, как продажа собственной квартиры

Основной плюс в обращении в агентство заключается в том, что не придется долго морочиться с оформлением документов, ведь сколько инстанций приходится проходить людям, решившим все-таки самостоятельно справиться со столь трудоемкой задачей, как продажа собственной квартиры.

А риелтор – это человек, который с подобными задачами сталкивался неоднократно, поэтому для него – это уже пройденный этап и справиться с этим ему не составит особого труда.

Когда стоит использовать платные методы

Не всегда использование рекламы на «Авито» оправданно. Вот на что стоит ориентироваться:

• оценить категорию товара. Если товар можно разместить в популярной категории, скорее всего, потребуется вложение в рекламу. Однако есть товары, которые относятся к редкой категории, например, весы для новорожденных. Подобные товары пользователи ищут целенаправленно и изучают каждое размещенное объявление. В этом случае нет смысла тратить дополнительные средства;
• посчитать маржинальность товара. Бюджетные товары с невысокой маржей не окупят вложения в рекламу;
• оценить сроки продажи. Если продажа продукта или услуги не срочные, можно не покупать платные размещения. Однако есть товары, которые нужно продать срочно. Например, породистые животные – щенки и котята. Найти им хозяев нужно до тех пор, пока они не выросли. В таком случае стоит заранее закладывать в стоимость товара затраты на рекламу;
• учитывать регион продаж. В крупных городах с большим количеством конкурентов эффективность платной рекламы снижается. Ведь рядом с платным объявлением показываются еще несколько аналогичных.

Самый эффективный способ продвижения – использовать комбинацию из платных и бесплатных методов. Продавец, который оказывает услуги, может создать одно объявление для всех услуг или несколько. Например, при изготовлении десертов на заказ имеет смысл создавать отдельные объявления для продажи свадебных тортов, детских тортов или тортов на День рождения. Тогда в одной нише у продавца будет больше объявлений, значит, увеличится шанс, что пользователи сделают заказ. Не стоит размещать все объявления в один день. Так как срок бесплатного размещения – 30 дней, можно выкладывать посты раз в сутки или с интервалом в несколько дней. Тогда в топе объявлений на «Авито» всегда будет один из товаров продавца. 

Затем следует изучить статистику каждого объявления. Если очевидно, что один из размещенных постов больше интересует клиентов, можно вложиться в его продвижение.

Поиск клиентов с помощью нетворкинга

Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.

Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:

• Предположим, вам нужен выход на конкретную компанию (человека). Прежде всего надо найти этих клиентов в «Инстаграме» (или другой сети) и понемногу ставить лайки под постами. Следующий шаг – оставить комментарий, который преподнесет вас как профессионала. После того как вас заметят, можно попроситься в друзья или организовать встречу.
• На своей страничке в соцсетях выложите такую информацию, которая бы говорила о ваших интересах. Это могут быть полезные статьи, ваши кейсы и достижения.
• Примите участие в вебинарах. Это хорошая возможность заявить о себе, рассказав об интересном опыте, когда ведущий просит присутствующих представиться.
• Найдите профессиональные сообщества и зарегистрируйтесь в них.
• Чтобы найти клиентов самостоятельно, нужно все время следить за рекламой в Интернете.

То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с купле-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска клиента для риэлтора по аренде.

К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее покупке, поэтому, маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного радио», о которых говорилось выше. Однако, можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом, у той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора. А пути взаимодействия с ними могут быть самыми разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов на аренду, стоит затронуть места поиска клиентов в принципе. Они могут быть самыми нестандартными. Но, для начала, стоит изучить основные из них.

Бесплатные объявления

Бесплатные объявления – это классические объявления от пользователей, которые они составляют в свободной форме. Обычно в объявлении указывается товар или услуга, цена и ключевые характеристики.

Особенность бесплатных объявлений заключается в том, что сразу после размещения они отображаются большому количеству пользователей. Но постепенно число показов снижается. Чтобы вернуть объявление в верхние позиции поиска, необходимо подключать платное продвижение. Также пользователь может периодически менять объявления: каждую неделю размещать новые. 

Если использовать сервис СМС-активации, один пользователь сможет иметь несколько аккаунтов. Это позволит разместить сразу несколько идентичных объявлений или охватить несколько городов.

Тематическая или догоняющая реклама

Это реклама, которую вы видите на сайтах, когда читаете новости, статьи или смотрите видео. Замечали, что если читаете статью по какой-то теме, то рядом отображаются объявления на эту тему?

Еще такая реклама показывается на основании вашего предыдущего поведения. Если вы что-то искали в Яндексе или Гугл, то потом вас преследует реклама на эту тему. Причем даже на сайтах другой тематики часть объявлений все равно будет связана с вашими недавними интересами.

Пример догоняющей рекламы

Эта реклама стоит значительно дешевле контекстной, хотя по сути, мы ее всё равно покажем тем людям, которые интересовались нашими услугами. Это можно использовать, если вы не хотите переплачивать в контекстной рекламе. почитайте об этом в статье про эффективную рекламу.

Рекомендации

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Письмо

Письмо клиенту с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен продукт компании, со ссылкой на то, что это важно для расширения бизнеса. Это возможность укрепить отношения с существующим клиентом и найти новые каналы сбыта.

Личная встреча

Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Как работать с холодными клиентами

Так как же работать с «холодными» клиентами, особенно с теми, кто агрессивно относится к таким типам звонков. Вот представьте, Вам не с того ни с сего звонят и начинают рассказывать про эффективное продвижение сайтов в Яндексе, и как оно сейчас необходимо, и что у фирмы, чьи интересы они представляют, есть спецпредложение, от которого невозможно отказаться и т.д.

Естественно, не у всех такая, можно сказать, беспардонная связь вызовет положительные эмоции, из-за чего, кстати, у менеджера происходит большое количество отказов, то есть когда человек просто бросает трубку.

Так вот, чтобы этого не было, нужно знать, как правильно общаться с клиентом, совершая «холодные» звонки. Первое, что не следует делать – это навязчиво предлагать. Начинайте разговор с лёгкой, непринуждённой ноты, выясните имя абонента, его какие-либо личные данные, поинтересуйтесь, всем ли он доволен, возможно, ему чего-то не хватает. Наладьте с ними приятельский разговор.

Если человек адекватный, это не сложно сделать. Главное, сразу же не «кричать» о своей услуги, а «плавно» подвести его к тому, что у Вас есть то, что ему так необходимо в данный момент. Конечно, прежде чем начинать такую деятельность, у специалиста должны быть отточены ораторские качества, поставлен голос и многие другие тонкости.

Возможно, собеседник сам пойдёт на контакт и начнёт активный диалог. В таком случае отвечайте на его вопросы, особенно, касающиеся идей стартапов 2019 года и других вопросов, связанных с бизнесом.

Привлечение клиентов в медицинский центр за счет скидок

В определенный период развития маркетинга скидки были основным инструментом привлечения клиентов. Сейчас в рекламе реже звучит подобная информация, но таких сообщений всё равно довольно много. И владельцы клиник хотят знать ответ на вопрос, можно ли увеличить поток пациентов с помощью скидок.

Стоит отметить, что потребители очень редко эмоционально реагируют на дисконт по нескольким причинам:

• обилие подобных предложений;

• невозможность понять, из чего складывается цена на продукт (особенно это касается плана лечения, ведь он разрабатывается только при общении с врачом).

Поэтому не стоит строить рекламную кампанию на информировании о скидках.

Есть один показательный пример, иллюстрирующий, что дисконт как инструмент продвижения медицинских услуг использовать неэффективно. Всё это происходило в одном медицинском центре популярной сети, где привлечением клиентов занимается целый штат опытных маркетологов. Один из пациентов в назначенное время пришел в клинику, чтобы сделать УЗИ почек. Стоимость данной услуги составляла 500 рублей, но администратор выдал клиенту сдачу – 100 рублей. Посетитель удивился и услышал объяснение, что его прием выпал на «Счастливые часы», когда на все услуги предоставляется скидка 20 %. И тоже самое происходило со всеми пациентами, которые приходили в клинику в это время.

При планировании такой, на первый взгляд, полезной акции, допущено несколько ошибок:

• Во-первых, большая часть клиентов центра узнавали о снижении цены только в момент оплаты услуги.

• Во-вторых, реакция на это практически всегда была нейтральной: «Ну, понятно».

• В-третьих, загруженность клиники была такова, что востребованные услуги (например, УЗИ) оказывались в течение всего дня, а не только в «Счастливые часы».

Мораль довольно проста: учреждение потеряло 20 % от всей выручки в определенные часы, при этом привлечения клиентов не произошло. Акция не вызвала у пациентов восторга и не сказалась серьезно на имидже организации.

Стоит сказать несколько слов о том, возможно ли привлечение клиентов в медицинский центр с помощью скидочных купонов. Во многих сферах бизнеса предложение сильно превышает спрос, поэтому компании всеми силами стараются продавать свои услуги, пусть даже с большим дисконтом. Что касается услуг, связанных с развлечением (ужин в кафе, посещение кинотеатра и т. д.), здесь купоны весьма популярны. Если же говорить о медицине, можно выделить несколько причин, почему данный метод маркетинга в этой сфере практически не используется:

• Во-первых, продвигать таким способом можно лишь те услуги, которые понятны пациентам и не требуют назначения врача (профессиональная чистка зубов, профилактический осмотр, анализ на ЗППП и т. д.).

• Во-вторых, по статистике в сфере медицины спрос ниже, чем в других отраслях.

• В-третьих, опыт показывает, что человек, получивший ту или иную услугу по купону, практически никогда не становится постоянным клиентом клиники.