Методы привлечения клиентов

Выбор товара

Покупатель делает свой выбор по одной из таких схем:

• Он специально пришёл в магазин, чтобы найти конкретный товар или (бренд, марку, цвет, сорт). В таком случае товар устраивает потребителя по качеству, цене, составу или по нескольким из этих пунктов.
• Покупатель хочет найти товар определённого назначения, но не знает, на какой модели остановить свой выбор. Пример: человек зашёл в отдел зимней обуви, но не решил, что именно хочет купить. Возможные варианты: из натурального материала или заменителя, известного производителя или китайский ширпотреб, чёрный или коричневый цвет обуви. Чаще делают выбор в пределах одного ценового диапазона, отдавая предпочтение одному из брендов обуви.
• Спонтанные покупки. Основным критерием товара должно быть “фишка”, побуждающая к покупке. Это могут быть модели одежды, обуви, имеющие необычный цвет или фасон, предметы мебели оригинальной формы. Часто покупают спонтанно недорогие предметы яркого цвета или что-то инновационные. При этом на самом деле они могут быть не очень нужны покупателю.

Покупатель чаще всего идёт в магазин, расположенный рядом. Собираясь открыть новую торговую точку, изучают состав населения в районе, решают, какой процент может стать целевой аудиторией

Особенно важно это для магазинов пищевых продуктов, кафе, баров. Если состав населения подходит для заведения, но поблизости уже есть несколько точек такого же рода, решают, в чём будет его преимущество, какое уникальное торговое предложение будет стимулировать привлечение покупателей

Возможно, стоит подыскать другой район или улицу. Для магазинов мебели это не так важно.

Если покупатель обращается в магазин, чтобы купить конкретный товар, задача продавца – разместить продукцию так, чтобы его было легко найти среди всего разнообразия продуктов. В случае с магазином пищевых продуктов это удобное размещение упаковок на полках. В онлайн-магазине – удобное юзабилити сайта.

Обслуживание

Обеспечьте отличное обслуживание. Прежде всего будьте терпеливы со своими покупателями и внимательны к их потребностям. Более того, поддерживайте радостное, позитивное отношение даже перед лицом раздраженного или разочарованного человека.

Всегда используйте положительный язык, чтобы хорошо сыграть в не очень приятной ситуации. Например, не говорите: “Этот продукт недоступен прямо сейчас, он будет в следующем месяце”. Вместо этого скажите: “Сейчас нет данного товара, он поступит через 3-4 недели. Мы можем разместить заказ сейчас, и как только он появится на складе, сразу сообщим вам”.

Страницы и группы в соцсетях

Социальные сети — самый мощный инструмент привлечения клиентов для салона красоты, если использовать его правильно. Контент для всех соцсетей можно дублировать. Главное – чтобы он был авторским и хорошего качества. Для мастера маникюра контент – это фото работ, описание материалов, фото рабочего места, рекомендации по уходу, ответы на вопросы.

Выбери для себя  2- 3 самые популярные соцсети, которые ты готова вести постоянно. Например: страница в Instagram, Pinterest, группа или сообщество в Facebook, Вконтакте, Одноклассниках.

Каждая из этих соцсетей имеет свои особенности привлечения целевой аудитории (ЦА). Самое главное – это делать качественные фото своих работ, и выкладывать параллельно в нескольких соцсетях, правильно составлять описания с использованием ключевых слов, содержащих название города, района, использовать хэштеги. Именно по ним ищут мастера маникюра, педикюра, наращивания ногтей.

Лайфхак: если ты не знаешь, как вести ту или иную соцсеть, можно подсмотреть у мастеров, которые этим уже давно и успешно занимаются. В Сети и твоем городе, в частности, уже есть те, кто наработал себе опыт, имя и востребованность. Зайди на их странички, проанализируй, как они делают фото, когда и как часто публикуют посты, как оформляют контент и общаются с подписчиками. Добавь свои идеи и опыт, и приступай.

Постоянно проси у своих клиентов отзывы, размещая их в ленте постов, или оформив для них отдельный блок. Отзывы реальных людей о работе нейл-мастера вызывают доверие у новых пользователей, то есть, потенциальных клиентов.

Чередуй размещение информационных, рекламных и развлекательных постов. Для этого создай контент-план, в котором заранее, на месяц или неделю пропиши идеи тем и тексты. Шаблоны контент-планов можно найти в Сети.

Призывай своих подписчиков делиться фото твоих работ, ставить лайки, оставлять комментарии. Это автоматически повышает ценность контента, и по алгоритму соцсетей его охотнее показывают новым пользователям в поиске и Рекомендуемом.

При наличии бюджета, обязательно запускай рекламу услуг в соцсетях. Это в разы увеличивает шансы на расширение клиентской базы. Если самостоятельно сложно разобраться, пригласи специалиста по таргетированной рекламе, чтобы настроить кампанию эффективно.

Три варианта привлечения клиентов

Способов наращивания клиентской базы действительно много, они исчисляются десятками. Чтобы в этой массе вариантов найти подходящий и не потеряться в многообразии методик, стоит придерживаться классификации способов на три категории.

Активные. В эту группу входят способы, которые требуют активного участия продавцов. Первоочередная задача, которая стоит перед сотрудниками компании, – привлечение новых покупателей к предложению фирмы. Для увеличения результативности нужно следить за тем, чтобы у продавцов была достаточная квалификация, навыки коммуникации, опыт.

Пассивные. Эта группа наполнена вариантами привлечения новых клиентов, для использования которых от продавцов не требуется никаких действий. Может показаться, что так не получится, да и под лежачий камень вода не течет. Однако здесь не подразумевается полное бездействие компании. Напротив, эти способы выражаются в активном проведении рекламных кампаний, а также в поисковом продвижении.

Комбинированные. Такие варианты сочетают в себе особенности и преимущества как активных, так и пассивных способов наращивания клиентской базы. Комбинация описанных способов – это наиболее рациональная стратегия, ведь только совместные усилия продавцов и маркетинговых инструментов как нельзя лучше привлекают новых клиентов компании, превращая часть из них в постоянных покупателей.

Используйте одновременно и активные, и пассивные пути продвижения предложений компании. Работа квалифицированных кадров должна поддерживаться регулярным проведением рекламных кампаний – и в Интернете, и в реальной жизни. Само собой, компания должна обладать собственным Интернет-сайтом, выступающим в качестве рекламной площадки для продвижения товаров и услуг бизнеса.

Дистрибуция контента — как не остаться незамеченным

Создать контент — это лишь первая ступень контент-маркетинга, не менее важно осуществлять правильную дистрибуцию. Для распространения ваших материалов можно использовать любые доступные методы:

Для распространения ваших материалов можно использовать любые доступные методы:

Рассмотрим последние три метода, как наиболее недооцененные.

В большинстве ниш существуют популярные каналы с количеством подписчиков в несколько десятков тысяч и которые не избалованы рекламодателями.

Рейтинг телеграм-каналов можно посмотреть здесь — https://tlgrm.ru/channels/

Алгоритм простой:

• выбираете живые каналы, у которых посты набирают минимум 50% просмотров от количества подписчиков;
• списываетесь с владельцами канала;
• договариваетесь о размещении рекламы.

На ~10% переходов от количества просмотров вы можете рассчитывать.

Если вы давно работаете в своей нише и у вас есть минимальный нетворкинг, то вы можете иногда использовать свой социальный капитал для посевов.

Как может выглядеть процесс работы с лидерами мнений:

Такой посев может давать очень хорошую отдачу, но не следует надоедать вашим друзьям с постоянными просьбами, используйте свои контакты грамотно.

Комментарии могут создаваться как от лица потребителя, так и от лица компании. Стратегий крауд-маркетинга существует много.

Несколько примеров хорошего крауд-маркетинга:

Пример 1

Одна из самых популярных стратегий крауд-маркетинга:

• найти площадку с вашей ЦА;
• создать ветку обсуждения, на тему близкую продукту компании;
• развить обсуждение и оставить ссылку на продукт.

Пример 2

Привлечение внимания к товарной странице:

Путем использования таких посевов вы можете получать хороший прирост трафика:

Детальный гайд по крауд-маркетингу вы можете найти здесь.

p.p1 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; font: 12.0px ‘Helvetica Neue’; color: #454545}

Читать ещё: «Всё об оптимальной длине SEO-текста»

Создавайте максимально полезный контент, делайте посевы, а далее аудитория решит насколько у вас качественный продукт и достойны ли вы их внимания.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Заклинания на товар

Если дела в бизнесе идут плохо и магазин не приносит прибыли, нужно произнести сильное заклинание на удачную торговлю:

«Товар покрещу, покрещу для продажи! Чтобы на удачу в зеркальном отражении товар похорошел и клиентам стал нравиться еще больше! На то, чтобы первый клиент много купил, второй еще больше, а последний больше всех купил. Крещу товар так, чтобы ни один клиент от меня без покупки не ушел! Чтобы потом еще много раз вернулся за новыми!».

Такой обряд для крещения товаров поможет приманить много клиентов

Заклинание произносится каждое утро, при этом важно осенить крестным знамением вещи для продажи – одежду, мебель, продукты питания. Для того чтобы положительная энергетика не выходила за пределы торговой точки, повесьте колокольчик

По поверьям эта вещь отпугивает негативную энергетику своим звоном.

Если в магазине или на базаре есть товар, на который не находится клиентов, нужно провести следующий ритуал. В первую половину дня отправьтесь в лес и найдите муравейник. Соберите несколько насекомых в пакетик, принесите домой и выпустите их на вещь, которую не хотят покупать. При этом произнесите:

«Как мурашей в том дому много, столько и покупателей для моего товара пошли мне, Господь. Аминь».

Для продажи дорогой вещи необходимо взять кусочек мяса, кинуть его в кипящую воду и произнести:

«Как человек не может прожить без мяса, так и не сможет он быть здесь без (название вещи). Как вы, люди, не можете быть без пищи или без воды, также вы и можете существовать без (название вещи). Аминь».

Воду после магической процедуры сливают в банку. Перед каждым походом на работу этой водой необходимо мыть руки.

Где искать клиентов

Чтобы понять, где искать клиентов, нужно в первую очередь понять, кто они — ваши клиенты. Есть понятие «портрет целевой аудитории». Чем лучше вы представляете этот портрет, тем проще вам понять боли этих людей и способы взаимодействия с ними. Нет товаров «для всех». Даже если вы продаете продукты, ваша целевая аудитория ограничена жителями района, в котором находится магазина (или тех районов, куда он делает доставку), а также вкусовыми предпочтениями и покупательской способностью ваших клиентов (в «Ашан» и «Азбуку вкуса» обычно заходят разные люди).

Продвижение любого бизнеса — это комплексная стратегия. Можно найти идеальные каналы привлечения клиентов, но все испортить, если эти клиенты после визита к вам останутся недовольны. Например, вы продвигаете барбершоп. Ваши клиенты — мужчины, которые хорошо зарабатывают и следят за собой. Ядро целевой аудитории (60% потенциальных клиентов) находятся в возрастной категории от 30 до 50 лет.

Для рекламы такого бизнеса может сработать контекстная и таргетированная реклама, наружная реклама, реклама на автомобилях. Обязательно продумать систему бонусов и скидок. Сам барбершоп должен располагаться в хорошем месте, необходимо сделать качественный ремонт и купить презентабельную мебель.

Поскольку цены в таком заведении довольно высоки, оно не может располагаться в полуподвальном помещении рядом с бюджетным супермаркетом. Посетители барбершопов ожидают высокий уровень сервиса. Весь персонал должен быть тактичным и вежливым; обязательно предлагать клиентам журналы и напитки.

Поговорите с конкурентами или оцените их работу со стороны. Посмотрите, какие способы привлечения клиентов используют они и где допускают ошибки. Способ поиска клиентов сильно зависит от особенностей бизнеса. Одно дело, если вы продвигаете кафе здорового питания, другое — если продаете медицинские маски или обувь

Ваши клиенты — частные лица или компании? Насколько им нужен ваш товара? У кого они покупали его до вас и почему? Что для них важно? Ответив на эти вопросы, вы сможете найти лучшие способы взаимодействия

Это естественно и нормально. Но если вам нужны только деньги, а клиенты вас не интересуют, это обычно чувствуется и отталкивает людей. Если клиент с вами полностью удовлетворяет свои запросы и чувствует вашу заботу, это всегда подкупает.

Если вы не можете выделиться с помощью низких цен или исключительного качества, попробуйте использовать этот козырь. Умейте слушать покупателей, их проблемы, мысли и желания — и к вам будут приходить снова и снова, и рекомендовать вас друзьям.

Такого результата не получить за неделю — нужно настраиваться на работу «в долгую». Со временем вы создадите бренд, которому будут доверять. С нуля создать такой бренд и заслужить доверие возможно, хотя требует времени и усилий.

Вовлечение в процесс

Хорошо, когда можно дать клиенту оценить продукт до покупки. Как быть, если в силу специфики товара или услуги предоставить такую возможность нельзя? В таком случае вам стоит вовлекать клиента в процесс посредством участия в различного рода мероприятиях, квестах или проводить экскурсии по производству, если можете себе это позволить. Рассмотрим четыре конкретных метода. 

Метод № 5 – предложите игру

Мало кто откажется от участия в бесплатной и интересной игре. Главное, чтобы она была напрямую связана с продуктом, который вы предлагаете. Игры можно придумывать разные, все зависит от того, что именно продается. Например, если это книжная продукция, проводите игры, в которых каждый желающий угадывает, на какой странице и строке находится загаданная фраза, и кто будет ближе всех, тот получает символический приз или реальную скидку. Кроме такого рода игр, если позволяет бюджет и тематика продукта, используйте технологию дополнительной реальности. Не забывайте и о том, что многие любят участвовать в квестах – придумайте его и свяжите с продуктом.

Метод № 6 – вызовите азарт

Чувство азарта есть во многих из нас, и даже если у человека есть небольшая возможность что-то выиграть, скорее всего, он не откажется ею воспользоваться

Некоторые реальные магазины привлекают внимание покупателей следующим образом – проводят пари между продавцом и потенциальным клиентом. Если клиент выигрывает пари, ему полагается небольшая скидка на продукт

Если проигрывает, продавец проводит для него консультацию, от которой покупатель не может отказаться по условиям спора. Не менее эффективно работают и беспроигрышные лотереи. 

Важно: если выбираете этот способ привлечения покупателя, давайте ему возможность выиграть приз, при этом не обязывая покупать продукт. Отказаться от такого предложения будет сложнее. 

Метод № 7 – пригласите клиента

Способ не для всех, но, если у вас есть такая возможность, обязательно ею воспользуйтесь. Речь идет о приглашении потенциального покупателя понаблюдать за производственным процессом или стать его непосредственным участником. Согласитесь, интересно купить товар, в создании которого вы приняли участие либо видели, каким образом он производится. Именно по этой причине вероятность сделки после такой презентации без преувеличения возрастает в разы. 

Необязательно приглашать клиента на предприятие и организовывать полноценную экскурсию (хотя и не запрещается). Например, если вы продаете товары ручной работы, можете выбрать один из безопасных и интересных этапов создания товара, который можно показать клиенту или с которым он может разобраться самостоятельно. Чтобы этот способ действительно привлекал, нужно, чтобы участие было интересным для клиента, а не выглядело как поручение «сделай сам». 

Яндекс. Маркет

Яндекс. Маркет – популярный товарный агрегатор с более чем 20 миллионами посетителями в месяц. Цена клика в этой площадке заметно ниже, чем в Яндекс. Директе. Ставки варьируются от 3 до 50 рублей за клик.

Размещаться на Я. Маркете выгодно в следующих ситуациях:

• Вы продаете достаточно популярные товары.
• У вас невысокая прибыль, в связи с чем контекстная реклама не подходит из-за дорогой стоимости клика. 
• В магазине налажены процессы приема и обработки заказов, четко отслеживаются цены и наличие товаров на складе.

Кому не подойдет Яндекс. Маркет:

Плюсы Яндекс. Маркета:

Горячая аудитория: площадку посещает большое количество людей, у которых одна цель – совершить покупку. Также Маркет показывает объявления в поиске и в правом блоке, что приводит людей из поисковой выдачи.

Автоматическая выгрузка товаров: даже если у вас сотни или тысячи товаров, добавить их на площадку можно за пару кликов. Необходимо лишь правильно подготовить прайс-лист.

Невысокая стоимость клика: например, цена клика в тематике «товары для дома и мелкая бытовая техника» составляет примерно 7-8 рублей.

Удобное управление: цены на товары не нужно менять вручную. Они обновляются автоматически в соответствии с информацией на сайте. Для большего удобства можно использовать бид-менеджер – PriceLabs. Биддер позволит автоматически обновлять ставки и удерживать объявления на нужной позиции, мониторить цены конкурентов и анализировать эффективность.

Минусы у Я.Маркета есть и они существенные:

Постоянные проверки со стороны Службы Контроля Качества: сотрудники будут звонить в магазин и оставлять фиктивные заказы. Если товар закупается после поступления заявки, такие проверки приведут к висящим на складе позициям. Вам понизят рейтинг, если товара не окажется на складе или вы перезвоните на 61 минуте после поступления заявки.

Предвзятое отношение модераторов: магазин могут заблокировать по притянутой за уши причине. Например, известны случаи, когда ИМ заблокировали из-за того, что в названии детской игрушки было слово «сабля» (нарушение правила, запрещающего торговлю оружием). Или когда запретили продавать пьезозажигалку для газовых плит, потому что это «курительная принадлежность».

Высокая конкуренция: необходимо постоянно снижать цены вслед за конкурентами или как-то выделяться на их фоне (предлагать более быструю доставку, подарок и прочие «плюшки»).

Бесплатные услуги или товары

Идея № 12. Найдите продукт-локомотив

Многие знают стратегию, когда в магазинах устанавливается низкая цена на ходовой продукт. Такая стоимость привлекает, и покупатели набирают множество других товаров, продаваемых по обычной цене. Но редко кто-либо предлагает товар-локомотив бесплатно. В этом есть смысл, когда сложно покинуть магазин с пустыми руками. Например, в некоторых торговых точках в холодное время года предлагается чай. Люди заходят в магазин согреться, выпивают чашечку и совершают покупки. Если у вас достаточно высокая конверсия из обычных посетителей в покупателей (т. е

важно, чтобы человек всего лишь зашел), то локомотив будет отличным решением.

Идея № 13. Freemium

Такой вариант можно часто найти на разных сервисах в интернете. Практически для всех сервис предоставляется бесплатно, но если человеку нужен расширенный функционал, потребуется заплатить. В этом случае за счет небольшого количества клиентов окупается содержание сервиса. Ярким примером являются доски объявлений. Но эти примеры могут быть не только в Сети. Например, заработок бесплатных музеев строится на аудиогидах и экскурсоводах, катки получают доход благодаря прокату коньков. Соответственно, главная услуга будет оказываться бесплатно, а сопутствующие нет. Подумайте, в чем суть вашего продукта, какие сопутствующие товары могут у него быть.

Идея № 14. Получение прибыли на другой аудитории

Случаются ситуации, когда одни люди могут заплатить за наличие других. Так бывает в рекламе. Например, можно бесплатно собрать массу людей в одном месте и зарабатывать на спонсорских контрактах. В этом случае главное найти предлог. Это могут быть мастер-классы, флешмобы, музеи, кино, спортивные соревнования. Дело не ограничивается только спонсорством. Ряд агентств контекстной рекламы выполняет бесплатную настройку кампании, получая от «Яндекса» комиссию. Также иногда можно заработать на отходах производства, побочных продуктах. Например, осенью выполнить бесплатно уборку участка, собрать сгнившие и опавшие яблоки, переработать их в удобрения. Или просто подстричь газон, чтобы затем продать сено. По этому принципу действуют компании, занимающиеся вывозом крупного мусора и сбором металлолома, доплачивая за это. Подумайте, быть может кому-то очень необходимо избавиться от того, что требуется именно вам?

Если вы являетесь владельцем бизнеса, попробуйте примерить на себя каждый из способов. Скорее всего, вы сможете найти полезные идеи. Даже если какие-то из них покажутся вам убыточными, вероятно, вы сможете значительно увеличить приток клиентов и окупить вложения.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Как 4Р влияет на привлечение клиентов в медицинский центр

1. Place (место)

Существует убеждение, что если то или иное учреждение находится на виду, на оживленной улице, у него гораздо больше шансов на успех. Что касается медицинских центров, здесь это правило работает лишь отчасти.

Конечно, если предпринимателю удалось найти выгодное место, то данный фактор можно использовать для привлечения клиентов, при этом сэкономив на других видах рекламы. Однако есть множество примеров, когда клиника, расположенная на окраине города или во дворах, работает и процветает.

Это объяснимо, если учреждение славится хорошими врачами: стремясь попасть к проверенному специалисту, пациент не задумывается о его местонахождении. При этом категорию места можно рассматривать с другой стороны, имея в виду территорию, где актуализируется спрос на определенные услуги. И здесь «присутствие» клиники в нужном месте будет большим плюсом.

Допустим, человек приходит к отоларингологу, и тот ставит ему диагноз – гайморит. Причиной возникновения данной болезни может быть периодонтит, и это может выяснить стоматолог

Поэтому важно, какую стоматологию ЛОР посоветует своему пациенту.

Выводы: выгодное расположение может способствовать привлечению клиентов в медицинский центр, но не гарантирует успеха. Даже если мимо клиники ежедневно проходит множество людей, они не придут туда просто так. Соответственно, владельцам учреждений стоит направить свои усилия на то, чтобы их рекомендовали в местах актуализации проблем.

Price (цена)

Один из известных специалистов по продвижению медицинских организаций сказал: «Главная особенность медицины как сферы услуг в том, что клиент не понимает, за что он платит». В этих словах точно отражена специфика взаимодействия клиник с аудиторией, которая заключается в невозможности определить справедливость соотношения цены и качества.

Большинство клиентов медицинских центров не являются врачами и не могут уверенно сказать, насколько правильно оказывается помощь. В связи с этим они не могут также оценить, соответствуют ли установленные в учреждении цены качеству услуг.

Из этого можно сделать несколько выводов:

• Клиникам не стоит использовать для привлечения пациентов стратегию демпинга. Клиенты не согласятся на медицинское вмешательство даже бесплатно, если они не уверены в результате.

• Негативно скажутся на привлечении людей цены, которые сильно превышают среднерыночный уровень. Медицинский центр просто не сможет объяснить, чем его подход к лечению принципиально отличается от конкурентов и почему стоит заплатить ему больше. Высокие цены могут иметь место только при правильном взаимодействии с VIP-пациентами.

• Лучше всего взять на вооружение стратегию ценообразования с ориентацией на среднее значение на рынке. В ситуации, когда стоимость ваших услуг не больше и не меньше, чем у других, клиенты не будут задавать вопросов.

Вывод: цена на услуги в медицинском центре – важный фактор, но получить преимущество перед конкурентами с ее помощью не получится.

Product (продукт)

Кажется, что основным предложением медицинского центра являются лечебные услуги. Но спрос на них не рождается просто так: это происходит только в определенной ситуации при наличии показаний. Поэтому можно сказать, что клиники продают не отдельные услуги, а план лечения – совокупность мероприятий, необходимых при конкретном заболевании.

Сложность в том, что составить план можно только во время осмотра пациента специалистом, а мы пытаемся выяснить, как привлечь клиентов в медицинский центр. В связи с этим родилась идея продавать стандартизированные планы лечения, что сейчас и делают многие лечебные учреждения.

Речь идет о программах годового обслуживания, подобных добровольному медицинскому страхованию, программах комплексного обследования и т.д. Но и здесь всё не так просто: для продажи необходимо находить точки актуализации спроса.

На самом деле большое количество процветающих клиник не создают и не реализуют подобные продукты. Отсутствие такой практики в учреждении не говорит о его несостоятельности.

Вывод: медицинскому центру необязательно иметь унифицированные программы лечения или обследования, но это может стать дополнительным способом привлечения клиентов.

Promotion (продвижение)

Именно этот фактор для медицинских учреждений является ключевым в вопросе привлечения аудитории. В продвижении есть множество нюансов, которые следует учитывать: это и название клиники, и реклама, и поиск мест актуализации спроса, и мероприятия по созданию имиджа.

Имеющиеся клиенты

Недостаточно привлекать новых покупателей. Необходимо на постоянной основе работать с существующими – теми, кто уже пользовался вашей продукцией. Цель – сделать их постоянными, сохранить сотрудничество на долгосрочном горизонте, а лучше – навсегда.

Для привлечения в продажи текущих покупателей с ними нужно взаимодействовать. Разработайте программу лояльности, дисконты, скидки и акции, бонусные программы. Предусмотрите бесплатную доставку, подарок при покупке на определенные суммы.

Получите контакты клиента – предложите для участия в акции оставить свои ФИО, электронную почту и телефон. Имея контакты покупателя, вы можете присылать ему выгодные предложения, интересную информацию по продукции

Важно не быть навязчивым

Установите специальные автоматизированные программы для отслеживания активности покупателей на сайте – что они смотрят, какие товары добавляют в «избранные», что покупают, как часто. Если клиент, который с определенной периодичностью совершал покупки, внезапно пропустил очередное приобретение, с ним обязательно нужно вступить в коммуникацию – выслать письмо, позвонить, предложить анкетирование, прохождение опроса, т. е. любым способом напомнить о себе.

Уделяйте внимание личности – поздравляйте с личными и общественными праздниками, предлагайте товары, дополняющие продукты, которые обычно покупает клиент. Например, ваш покупатель всегда приобретает у вас детские гигиенические средства органического происхождения, значит, ценит безопасность и экологичность

Вышлите ему предложение со скидкой на детские игрушки из натурального дерева.

Регулярно проводите анализ результатов тех или иных мероприятий по привлечению и удержанию клиентов

Так, важно отслеживать индекс приверженности – NPS. Для этого покупателям предлагается пройти опрос для выяснения их отношения к вашему бренду.