Построение отдела продаж

Система отчетов

Насколько качественно сработал отдел продаж, можно судить по отчетности. Она позволяет предсказывать доходы, распределять ресурсы и вовремя выявлять проблемы. Выделяют три типа отчетности.

• Ежедневный отчет. Он содержит информацию о количестве звонков, встреч, отправленных писем.
• Еженедельный отчет. Позволяет увидеть, сколько звонков закончилось встречами и сколько коммерческих предложений привело к обсуждению условий покупки.
• Ежемесячный отчет. Включает в себя важнейшие показатели: число привлеченных клиентов, средний чек, объем выручки и прибыли.

Продуктивность работы менеджеров отражена в отчетах:

1. по задачам;
2. по заявкам;
3. по сумме заключенных сделок;
4. по количеству звонков;
5. по числу новых контактов за определенный период;
6. по выигрышным сделкам;
7. по распределению сделок по воронке продаж;
8. по распределению лидов по статусам;
9. по доходам и расходам;
10. отчет доходов и расходов по направлению деятельности;
11. по задолженности перед кредиторами;
12. по источнику лидов.

Отчеты за день, неделю и месяц охватывают всю работу отдела продаж и позволяют вовремя обнаружить «слабые» места.

Приоритетная задача

Компания, состав отдела продаж которой не сформирован, является легкой мишенью для конкурентов. Поскольку потеря заказчиков не входит в планы руководства, а объем продаж должен неуклонно увеличиваться, на ведущие должности во вновь созданной структуре необходимо приглашать знающих специалистов.

Практика показывает: для успешной деятельности по привлечению клиентов и росту количества сделок отделу продаж нужны не менее пяти-семи работников, поскольку в среднем на каждую удачную сделку приходится 25-30 обращений. Неизбежные потери не должны мешать бизнесу, а персонал должен был достаточен для продвижения товара на рынок.

Схема отдела продаж выглядит так:

1. Коммерческий директор возглавляет отдел, он подчиняется лишь исполнительному и генеральному директорам фирмы. Коммерческий директор управляет финансовыми каналами и руководит начальниками отделов.
2. Начальником отдела является старший менеджер. Их может быть несколько: отдел розницы, отдел опта, отдел работы с ключевыми клиентами.
3. В его подчинении пребывают рядовые работники сферы менеджмента – менеджеры по продажам. Они могут объединяться в микрокоманды, подчиненные руководителям групп для эффективной работы.
4. Координатор, согласно должностной инструкции, выполняет административные функции. Это очень ценный сотрудник, который экономит много времени менеджерам по продажам, составляя необходимые документы и внося в них поправки. Рутина по ведению клиентской базы также входит в обязанности координатора-администратора, находящегося в подчинении непосредственно начальника отдела продаж.

Менеджер по продажам может работать «охотником за клиентами» или «землевладельцем». Модель зависит от того, какое количество заказчиков у компании. Эксклюзивный специалист по заключению сделок может перейти на отдых во вторую часть отдела, занимающуюся обслуживанием старых клиентов. Разделение эффективно при затяжных сделках и значительном количестве клиентов, превышающем 100.

Структура отдела продаж должна быть максимально гибкой и настраивающейся на задачи первого порядка. Ими являются как развитие бизнеса, так и удержание позиций на быстро изменяющемся рынке. Чем успешнее развивается бизнес, тем больше разнонаправленных групп менеджеров должно входить в структуру отдела продаж.

Структуры отдела продаж

Чтобы отдел продаж выполнял свои основные задачи и деятельность его была продуктивной, важно правильно организовать всю структуру. Рассмотрим основные типы и приведем недостатки и преимущества каждого

Линейная структура

Вся система закреплена за одним человеком – менеджером. Он отвечает за полный цикл задач, связанных с обслуживанием клиентов. На его плечах ведение отчетов, переговоров и сделок. Руководитель отдела – это организатор и контролер в одном лице. В его непосредственном подчинении остальные работники отдела продаж. Большим плюсом линейной структуры можно назвать вовлеченность менеджера в процесс, так как вся ответственность лежит именно на нем.

Среди минусов отмечают незаменимость человека. Если менеджеру нужно, например, на больничный или он просто уволился, без него процесс встанет. Так как руководитель один, на согласование новых идей и их внедрение уходит до 80% полезного времени.

Среди минусов – незаменимость человека.

Конвейерная

Организационная структура делится на несколько отделов, за каждым из которых закреплены собственные функции. Процесс продаж можно разделить на несколько сфер: поиск и привлечение покупателей, организация и ведение переговоров, оформление документов. За каждую задачу отвечает определенный человек (люди). Менеджер, в данном случае руководитель ОП (отдела продаж), выступает в роли координатора.

Таким образом, каждый работник отвечает за выбранную сферу, что идет на пользу компании. В некоторых отделах могут работать люди, не обладающие высокой квалификацией, а это значит, расходы на их содержание невелики.

Риск структуры в вероятности возникновения противоречий между отделами. Совершенные ошибки будут спихивать друг на друга, так как каждый будет нести ответственность только за себя. Неопределенность этого плана может негативно сказаться на количестве клиентов.

Риск структуры в вероятности возникновения противоречий между отделами.

Функциональная

Есть руководитель отдела продаж, который держит связь с подчиненными, которые в свою очередь выступают руководителями собственного отделения и отвечают за его работу. Структура напоминает древо. Довольно эффективно использует ресурсы компании, но ее работа сопровождается проблемами распределения ответственности между менеджерами. Это может периодически порождать хаос и, как следствие, стопорить продажи. Но все решаемо, если составить четкий регламент работы.

Дивизионная

Формируются несколько групп, каждая из которых несет ответственность за конкретный товар. Каждая проводит маркетинговые исследования и внедряет тот продукт, который за ней закреплен. Руководитель продаж в этом случае является «центром», которому подчиняются менеджеры, возглавляющие каждое из подразделений.

Отрицательной стороной такой структуры можно назвать потребность в большем количестве персонала, чем в других случаях, особенно если товара много. Выход из ситуации – группировка продуктов по категориям.

Функционально-секторная

Классика продаж – отделы поделены по типам продаж. Например: оптовые продажи, розничные продажи, региональные продажи. Здесь база клиентов четко разделена между отделами, многообразны каналы сбыта, отсутствует конкуренция среди менеджеров.

Это основные виды структур, на которые ориентированы компании. Проанализируйте специфику вашего бизнеса и выберите оптимальную для вас стратегию. Не исключено, придется экспериментировать, выбирая оптимальный вариант.

Что это такое?

Любая компания приходит к тому моменту, когда одного-двух менеджеров по продажам становится мало. Это чувствуется в затруднении дальнейшей эффективной реализации товара. Тогда перед руководством логично встает вопрос о том, чтобы начать создание структуры отдела продаж. Это позволит получить реальный улучшенный результат в реализации и маркетинге.

Важно! Отдел реализации просто необходим любой оптовой компании, которая не имеет четко налаженного процесса сбыта товара. Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов

Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа

Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов. Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа.

Основные задачи согласно инструкции

Функции и задачи отдела состоят в том, чтобы делать следующие шаги и этапы:

• повышать количество покупателей и клиентов предприятия. Такие функции часто лежат на плечах менеджеров по работе с покупателями и работников маркетинговых коммуникаций. Менеджеры должны совершать работу с воронкой продаж и превращать потенциальных покупателей в клиентов, а маркетологи обязаны заниматься организационными задачами по завлечению покупателей в торговую точку;
• повышение среднего чека. Задача реализатора заключается в том, чтобы «раскрутить» клиента оставить в магазине большую сумму денег, чем он собирался или оставлял до этого. Такие задачи получаются повышением цен (что может снизить количество покупок) или введением дополнительных техник кросс-продаж (реализация дополнительных покупок одному клиенту). Это может быть предкассовая продукция, которая стоит относительно мало, но может принести неплохую дополнительную прибыль магазину;
• создание и ведение баз покупателей. Создать перечень и схему клиентов, чтобы потом было легче работать — одна из максимально важных функций представленного отдела. Создание и учет приобретений и клиентов помогает компании настроить инструменты маркетинговых коммуникаций, исследований рынка, наладить отношения с клиентами, продавать напрямую;
• продвижение товара. В конкретном случае, лучше возложить эти функции на маркетологов. Однако, следует их тесно связать с менеджерами по продажам, потому что мнения всех сторон по продвижению должны учитываться. Продажники напрямую общаются с клиентами, некоторые ключи и подходы им видно лучше. Организовать продвижение можно, совместив некоторые должности или иерархически подчинив один отдел, другому.

Обратите внимание! В задачи менеджеров по продажам входит также обзвон клиентов, если такая практика в компании введена

Каковы цели отдела продаж?

Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи. Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемыми вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:

Конвертирование продаж : Конечно, главная задача отдела продаж — делать продажи. Тем не менее, они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии. Коэффициент конверсии — это процент клиентов, совершивших продажу. Таким образом, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.

Удержание клиентов: Ваша команда по продажам отвечает за удержание клиентов, что является монументально важной задачей. Бизнес привлекает новых клиентов в 5-25 раз дороже, чем содержание существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Всегда имеет смысл держать своих клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж приходит. Как прямой контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за потребителями и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение. Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая.

Рост бизнеса : отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете. Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет доказательств того, что вы делаете это. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Что понадобится для организации работы удаленщиков +Чек-лист

Сотрудникам вашей компании может понадобиться не только
ноутбук с выходом в интернет, стол и кресло, но также специальные приложения:

1.Программа ведения клиентов и проектов – обычно этот
функционал выполняется в CRM-системе,
поэтому вам нужно определиться, как это сделать, интегрировать ее и настроить
каждому удаленный доступ с разным уровнем функционала и возможностью открывать
какие-либо файлы и папки в зависимости от должности. Чтобы процесс прошел
гладко лучше пригласить для внедрения crm профессионалов, иначе есть риск
зависнуть на этом этапе.

2.Способы коммуникации с клиентами. Настройте мессенджеры и
формы обратной связи на сайте, а также в остальных канала привлечения клиентов,
чтобы заявки приходили быстро и вовремя менеджерам для обработки.

3.Выберите мессенджер для общения между руководством и
менеджерами удаленщиками, заведите группу и сделайте правила общения, чтобы не
было лишнего спама.

4. Удаленный доступ к 1С и другим офисным программам. Если
вы используете разные программы, вам понадобится настройка прав удаленного
доступа к ним.

5.Телефония – сегодня большинство компаний используют ip-телефонию с возможностью интегрироваться с CRM-системой , вести запись звонков и давать аналитику, насколько эффективно менеджеры «на удаленке» отрабатывают звонки клиентов.

СКАЧАЙТЕ БЕСПЛАТНЫЙ Чек-лист-организации-удаленного-отдела-продаж-от-экспертаСкачать

Бизнес-процессы отдела продаж

Бизнес-процессы в отделе продаж – это все действия, которые совершаются для реализации товаров или услуг компании. Делятся на основные (продажа и сопровождение сделок) и вспомогательные бизнес-процессы. К вспомогательным относятся: составление и согласование коммерческих предложений, обсуждение и утверждение оптимальных условий сотрудничества и выполнения заказа, составление и подписание договоров, внесение всех данных в клиентскую базу и пр.

Для эффективной работы сбытового подразделения необходимо продумать и выписать все бизнес-процессы, ориентируясь на специфику деятельности, принципы работы компании, стратегические цели фирмы. При написании и детализации действий будут видны все «узкие» и проблемные места, которые нужно будет устранить. 

Действия отдела продаж, которые проходят поэтапно:

1. Генерация лидов (потенциальных покупателей, заинтересовавшихся продуктом).
2. Утепление и развитие лидов.
3. Закрытие сделки.
4. Выполнение условий сделки.
5. Возврат, удержание и развитие покупателя.
6. Обслуживание ключевых постоянных клиентов. 

Утепление и развитие лидов

Лиды – это еще не покупатели и с ними нужно обязательно работать дальше. Менеджер отдела продаж на этом этапе должен классифицировать лиды по категориям, перспективности и вероятности закрытия сделки. В каждой категории нужно выявить основные потребности и сформировать план дальнейших действий. Хантер формирует предложение с учетом потребностей целевой группы, проводит предварительные переговоры, разрабатывает коммерческие предложения с учетом индивидуальных особенностей потенциального клиента. После этого хантер передает базу теплых лидов менеджеру, закрывающему сделки – клоузеру.

Завершение сделки

Самая ответственная и сложная стадия, от которой зависит объем продаж. На этом этапе выполняются такие бизнес-процессы: 

• проведение переговоров с потенциальным клиентом (по телефону, онлайн или при личной встрече), 
• работа с возражениями, 
• расчет стоимости заказа, 
• обсуждение и подбор оптимальных условий сотрудничества, 
• составление и согласование договоров, 
• выставление счетов, 
• контроль оплат и пр. 

После завершения сделки и выполнения условий договора клиент переходит к сопровождающему менеджеру – фермеру.

Выполнение условий договора

На этом этапе очень важно выполнить все оговоренные условия. Это дает возможность не только избежать санкций и штрафов за невыполнение условий сделки, но и получить лояльного клиента, который может стать постоянным покупателем

Кроме того, довольный клиент оставляет положительные отзывы, может рекомендовать компанию. Перечень бизнес-процессов зависит от особенностей продукта, условий договора. 

Работа с клиентами

Для обеспечения стабильных продаж товаров или услуг нужно не только искать новых заказчиков, но и работать с базой постоянных клиентов. Менеджеры делают по базе рассылки с информацией о новинках, акциях, спецпредложениях. Хорошо работают поздравления с праздниками, днями рождения, другими важными датами

С постоянными клиентами можно проводить опросы, приглашать их на закрытые мероприятия компании, подчеркивая их важность для фирмы. 

Обслуживание VIP-клиентов

Работа с ключевыми клиентами может быть вынесена в отдельный комплекс действий, которые определяются с учетом формата продаж, специфики продукта. 

Как набирать персонал в отдел продаж?

Для реализации задач, поставленных перед отделом продаж, обязательно нужны квалифицированные умы с опытом и желанием работать. Поиск таких работников – одна из первоочередных задач грамотного начальства. Сперва надо определиться со списком задач, которые должны решаться маркетинговым отделом. Уже после этого формируется список компетенций, которыми обязаны располагать люди, нанимаемые на работу в отдел.

Сегодня руководителям доступна масса инструментов, при помощи которых реально найти подходящих для конкретного отдела продаж сотрудников. Ниже представлены наиболее востребованные методики подбора:

Интервью. Востребованный, но не точный способ. Низкая точность – до 20 % – объясняется субъективным восприятием интервьюера. Также в ходе диалога сложно понять профессиональные качества человека.

Тестирование. Достаточно точный и результативный метод поиска соискателей в маркетинговый отдел. Более чем в 30% случаев можно сделать правильные умозаключения о профессионализме человека.

Изучение рекомендаций. В этом случае ответственный за поиск персонала проверяет рекомендации с прошлых мест работы кандидата. Точность – порядка 30%, метод используется в дополнение к другим.

Интервью по компетенциям. В отличие от обыкновенного интервью, такой опрос направлен на проверку профессиональных качеств и навыков. Ввиду этого его точность практически в 3 раза ваше – до 60%.

Ассесмент-центр. Наиболее точный, но в то же время самый дорогой метод. Обеспечивает точность в районе 70%. Метод проверяет навыки кандидата посредством симуляции конкретных условий работы.

Определенной популярностью пользуются и нестандартные методы подбора персонала в отдел по продажам. Например, проверка отпечатков пальцев, использование физиогномики, а также проведение шоковых интервью.

Как подбирать в компанию риелторов

Один из основных вопросов при подборе персонала – принимать на работу новичков или все-таки лучше опытных риелторов. Наша позиция в этом вопросе – не нужно брать на должность менеджера по продажам человека без опыта работы в данной сфере. 

Какой же сотрудник вам максимально подходит? Лучше выбирать на должность риелтора тех, у кого есть опыт работы в этой же сфере или релевантной. Например, релевантной нишей для продажи кухонных гарнитуров будет продажа модульных шкафов. Если вы занимаетесь продажей квартир – релевантная ниша автобизнес, ремонты. При выборе риелтора учитывайте, что проще и быстрее адаптируется к вашему бизнесу тот, у кого в предыдущей компании была похожая схема работы, аналогичный средний чек.

При поиске релевантной ниши обращайте внимание на уровень компании и насколько высока у нее база обучения менеджеров по продажам. Если к вам пришел менеджер из сферы финансов, то предпочтение отдается тому, кто занимался продажами франшизы, консалтинговых услуг

Если вы возьмете новичка, то вряд ли самостоятельно сможете его обучить. Нужны тренинги по продажам – а это время и ваши дополнительные затраты.

Как определить профиль вакансии

Две основные задачи при подборе персонала – найти эффективного менеджера и максимально быстро адаптировать его под ваши бизнес-процессы. Для этого нужно описать этапы бизнес-процессов продаж и на их основе определить требуемые навыки и компетенции сотрудника. Это позволит определить круг задач, которые он должен решать (его функционал) и какие качества (профессиональные и личностные) при этом должны присутствовать.

Разные каналы продаж требуют разных навыков. Какая-то должность больше ориентирована на пять этапов продаж, где-то это элементы переговоров и презентации. Отдельные навыки нужны для совершения холодных звонков.

В результате вы получите навыковую модель сотрудника отдела продаж. А уже на ее основе формируются профили должностей или фактически описание вакансий. 

Планирование найма сотрудников напрямую связано с прогнозированием прибыли. Чтобы достичь плановых показателей прибыли/выручки вы должны понимать, сколько сотрудников и с каким функционалом у вас должно работать.

Проводим собеседование

Итак, вы дошли до собеседования. Как на собеседовании понять, что у соискателя на вакансию есть необходимый опыт? Предлагаем подготовить чек-лист по разным этапам сделки и четко следовать по нему.

Задавайте вопросы, чтобы определить уровень теоретической подготовки будущего риелтора:

• Какие пять этапов продаж вы знаете?
• Как выявить потребности клиента и какие есть методы выявления потребностей?
• Какой есть алгоритм работы с возражениями и техники отработки возражений?
• Какие вы знаете методы закрытия сделки?

Далее можно проверить его знания на практике. Запустите ролевую игру и отмечайте по каждому пункту, что менеджер делает правильно, а где в его навыках есть пробелы.

Никогда не берите на работу только согласно резюме, даже если соискатель из крупной интересной компании. Всегда тестируйте его знания и навыки.

Итак, правильно организованная структура отдела продаж агентства недвижимости – это четкое распределение функционала между менеджерами. Привлекайте кол-центр для более эффективной работы риелторов «в полях» и увеличения конверсии из звонков во встречи. На 3–4 менеджеров уже требуется РОП. Внедряем в работу адаптированную под агентства недвижимости CRM-систему – это значительно улучшит работу отдела продаж и увеличит число успешных сделок.

Алгоритм построения отдела продаж

1. Определение цели.

Как и в любом другом деле, построение отдела продаж нужно начинать с определения  цели. Зачем нам нужно данное подразделение? Чем конкретно оно будет заниматься и какие проблемы решать?

1. Работа с ресурсами.

В первую очередь нам нужно оценить наши финансовые ресурсы. Аренда помещения, оборудование рабочего места, заработная плата работников на период, пока у нас не будет еще стабильной прибыли – все это должно быть включено в предварительную смету. В зависимости от наших финансовых возможностей и от объема товара, который нам предстоит продать, нужно определить, сколько человек должно приступить к работе сразу же. Затем нам предстоит запланировать дальнейшее расширение штата.

1. Описание бизнес-процессов.

Каждая компания выбирает сама, в какой форме ей описывать процессы, происходящие в компании. Это могут быть блок-схемы, локальные положения,интеллект-карты, но каждый сотрудник должен четко понимать, как происходит каждая часть продажи и какова его роль в той или иной ситуации. Регламенты могут касаться процесса привлечения новых клиентов, написания коммерческих предложений, логистики внутри компании и т.д.

Следует понимать, что данные документы разрабатываются не для вечного пользования. Они должны постоянно актуализироваться и корректироваться. Однако их наличие станет своеобразным фундаментом, который поможет менеджерам чувствовать себя уверенно в любой ситуации.

1. Работа с персоналом.

Как бы ни были хорошо описаны бизнес-процессы и просчитаны сметы, без качественных сотрудников компания не может быть успешной. Поэтому во главу угла должен быть поставлен полный цикл работы с кадрами. Рекрутинг, адаптация, обучение, оценка, мотивация

На моменте подбора важно принять решение, на каких сотрудников мы будем делать ставку – на готовых специалистов, или неопытных, но горящих перспективных новичков

1. Контроль.

Контроль – обязательный и очень тонкий инструмент. Если он отсутствует или ему уделяется недостаточное время, велика вероятность того, что сотрудники будут лениться и некачественно выполнять свои обязанности. Чрезмерный контроль подавляет и вызывает ненужные страхи и переживания у менеджеров

Поэтому в этом вопросе очень важно соблюдать правильный баланс

Структура продаж

Закрытая сделка – один из лучших источников данных о продажах. Эта метрика показывает, какие методы контактов с потенциальными клиентами наиболее эффективны для генерирования продаж. Например, для какого контакта больше шансов закрыть сделку – для холодного звонка, почтовой рассылки или для личной встречи?

Также важно понимать, какой контакт наиболее эффективен. Первое впечатление – самый сильный фактор для принятия решения, ведь «у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Если к потенциальному клиенту впервые обратились посредством «кривого» в плане дизайна и текста электронного письма, изменить первое впечатление другим письмом или звонком уже вряд ли получится.

Предоставляя менеджерам информацию о том, какой метод контакта с целевой аудиторией с наибольшей вероятностью приведет к продаже, можно с самого начала процесса «направить их в правильную колею».

Что такое бизнес-процессы и для чего они прописываются

Бизнес-процесс – это стандартная совокупность действий, которые выполняются для получения определенного результата (создание продукта, оказание услуги, выполнения работы). Бизнес-процессы должны быть прописаны для каждого предприятия, составлены подробные карты. Это может быть комплекс подпроцессов, функций или процедур, которые направлены на достижение цели основного процесса.

Основные виды бизнес-процессов:

• управляющие. Процессы управления всей системой предприятия;
• операционные. Процессы, направленные на создание основного продукта компании, получение дохода и достижения стратегических целей фирмы. В эту категорию относят: маркетинг, снабжение, производство, сбыт;
• поддерживающие. Действия, обслуживающие основные совокупности процедур – техническая поддержка, бухгалтерский и налоговый учет, работы по подбору персонала, хозяйственному обслуживанию и пр. 

Все бизнес-процессы должны быть выстроены таким образом, что позволяет в результате их выполнения создать реальную ценность для целевой аудитории и исключить необязательные и лишние действия. Модель функционирования компании нацеливается на создание конкурентоспособных продуктов с наименьшими издержками. 

Ключевые навыки руководителя отдела продаж

Если в фирме есть руководитель отдела продаж, навыки его должны соответствовать занимаемой должности. Прежде всего этот человек обязан быть настоящим профессионалом в своем деле. Дилетант не справится с таким уровнем ответственности. Профессионализм означает наличие знаний и опыта работы в данной должности.

Еще один важный навык — умение предоставить сотрудникам ресурсы, необходимые для достижения намеченных целей. В процессе выполнения плана продаж РОП должен на минимально необходимом уровне контролировать своих подчиненных, следить за результатами их работы и соотносить эти показатели с планом.

Если человек занимает должность руководителя отдела продаж, качество его работы во многом зависит от личных свойств. Начальник должен быть организованным, т. е. способным следовать установленным компанией приоритетам и целям. Также человек должен уметь работать в режиме многозадачности и высоких физических и интеллектуальных нагрузок

Следующие важные навыки — это способность решать разноплановые вопросы, выделять важное без лишней детализации, оптимально обрабатывать информацию.

Будут очень полезными способности из области коммуникации. Это умение слушать и слышать людей, понятно доносить свои мысли и выступать на публике

Также сюда можно отнести умение завоевывать внимание и поддержку аудитории и эффективно взаимодействовать с людьми.

Начинающий руководитель отдела продаж часто забывает, что он несет ответственность за своих подчиненных. В эту ответственность входит обучение сотрудников, развитие их умений, предоставление им возможности принимать самостоятельные решения, создание обстановки, стимулирующей людей на достижение поставленных целей.

Руководитель должен уметь делегировать полномочия, т. е. передавать часть функций и ответственность за них своим подчиненным.

Управляя продажами, руководитель отдела должен развивать внешние контакты. Это подразумевает выстраивание продуктивных отношений с клиентами, поставщиками и представителями местного самоуправления, внимательное отношение к покупателям, умение держать свое слово, пунктуальность.

Также важен навык управления конфликтами. Он во многом заключается в умении смотреть на ситуацию с разных точек зрения.