Что такое оффер (трейд, cpa, джоб), и как его правильно составить

Оффер для увеличения отклика

Пробная версия бесплатно.

Подобное предложение быстро заинтересует клиента, ведь у него появится шанс попробовать продукцию, ничего не заплатив. Обычно пробный период варьируется от недели до нескольких месяцев.

Если людям действительно понравится продукт, они обязательно приобретут его по истечении пробной версии. Гарантированный возврат денег.

Тоже очень полезный способ, так как покупатели не будут беспокоиться о потраченных средствах на случай, если товар окажется неподходящим или неисправным. На деле вернувших товар клиентов окажется совсем немного.

Подарок к покупке бесплатно.

Подобная вещь, за которую заказчику платить не придется и в приобретении которой он будет заинтересован, станет дополнением к заказу и позволит лучше ощутить выгоду.

Ограничение срока действия.

Если время ограничено, то откликнувшихся клиентов будет больше

Важно указать момент, когда закончится акция

Заказчиков это вынудит принять решение и, наверняка, они решат приобрести вашу продукцию, особенно если времени на раздумья будет мало.

Да или Нет.

Спрашивая вопрос, ответы на который могут быть исключительно такими, можно получить много положительных откликов. В таких случаях покупателям предлагаются две клеточки, «да» и «нет», в одну из которых потребуется поставить галочку.

Люди почувствуют себя вовлеченными и согласятся принять ваше предложение.

Автоматическая поставка товара.

Предложив пробную версию, начните регулярно снабжать клиентов продукцией, пока они сами не решат отказаться.

Может это и приведет к большим возвратам продукта и постоянным звонкам от разозлившихся людей, однако есть шансы на сильное увеличение целевой аудитории.

Кредитные карточки.

Платить ими одно удовольствие, независимо от того, как будет совершена оплата. Поэтому позвольте клиентам воспользоваться пластиковой карточкой.

Розыгрыши.

Проводя своего рода лотереи, вы быстро сможете сделать количество заказов намного крупнее. Недостаток такого способа в том, что если начать разыгрывать призы, вряд ли получится вернуться к прошлым предложениям. Да и лотереи со временем становятся только тяжелой, надоевшей работой.

Примеры ужасных предложений

Ну и куда же без провальных образцов. Я взял те, которые попались под руку. Так что, если кто-то в этом списке узнает свой оффер, то я с радостью помогу привести его в надлежащий вид).

Сервис по продвижению товаров и услуг

Казалось бы, что этот оффер не поддается никакой критике. Здесь нет четкого заголовка, нет уникального торгового предложения в том виде, в котором он должен быть.

Главный заголовок присутствует. Он зашифрован в самом названии сервиса. Ниже этого экрана сразу идет описание того, что содержится внутри сервиса

И здесь понятно в чем выгода, в чем боль клиента, да и зачем все это нужно? Вы думаете, что предприниматель спит и видит как ему самостоятельно продвинуть свои товары или услуги? Ну нет, конечно же!

Он хочет побыстрее заработать стартовый капитал и нанять сотрудников, чтобы они делали всю работу за него. Это же очевидно! В общем, есть над чем поработать на данной странице. Хотя погодите, ситуацию спасает вдруг всплывшее поп-ап окно:

А здесь уже лучше. Тут тебе и заголовок, и утп и призыв к действию. Все в нужном виде и в нужном месте.

Дизайн интерьера

Одно из золотых правил маркетинга гласит: если хочешь привести неудачный пример оффера, зайди на сайт любой дизайн студии). Дело в том, что один из моих бизнесов — как раз дизайн интерьера и ремонт. Поэтому я периодически мониторю новых игроков на этом рынке.

Заходим на первый попавшийся оффер:

Вот это как? О чем это? Где УТП на главной секции, которое заставит кликнуть на кнопку? И что означает “комплексный подход”? Очевидно, что красивый задний фон в виде сменяемых картинок должен задержать клиента на странице. Но, при этом, текст слабо читается. А еще, по моему мнению, допущена грамматическая ошибка.

Английский язык

Второе золотое правило маркетинга гласит: если нужен еще один пример неудачного оффера, то поищи в нише изучения иностранных языков. Удивительно, но несмотря на то, что тематика английского языка — золотая жила, многие умудряются делать и здесь ошибки.

Смотрим на главный экран первой попавшейся школы:

Заголовок расположен ниже, чем это принято обычно, но это терпимо. И он конкретно сформулирован. Но вот подзаголовок оставляет желать лучшего. Хорошо, ребята. Ну проходит у вас весенний набор. У меня единственный вопрос: ну и что? Зачем мне это нужно?

Возможно ниже есть обещанный результат для клиента? Давайте смотреть:

Вы не поверите, но там только описание разных вариантов участия. И вот как можно давать платную рекламу на все это? Уверен, что у владельца школы очень много денег на рекламу, либо он нанял непрофессионального маркетолога.

Создание УТП

УТП используется не только само по себе, но и в качестве базы для оффера. Если компания не понимает, в чем заключается ее ценность, она не сможет создать эффективный оффер и с его помощью привлечь клиентов. 

Поэтому работа над обоими предложениями начинается с составления УТП. Необходимо, чтобы оно соответствовало трем ключевым принципам:

конкретность. Некоторые УТП относятся только к одному продукту из всего ассортимента марки, а другие показывают, чем отличается от конкурентов бренд в целом

Важно, чтобы в УТП было однозначное упоминание того продукта или бренда, о котором идет речь;
уникальность. Упомянутую выгоду не должны использовать конкуренты

Важно постоянно проверять уникальность, чтобы она оставалась таковой. Например, когда компания Apple первой представила мобильные планшеты, такой продукт делал бренд уникальным, единственным в своем роде. Как только у конкурентов появились аналоги, УТП, основанное на наличии планшетов в продуктовом портфеле, стало бесполезным;
эффективность. Та выгода, которую транслирует УТП, должна быть важной для потребителей. 

Исходя из принципов, работу над УТП следует делить на несколько этапов. Сначала необходимо сегментировать целевую аудиторию по нужным признаками – полу, возрасту, социальному или финансовому положению. Затем каждую группу необходимо изучить, чтобы выяснить потребности и критерии выбора товара. Для изучения используются опросы, фокус-группы, наблюдения и анализ поведения клиентов в соцсетях и поисковых системах. Вот какие инструменты можно использовать:

Когда выявлена проблема ЦА, нужно найти в своем продукте то, что решает эту проблему. Это называется атрибутом позиционирования, то есть является основой для всего УТП. 

Вместе с атрибутом в уникальном торговом предложении следует упомянуть выгоды. Это то, что получит клиент, если купит именно этот товар или обратится в эту компанию. Часто выгоды напрямую связаны с преимуществами перед конкурентами. Например:

• оказание дополнительных сервисных услуг – как бесплатно в подарок к покупке, так и за отдельную плату;
• более широкий ассортимент товаров;
• улучшенные характеристики продукта или сервисной услуги. Например, сервис доставки еды может привозить заказы на 10–15 минут быстрее;
• использование инновационных разработок при создании своего продукта;
• сотрудничество с признанными авторитетами в своей сфере.

Когда выбраны атрибуты и выгоды, можно сформулировать УТП

Важно, чтобы в составленной фразе не было размытых глаголов и клише. Вот что еще может испортить впечатление от УТП:

• использование местоимения «мы», то есть рассказ не о выгодах клиента, а о себе;
• использование слов «можете, можем», которые создают ощущение принуждения к покупке.

Разбираем типичные ошибки

Так приятно читать удачные офферы. Сам не понимаешь почему, но уже хочется что-нибудь купить или заказать. Но 75 % интернет-рекламы – сложные, нелепые, шаблонные торговые предложения, о которых хочется забыть побыстрее.

Топ популярных ошибок:

Обо всем и сразу. Не навязывайте клиенту целую серию действий. Призывайте к чему-то одному. Например, позвонить или заказать.
Штампы. Лучшие цены, опытные специалисты – заезженная пластинка

Конкуренция слишком высокая, поэтому и привлекать внимание нужно цифрами и фактами.
Длина. Целых 5 предложений вы мусолите проблему ЦА, потом еще 10 расписываете продукт и только в двух словах говорите, что нужно делать.
Одно и то же

Ваше преимущество – низкие цены. Упомяните в оффере об этом, но не нужно напоминать об этом 10 раз. Первое впечатление – самая сильная ассоциация.

Примеры ужасных офферов:

• курсы секретаря-референта онлайн (название услуги, нет изюминки);
• дизайн сайта любой сложности (размыто, шаблонно);
• натяжные потолки по низким ценам (штамп).

Учись писать офферы вместе с нами. Записывайся на обучение копирайтингу и зарабатывай 400 – 2 000 рублей за статью. С нами весело и просто.

Эмоциональная модель

Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями. Самая простая эмоциональная формула AIDA также проводит потребителя через четыре состояния.

Суть модели: обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний и не мешать пользователю действовать. Например, оффер на сайте Александра Чипижко содержит элементы AIDA

Внимание привлекает заголовок и дизайн сайта:

Например, оффер на сайте Александра Чипижко содержит элементы AIDA

Внимание привлекает заголовок и дизайн сайта:. В AIDA не говорится о пользе услуги

Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес

В AIDA не говорится о пользе услуги. Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес.

Вместо ответа на вопрос, чем отличаемся от конкурентов, AIDA предлагает исполнение желания: не просто прибыльный бизнес, а «своих» людей в digital-мире и команду мечты.

Здесь опять попадание в желание быть особенным и получить уникальный персонализированный продукт.

AIDA, как и ACCA, редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

• мотивация (бонус при покупке, например, мы дарим 50 р. на счет после регистрации);
• проверка качества (например, бесплатный тестовый период);
• пропаганда (повышение лояльности адвокатов бренда).

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории. Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Как усилить

Понятно, что оффер позволяет увеличить продажи, число конверсий, клиентов, найти нового сотрудника или работу. Но каждый ли из них настолько эффективен?

Ответ на этот вопрос отрицателен, так как на рынке, в любой сфере деятельности, очень много предложений, у клиентов есть возможность сравнить их и выбрать среди них более выгодный.

Исключение составляют случаи, когда у бренда или компании минимальная конкуренция в нише, но это скорее исключение, чем правило.

Соответственно, в большинстве случаев у компании есть несколько конкурентов, которые предлагают одинаковые услуги и товары, а иногда и одинаковые условия.

В такой ситуации нужно усиливать оффер, чтобы он начал работать эффективнее.

Усилить выгодное предложение компании поможет конкретизация и уточняющие дополнения, среди которых:

• Дополнение услугой. Например, закажи комплекс СПА-услуг и получи в подарок маникюр.
• Дополнение товаром. Пример: Купи новый смартфон и получи карту памяти в подарок (это распространенная акция от магазинов техники).
• Гарантиям. Например: Если не успеем вымыть вашу машину за час, проведем полировку капота бесплатно.

Чтобы выделиться из толпы, нужно усиливать и дополнять офферы, добавлять уникальные услуги и подарки, это поможет привлечь клиентов. Кроме того, такой способ обойдется вам дешевле, чем проведение распродаж и предоставление скидок.

Усиление — эффективный, простой и быстрый способ выйти вперед в гонке конкурентов.

Суть оффера остается старой, но в добавок вы предлагаете что-то новое, интересное и приятное, что помогает получить клиенту выгоду уже сейчас.

Это не просто «качественная обувь, которая сохранит здоровье ваших ног», это «купи кроссовки у нас до 25 апреля и получи в подарок 3 пары спортивных носков».

Здоровье явно ценнее, чем 3 пары спортивных носков, но здоровье клиент получит в перспективе, а подарок — прямо сейчас.

Это мощный инструмент воздействия на психологию покупателя, так как он видит реальную ценность.

Сферы применения и особенности

Речь идет о базовом определении. В этом случае нам нужно достичь успеха, получить выводу: 

• чтобы продать, 
• реализовать свою идею, 
• приобрести друзей 
• с кем-то познакомиться 
• провести успешные переговоры
• и решить другие задачи используя оффер.

Его основная особенность в том, что нужно подобрать именно тот вариант, который будет максимально затрагивать интересы выбранной нами аудитории. Мы должны понимать людей, к которым обращаемся:

• их желания, 
• страхи, 
• проблемы, 
• скрытые мотивы. 

В этом случае можно действовать максимально эффективно. 

Стратегии

Самый мощный вариант это использовать выгоды.

Конечно для этого предварительно нужно провести глубинный анализ потребностей, возражений и желаний вашей целевой аудитории.

Например Вы можете использовать выгоду: скорость доставки. Такой трюк провернула одна компания, они сказали: Мы ставим пиццу за полчаса или она будет бесплатная. Точно уже не помню, но примерно звучало именно так.

Результаты.

Вы можете сказать: мы предлагаем вам сделать вот это и благодаря нашей помощи, вот таких результатов можно достичь, например наши клиенты получили вот такие результаты…

Дополнительными доказательствами могут быть отзывы, примеры работ, кейсы и т.д.

Возражения.

Иногда можно строить своё предложение не от выгод, а от закрытия возражения покупателей.

Например люди опасаются, что их обманут, тогда можно сказать, что они могут заплатить за товар при его получении.

Или они опасаются, что стоимость работ будет совсем другой после их окончания, тогда можно сказать что мы фиксируем все работы в договоре и они никак не изменятся.

Каждый раз критерии и ситуации могут быть разными. 

Например вы понимаете, что при приеме на работу самое важное это опыт. Тогда вы можете в свое резюме включить как можно больше данных о том где вы работали, с какими задачами сталкивались. 

Тогда вы можете в свое резюме включить как можно больше данных о том где вы работали, с какими задачами сталкивались. 

А если важным критерием является не опыт, а креативность?

Тогда вы можете резюме составить совсем по-другому, подготовить примеры нестандартных решений, которые вы применили в своей практической деятельности. 

Речь всегда идет о самом важном. 

Также важно анализировать конкуренцию, чтобы не повторятся и примерно понимать что уже есть на рынке

P.S.

Можно еще во многом рассказать, но я думаю теперь вы хорошо поняли что такое оффер, как его можно применять и какие стратегии используются при его создании. 

Надеюсь что данная информация принесёт вам практическую пользу.

CPA Daily

CPA Daily на рынке уже не новичок, но, судя по всему, разработчики до сих пор ведут активную работу над проектом, что не может не радовать.

Сервис мониторит 82 CPA-сети и позволяет искать офферы двумя способами — по категориям или специальным, более расширенным поиском.

Категории

Чтобы упростить поиск по тысячам предложений разработчики определили многие офферы сразу в несколько категорий и ещё создали десятки удобных подкатегорий в них.

Вот так за пару кликов я нашёл список всех браузерных игр и узнал количество ПП, в которых они присутствуют…

Поиск оффера

Расширенный поиск даёт нам возможность помимо категорий искать по таким критериям, как:

• название CPA-сети / оффера или текст в его описании;
• гео;
• тип выплат;
• статус оффера;
• тип принимаемого тарфика.

В результате поиска мы получим таблицу с обобщёнными данными по офферам, которые подошли под наши требования…

Но самое интересное начинается после перехода на персональную страницу оффера…

Здесь мы найдём:

• описание оффера;
• предпросмотр лендингов;
• типы принимаемого трафика;
• похожие офферы;
• информацию о целях и вознаграждении;
• историю изменений.

На двух последних пунктах хотел бы остановиться отдельно.

Цели

В этом разделе можно сравнить условия работы с оффером в нескольких CPA-сетях по вознаграждению, гео, уровню доступа, холду, постклику и проценту принятия.

На скриншоте видно, что я дополнительно отфильтровал выдачу по четырём критериям.

История изменений

Каждый оффер живёт собственной жизнью, которая не стоит на месте, поэтому благодаря «истории» мы можем узнать, как изменился апрув в CPA-сетях по разным гео и то, какие источники трафика стали доступны для работы, а какие, наоборот, запретили…

CPA Spy Report

Для зарегистрированных и авторизованных пользователей доступен ещё более полезный функционал сервиса под интригующим названием CPA Spy Report, который по сути представляет собой уникальную систему слежения за офферами.

Чтобы начать наблюдение за изменениями в судьбе конкретного оффера достаточно просто нажать на его персональной странице кнопку «Добавить в CPA Spy Report»…

И указать необходимые параметры уведомлений в появившемся окне.

Аналогичным образом можно отслеживать целые категории или подкатегории, если нажать на соответствующую им «потухшую лампочку» рядом с названием…

Объекты, за которыми установлено наблюдение, можно легко отличить по наличию «зажжённой лампочки»…

Вся информация о произошедших событиях и объектах наблюдения доступна на странице Dashboard…

Что рассказывают сами создатели CPA Daily об инструменте CPA Spy Report можно узнать из этого видео…

Параметры

Изначально для мониторинга доступно только два «параметра» (внутренняя единица измерения), но по запросу в Skype мне расширили количество до 20, чего вполне достаточно для полноценной и комфортной работы.

Для компаний, ищущих сотрудников

Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.

Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег — обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.

То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:

• Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
• Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив. Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы — далеко не везде.
• Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями.

Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер. Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю

Чем вы будете полезны компании?

Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?

Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?

Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?

Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.

Сравниваем два подхода работодателей:

Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.

Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.

То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.

Теперь примеры соискателей:

• Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом.
• Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.

Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе. Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.

И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.

Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом — слабая и малоинтересная.

А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.

Характеристики оффера

• привлекательность
• польза
• уникальность

Чтобы оффер приносил пользу, он должен быть уникальным в своем роде. Подумайте над тем, какую особенную ценность вы можете предложить своим клиентам, которой нет у конкурентов. Сконцентрируйтесь не на самой сути оффера — чем он такой крутой, а на том, какую проблему клиента он поможет решить и чего добиться.

Создайте несколько ориентированных офферов

Поскольку в маркетинге постоянно говорят о важности сегментации и персонализации, одного уникального оффера недостаточно. Он не может быть таковым для всех сегментов вашей базы

Проанализируйте свою аудиторию, разбейте её на сегменты, и посмотрите, что общего у каждого из них. Сколько сегментов — столько и офферов.

Размещайте офферы рядом с формой

Соберите базу подписчиков!

Наш конструктор не требует знаний кода или каких-то технических навыков. Создавайте оригинальные формы или используйте готовые шаблоны бесплатно!

Создавайте контент вокруг оффера

Такой контент поможет клиенту разобраться с тем, как и для чего использовать оффер, а вам — его продвигать. Например, вы запустили новый продукт или функционал. Здесь есть много вариантов для создания контента вокруг него: инструкция по его использованию, топ-5 вариантов эффективного применения, успешный кейс.

Согласуйте оффер с этапом воронки продаж

Это способствует правильному взращиванию лидов. Потенциальный покупатель и лояльный клиент находятся на разных этапах воронки продаж, поэтому релевантный оффер для них выглядит по-разному. Оффер должен отвечать потребностям пользователя. Это поможет сократить воронку и приблизить лида к покупке.

Продвижения оффера должно выходить за рамки вашего сайта, чтобы увеличить охват. Проведите исследование и узнайте, какую соцсеть предпочитает аудитория. Размещайте на сайте ссылки на профили в соцсетях. В этом тоже должна быть польза. Например, разный контент. Не стоит его дублировать на всех площадках. 

Отслеживайте эффективность оффера

Это даст понять, насколько правильную стратегию вы выбрали, больше узнать о потребностях пользователей, корректировать офферы. Если вы увидите, что чек-лист аудитории интересен больше, чем электронная книга, можно не тратить ресурсы на её написание. Предпочтения в определенных темах так само помогут оптимизировать работу.

Эффективный оффер несет в себе ценность для клиента и решает его проблему. Следуйте этим главным советам, чтобы приносить только пользу.

Что такое Job offer

Job offer — предложение работы от работодателя. Job offer является официальным документом, который подтверждает взаимные согласия сторон — кандидата и нанимателя. Он регламентирует ваши отношения в период непосредственного выхода на работу и в дальнейшем, когда будет подписан трудовой договор.

Job offer — это своеобразная «декларация о намерениях», которая страхует от недопонимания между кандидатом и работодателем.

На собеседовании всегда обсуждаются условия работы в компании. Чтобы не сомневаться в том, что соискатель их правильно расслышал, рекрутер и составляет job offer.

В этом документе на официальном бланке компании закреплены условия работы: обязанности, дата выхода на работу, нюансы испытательного срока, размер зарплаты, льготы. Позже эта информация дублируется в трудовом договоре.

Для соискателя job offer — это гарантия того, что обещания рекрутера не разойдутся с действительностью, и от его кандидатуры не откажутся в последний момент.

Для работодателя job offer — это гарантия согласия соискателя на условия работы. Кроме того, это формирует положительный имидж компании, демонстрируя ее высокие стандарты.

«В российской практике job offer существует довольно давно. Начали эту практику представительства зарубежных компаний, которые привезли с собой процессы, отличные от тех, к которым привыкли российские работодатели. Они сформировали имидж в глазах соискателей. В какой-то момент отсутствие job offer’а уже начало восприниматься на рынке труда негативно.

Принципы оформления job offer 

Официально утвержденной формы job offer нет. Можно соблюсти только несколько общих рекомендаций и учесть при составлении те условия работы, которые компания готова предложить потенциальному сотруднику.

«Job offer печатается обычно на фирменном бланке организации-работодателя, содержит текст приглашения на работу, указание должности и подразделения, куда приглашается специалист, краткий перечень его должностных обязанностей, продолжительность испытательного срока (при наличии такового), величину заработной платы (в том числе и все полагающиеся сотруднику премии, бонусы, персональные надбавки) и содержание компенсационного пакета (при наличии такового — например, оплата стоимости питания, медицинской страховки и т. д.). Также обязательно указывается предполагаемая дата начала работы. Job offer вручается будущему сотруднику, как правило, после прохождения последнего этапа интервью (либо иных конкурсных испытаний при приеме на работу).

Обязательные/желательные пункты job offer

• Описание должности
• Основные условия
• Срок контракта
• Дата выхода на работу
• Испытательный срок
• Компенсация и социальные льготы

Нужен ли job offer?

Как мы выяснили, job offer — информационный документ, который не имеет юридической силы, трудоустройства не обещает и в правовом отношении может служить только косвенным доказательством того, что компания пообещала взять кандидата на работу.

Тогда зачем он нужен? И какие гарантии может дать работодателям и соискателям?

«Использование job offer, во-первых, снижается риск того, что стороны не поняли друг друга в полной мере. Во-вторых, возникает возможность говорить по существу на основании документа, не перегруженного (в отличие от трудового договора) деталями. Если какие-то детали особенно важны для соискателя, всегда можно скопировать в job offer часть трудового договора, которая отвечает на его конкретный вопрос. В-третьих, формируется положительный имидж работодателя на рынке труда

Кандидатам важно прийти на работу в компанию с высокими стандартами, и job offer для них является неотъемлемой частью этого процесса

Особенности аудиторий

Существует 3 модели бизнеса:

• B2C (business to customer) — «бизнес для покупателя»
• B2B (business to business) — «бизнес для бизнеса»
• B2G (business to government) — «бизнес для государства»

В первом случае предприниматель делает продукт для массового покупателя. Конечный потребитель — обычный человек, физическое лицо.

Во втором — продаёт товар или услугу другим бизнесам, юридическим лицам (в советской терминологии ещё был термин «производство средств производства», вот это то же самое).

В третьем — участвует в тендерах и госзакупках. Заказчик — государственная структура: местная администрация, государственная школа, правительство области, налоговая инспекция, полиция, армия и т. д.

Бизнес может работать по всем трём направлениям. Но в каждом случае позиционирование продукта будет совершенно разным. Даже если товары или услуги по сути одинаковые.

Модель B2C — «бизнес для покупателя»

Самая простая и понятная модель. Мы продаём товар/услугу обычному человеку.

В B2C при покупке имеют большое значение:

• цена,
• качество,
• дополнительные услуги,
• репутация компании,
• сервис,
• эмоции,
• личное желание повысить статус, быть лучше других.

Особенно хорошо работают отзывы и рекомендации бывших клиентов. Термин «сарафанное радио» (рекомендация) — как раз из этой оперы.

Человек при покупке, как правило, контактирует в магазине с продавцом или в интернете. Путь до покупки может быть практически мгновенным — увидел в магазине, захотел и сразу купил.

Немалая часть покупок в B2C совершается на эмоциях, спонтанно, особенно, если речь идёт о женской аудитории. Этим свойством человеческой психики успешно пользуются маркетологи, составляя офферы на основе слабостей людей.

Модель B2B — «бизнес для бизнеса»

В модели B2B и продавцом, и покупателем является компания, юридическое лицо.

Компания ищет решение конкретной проблемы в своём бизнесе и будет внимательно изучать рынок, потенциальные выгоды разных вариантов, поэтому от оффера до момента покупки здесь может пройти продолжительное время.

В B2B работает только трезвый расчёт

Если сделка проходит впервые, большое внимание уделяется изучение деловой репутации контрагента. Также важны личные отношения между представителями компаний, которые занимаются сделкой

Оффер будет уже другим, нежели для B2C.

Продажи в B2B в большинстве случаев совершаются на личных встречах.

Модель B2G — «бизнес для государства»

B2G, пожалуй, самая сложная модель бизнеса, но часто и самая прибыльная.

Здесь оффер строится на личных связях с представителями власти. По крайней мере, в России и на бывшем постсоветском пространстве точно.

В РФ есть закон о госзакупках. В принципе, любая компания может поучаствовать в тендере. Но стоит учесть, что тендерная документация часто пишется под техусловия конкретного подрядчика. И о честной конкуренции, как в B2B, говорить не приходится. Это другой мир.

Есть такое понятие — целевое расходование средств. Так вот, если нерадивый представитель государства потратит казённые деньги не по адресу или неправильно оформит документы, то ему несдобровать. Можно и на огромный штраф нарваться, и должность потерять, и в тюрьму попасть.

Поэтому работа в B2G будет иметь множество согласований и бюрократии.

Ах, да! В России ещё важны откаты. Откат — это вознаграждение представителю власти, который принимает решение по сделке. Иначе говоря, взятка.

Откат — дело незаконное и уголовно наказуемое. Однако в России очень многие бизнесы, которые работают с государством, делают откаты чиновникам и закладывают эти затраты в стоимость продукции. Откаты могут достигать 15−40% от общей цены контракта.

Итак, в B2C решающую роль играют личные связи с представителем власти, чёткие сроки поставок и цена.

Не каждый сможет работать с государством. В России существует много законодательных и бюрократических барьеров.

А вот в других странах случались настоящие курьёзы. В США в 2006 году два молодых парня совершенно честно выиграли тендер у правительства на поставку оружия. На 298 миллионов долларов! Даже фильм в Голливуде сняли про эту историю. «Парни со стволами» называется.

Этапы создания

Давайте подробнее рассмотрим, как создать качественный оффер. Базовый уровень – определение выгоды мы уже рассмотрели, теперь перейдем непосредственно к написанию предложения.

За основу возьмем готовую формулу, которую описывали ранее. Допустим у нас услуга грузоперевозок, и основная боль клиентов – сроки. Значит делаем первый шаг.

«Перевезем ваш груз быстро»

Тут мы перекрываем основную боль и даем выгоду. Но, нам нужно простимулировать клиентов звонить, причем прямо сейчас. Считаем затраты и маржу, получается, что можем дать скидку в 15 %. Получается следующее.

«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %»

Дополняем призывом.

«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %. Звоните прямо сейчас!»

В итоге получился вполне рабочий оффер. На практике лучше заготовить несколько вариантов и протестировать их, так вы точно подберете наиболее конверсионное решение.