Что должен знать менеджер по продажам

Чьи интересы должен отстаивать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен найти подход к каждому сотруднику. Обладая авторитетом и доверием в коллективе, он сможет направлять персонал в нужное русло. Как было указано выше, мотивация персонала – очень важный аспект успешной деятельности. Работа руководителя заключается не только в поощрениях и наказаниях

При возникновении конфликтных ситуаций между сотрудниками или с начальством, важно отключить всю предвзятость и личные убеждения. Основная цель руководителя – встать на сторону того, кто прав

В этом случае он получит особое доверие среди персонала.

В некоторых ситуациях руководитель может защитить и даже поручиться за сотрудника, в правоте которого он уверен. Такие действия помогут создать доверительные отношения с персоналом, ведь руководитель должен быть своеобразным наставником. Эта должность не подразумевает каких-либо конфликтов между руководителем и персоналом. Руководитель отдела продаж всегда должен действовать в интересах предприятия, а не собственных.

Оплата труда Категорийного менеджера

Зарплата на 25.05.2021

Россия 40000—150000 ₽

Москва 70000—200000 ₽

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

Личностные качества

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.

Убедительный внешний вид

Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя

Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.

Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.

Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.

Требования, определенные для должности менеджера по продажам

В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:

Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование

Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже

Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;

Нередко в инструкции указывается, что существует требование, определяющее наличие навыков в сфере продаж. По сути, становится очевидно, что данный аспект указывает на наличие своеобразного опыта работы. С другой стороны, нередко работодатели указывают, что данный навык должен также сочетаться с коммуникабельностью, мобильностью и образованностью человека, а также с умением вести переговоры;

Сразу же скажем о том, что в список требований нередко вносят данные о том, что соискатель в обязательном порядке должен иметь достаточно глубокие познания и умения работать на персональном компьютере, умение использовать различные программы, которые применяются для создания отчетности или же электронных каталогов.

Это основной список требований, которые непременно должны быть определены в инструкции должностного формата. В тоже время, никто не ограничивает работодателя в формировании ряда дополнительных требований, которые могут быть основой выбора специалиста и принятия его на ответственную должность.

Например, могут быть высказаны требования о том, что специалист должен иметь водительские права определенной категории. Кроме всего прочего, на некоторых предприятиях устанавливается правило, что менеджер должен иметь личный автомобиль, который играет немаловажную роль в процессе его работы. Может быть высказано требование по наличию навыков оформления различных коммерческих документов. Например, на многих предприятиях полномочия менеджера по продажам достаточно значительные, именно по этой причине, требуется умение самостоятельно составлять договора, счета-фактуры, накладные и пр.

Также хотелось бы обратить ваше внимание на то, что кроме основных требований, которые по сути, касаются профессиональных качеств, руководство нередко указывает на то, что специалист должен обладать приятной внешностью и быть весьма общительным. Так как данные факторы имеют существенное значение в процессе работы с потенциальными клиентами и покупателями

Необходимые качества

Требования к профессиональным и личным качествам менеджера по продажам включаются в должностную инструкцию этого сотрудника. От их соблюдения зависит во многом качество и количество реализуемого продукта фирмы. К необходимым качествам относятся следующие:

• знание законодательства, регулирующего вопросы их деятельности (трудового, гражданского в части совершения и содержания сделок купли-продажи, корпоративного и хозяйственного права и др.);
• владение различными методиками продаж, которые могут быть применены в конкретном предприятии на занимаемой должности;
• опыт работы в сфере реализации товаров, предполагающих знание соответствующего рынка, конкурентов (поставщиков аналогичного продукта), круга потенциальных клиентов;
• знание продукта, его преимуществ и недостатков;
• навыки делового общения;
• навыки применения психологии в общении с потенциальными клиентами;
• владение иностранным языком (при наличии потенциальных покупателей среди иностранцев);
• активность и хорошие навыки общения;
• мотивация;
• умение убеждать;
• обучаемость и творческий подход.

Конкретный перечень личных навыков работника различен в зависимости от направлений деятельности фирмы и специфики реализации продукта (оптовые, «холодные», прямые и т.д.).

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

3.ОБЯЗАННОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Должностные обязанности менеджера по продажам  определены следующими положениями:

3.1. Разработка схем, методики и способов продвижения продажи товара или продукции.

3.2.  Разработка, утверждение предпродажной схемы для привлечения покупательской аудитории.

3.3. Контроль за осуществлением бизнес-планов,  коммерческих предложений и условий, участие в разработке договоров и дополнительных соглашений, оценка вероятности степени рисковых обязательств.

3.4. Изучение рынка продвижения товара, обобщение мотивации, колебания и методики продвижения аналогичного товара со стороны конкурентов, анализ собственных рыночных возможностей сбыта товара.

3.5. Информационный анализ, влияющий на повышение и понижение спроса покупательской аудитории по конкретному виду товара или его групп.

3.6. Поиск и выявление эффективных ниш рынка сбыта и продаж продукции, разработка технологических возможностей рынка сбыта товара.

3.7. Разработка мероприятий и задач по продвижению рынка сбыта, открытие дилерских центров, поиск розничной и оптовой сети по сбыту товара, разработка иных каналов по привлечению покупателей к собственной марке продукции.

3.8. Определение потенциальных оптовых и розничных покупателей, налаживание деловых связей, путём заключения договоров и прочих схем взаимовыгодного сотрудничества.

3.9. Проведение переговоров с покупателями, разработка схемы сотрудничества, ведение значимых критерий оценок продажи товаров, а также участия потенциальных покупателей; устранение препятствий и негативных факторов, которые могут нарушить устои и методы продвижения товара; информирование покупателей о свойствах товара, а также обо всех его технических и иных особенностях.

3.10 Участие менеджера в ценообразовании, разработка психологических методов аспектов переговоров об итоговой цене на товар, методика обоснования цены, определение форм расчёта за купленный товар (наличный, безналичный, аккредитив, банковские переводы, инкассо, платёжные поручения, товарный кредит и т.д.). Разработка схем и методов скидок для эффективной продажи товара.

3.11. Организационные действия для преддоговорной работы, при этом определяется вид договорных обязательств: дистрибьютор, купля-продажа, и пр.; определение вариантов и способов продажи товаров; разработка по преддоговорных этапах заключения документов;  согласовательские действия по разногласиям; аналитические действия по документации покупателя и др.

3.12. Управление работой по организации доставки товара в конечный пункт покупателя или местом, определённым по договору поставки продукции.

3.13. Контрольные действия по оплате товара со стороны покупателя.

3.14. Организационные действия по законным требованиям со стороны покупателя по определению качества продукции, а также иным техническим и прочим характеристикам поставляемого товара, определение условий послепродажного сотрудничества с покупателем по выбранной категории продукции.

3.15.  Анализ и выявление причин по претензиям и замечаниям к продукции и методов продвижения товара со стороны покупателя на основе рекламаций и замечаний.

3.16. Создание полной информационной базы покупательской среды, с учетом внесения в базу данных всех реквизитов покупателя, в том числе наименование покупателя, банк расчётного обслуживания, контактные данные, телефоны, сайты, электронная почта. Указание имён и данных  руководителей со стороны покупателей, общий анализ сотрудничества с каждым покупателем в виде предоставления отчёта и аналитического подхода выявления перспективности взаимовыгодного сотрудничества.

3.17. Постоянное поддерживание контактов с покупателем, пролонгация договоров в случае окончания его действия.

3.18. Аналитические отчёты по продажам, в том числе сегментная продажа по первому требованию вышестоящего руководителя структурного подразделения Предприятия.

3.19. Организация и стимулирование рекламных кампаний, разработка методики проведения выставки, ярмарки, презентации, активное участие в рекламных кампаниях.

3.20. Менеджер принимает активное участие в вопросах продвижения, сбыта продукции, разработки схемы выгодного продвижения товара или прекращение его хождения на основе подробного отчёта.

3.21. Менеджер обязан обучать подчинённый персонал методикам продвижения товара (мерчендайзеры, консультанты, торговые агенты, представители, иные категории сотрудников). Обучение персонала навыкам продаж, контроль за действиями подчинённого персонала.

3.22. ________________________________________________________________.

(иные обязанности)

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Как написать должностную инструкцию

Нет ни единого правового акта, устанавливающего порядок составления должностной инструкции, ни стандарта, регламентирующего содержание и процедуру разработки должностной инструкции. Однако есть несколько рекомендаций по написанию и пунктов, общих для всех инструкций.

Во-первых, при составлении должностных инструкций необходимо принимать во внимание уставные документы учреждения, в которых описаны его задачи и функции, имеющиеся квалификационные характеристики и требования к должности, нормативы трудозатрат на выполнение работы. Во-вторых, при распределении между работниками обязанностей не должно быть их дублирования, должна сохраняться последовательность выполнения работ, при этом более сложные операции должны закрепляться за работниками с более высокой квалификацией

Во-вторых, при распределении между работниками обязанностей не должно быть их дублирования, должна сохраняться последовательность выполнения работ, при этом более сложные операции должны закрепляться за работниками с более высокой квалификацией.

В-третьих, каждый работник должен быть наделен всеми полномочиями и правами, необходимыми и достаточными для успешного выполнения возложенных на него обязанностей.

В-четвертых, у работника должен быть только один непосредственный начальник. Наличие двух и более руководителей приводит к снижению работоспособности и подчиненного, и руководителей.

Обычно должностная инструкция содержит пять разделов:

1. Общие положения:

— точное и полное наименование должности работника;

— уровень оплаты труда, условий премирования, методы поощрения;

— подчиненность работника и наличие у работника подчиненных;

— порядок замещения работника в случае его отсутствия (отпуск, командировка, болезнь и т д.);

— перечень документов, которыми руководствуется работник в своей деятельности (законодательные акты РФ, устав учреждения, инструкции, рекомендации и т п.).

2. Основные задачи:

— задачи, выполнение которых возлагается на работника;

— конкретные обязанности работника, выполнение которых обеспечивает решение поставленных перед ним задач.

3. Права:

— перечень прав, предоставляемых работнику для выполнения возложенных на него обязанностей.

4. Ответственность:

— ответственность работника за невыполнение обязанностей;

— ответственность данного работника за действия его подчиненных, если таковые есть.

5. Требования к работнику:

— требования к уровню образования, квалификации, стажу работы и иным характеристикам, позволяющим успешно выполнять обязанности по должности.