Как построить системный отдел продаж: опыт ringostat

Внедрение CRM

Сделать стремительный рывок в продажах поможет CRM. Внедрение системы позволяет поднять эффективность процесса до 30 % в течение недели.

Столь существенный рост происходит за счет решения трех основных задач:

1. Повышение скорости и качества обработки поступающей информации. Программа поможет не упустить из вида даже малейшую деталь. Любое действие по заявке будет зафиксировано и доступно для контроля. Это позволяет поднять нагрузку на одного сотрудника и способствует росту оборота.
2. Автоматизация процессов. Система легко справится с перепиской, отправкой счетов заведению сделок по каждой заявке. В случае возникновения сложностей, отправит руководителю сигнал. В момент, когда клиент откроет письмо, она даст знать об этом продавцу, что позволит ему совершить оперативный звонок и ответить на вопросы.

Для корректной работы системы необходимо предварительно составить техзадание под потребности отдела. При этом необходимо понимать, что универсальный вариант системы подходит не всем. В случаях, если у вас уникальные этапы подготовки к заключению сделки, их нужно встроить в систему. О чем с разработчиками следует договариваться заранее.

Важно также создать методички для сотрудников, с помощью которых они освоят систему

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Для продаж нового продукта нужен план, процесс и демотивация

Очень долго у нас был из продуктов только коллтрекинг. И вот мы выпустили новый продукт — колбек. Дали менеджерам бонус за его продажу — продажи не выросли. Обсудили скрипты и как надо его предлагать — ничего не изменилось.

Тогда мы выделили отдельного человека, который взял на себя трудоемкий процесс настройки. Но все еще результаты не впечатляли. Только когда мы вставили план на колбек и привязали его продажи к квартальной премии, они достигли того значения, которого мы хотели.

Так происходит потому, что сейлзы уже зарабатывают достаточно на продажах основного продукта, им лень предлагать что-то еще. Поэтому нужны четыре вещи при выводе нового продукта — это мотивация-процесс-план-демотивация.

Управленец

Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.

В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.

Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.

I. Административное управление отделом продаж.

Еще один важный момент, где потребуется все это — непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи — работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.

Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.

Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.

Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.

С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.

II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.

Наконец, не следует забывать о том, что продать — это еще далеко не все

Не менее, или даже значительно более важно — исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.. И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно

Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

Клиентский отдел

Клиентский отдел — результат изменения структуры отдела продаж. Когда организация уже определила свою долю рынка и появились постоянные покупатели, возникает потребность в отделении клиентской службы. Если этого не сделать, менеджеры “расслабятся” и перестанут работать с новыми клиентами. Зачем напрягаться, если “старые” клиенты исправно платят? Клиентская служба решает эту проблему, передавая полномочия по сбору платежей другим сотрудникам.

Не стоит недооценивать этот отдел. Если коммерсанты не подпишут новый контракт, но отношения с активными клиентами контролируются, Компания спокойно проживет несколько месяцев.

Структура отдела продаж — схема, помогающая работать подразделению без перебоев. Она включает разных сотрудников: общающихся с Клиентами по телефону и на личных встречах, работников vip-подразделений, “командировочных” и других специалистов. Чтобы каждый элемент был на своем месте, все они должны подчиняться единому руководителю, который реализует общую стратегию развития в интересах Компании.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Аутсорсинг отдела продаж

Структура отдела продаж

Формирование отдела продаж

Отдел продаж под ключ Москва

Этапы построения отдела продаж

Тренинги по продажам

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера

При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Система отчетов

Насколько качественно сработал отдел продаж, можно судить по отчетности. Она позволяет предсказывать доходы, распределять ресурсы и вовремя выявлять проблемы. Выделяют три типа отчетности.

• Ежедневный отчет. Он содержит информацию о количестве звонков, встреч, отправленных писем.
• Еженедельный отчет. Позволяет увидеть, сколько звонков закончилось встречами и сколько коммерческих предложений привело к обсуждению условий покупки.
• Ежемесячный отчет. Включает в себя важнейшие показатели: число привлеченных клиентов, средний чек, объем выручки и прибыли.

Продуктивность работы менеджеров отражена в отчетах:

1. по задачам;
2. по заявкам;
3. по сумме заключенных сделок;
4. по количеству звонков;
5. по числу новых контактов за определенный период;
6. по выигрышным сделкам;
7. по распределению сделок по воронке продаж;
8. по распределению лидов по статусам;
9. по доходам и расходам;
10. отчет доходов и расходов по направлению деятельности;
11. по задолженности перед кредиторами;
12. по источнику лидов.

Отчеты за день, неделю и месяц охватывают всю работу отдела продаж и позволяют вовремя обнаружить «слабые» места.

Менеджеры и их функции в отделе продаж

Обычно в отделе бывают сотрудники-универсалы (занимаются одновременно всем и ничем) и менеджеры, разделенные по функциям продаж (функционалы). Второй вариант работает более эффективно, так как более узкая специализация повышает мастерство и экономит время.

Универсальные

Такой тип менеджеров полностью зацикливает все бизнес-процессы на себе – от привлечения клиента и заключения договора до полного его сопровождения. Еще он может заниматься даже процессом отгрузки и доставки продукции. Так часто построена работа в только созданных небольших компаниях.

К преимуществам такой организации можно отнести только простоту управления и экономию на зарплате штата менеджеров. Зато недостатков можно перечислить множество:

• отсутствует возможность быстро заменить менеджера-универсала в случае увольнения, отпуска или больничного – все процессы зациклены на одном сотруднике;
• существует риск потери клиентов в случае увольнения менеджера – все контакты и процессы продаж тесно связаны с этим человеком;
• после наполнения текущей базы универсалы часто переключаются на работу преимущественно с текущими клиентами и игнорируют работу с холодной базой по поиску новых покупателей;
• загруженность дополнительной работой (выставление счетов, оформление накладных, контроль отгрузки и т. д.) оставляет мало времени непосредственно на продажи. Перегруз сотрудников вызывает снижение результативности и объемов продаж – менеджер вроде и занят, а роста отгрузок нет.

Функциональные

В этом случае выделяются наиболее важные функции или этапы продаж и за каждым из них закрепляется отдельный менеджер. Он отвечает за свой этап/функцию. Такое разделение основано на персональной ответственности сотрудников и ведет к росту эффективности работы отдела в целом. Таким образом, на каждом этапе процесса продаж работает менеджер с определенным функционалом и специализацией. Это напоминает конвейер, когда сотрудник в совершенстве владеет какой-то операцией и делает ее быстро и качественно.

Наиболее часто встречаются такие функции менеджеров по продажам:

• хантер («охотник») – активно привлекает новых клиентов. Часто в его обязанности входит «холодный» поиск новых клиентов. Этот сотрудник находится больше «в полях», если его работа не заключается в обзвоне холодной базы. В некоторых компаниях на эту роль приглашают неопытных сотрудников просто для фильтрации клиентов. Кто может выполнять роль хантера – операторы по обзвону клиентов, торговые представители, специалисты по seo-продвижению, это зависит от сферы бизнеса;
• клоузер – в его функционал входит закрытие сделки и рост среднего чека. Клоузеру передается квалифицированный лид, которого нужно превратить в клиента с максимальным средним чеком. Это должен быть сотрудник, который хорошо знает продукт и в совершенстве владеет техниками продаж, так как первая сделка обычно наиболее сложная; 
• фермер – сопровождает клиента после первой покупки и увеличивает его жизненный цикл в компании. Если вы занимаетесь разовыми продажами/услугами, то фермеры вашей компании не нужны. А для розничных продаж роль фермеров перейдет к специалистам-маркетологам, у которых главной задачей будет разработка и внедрение программ лояльности.

К плюсам такого деления менеджеров относят:

• быстрое и качественное выполнение своих обязанностей, а соответственно, и улучшение эффективности всех этапов продаж;
• минимизация рисков потерять клиентов вместе с увольнением сотрудника – взаимоотношения строятся в целом с компанией и не завязаны на одном менеджере;
• упрощается поиск и обучение новых сотрудников – очень сложно найти хорошего универсала, да еще и требуется много времени, чтобы полностью ввести в курс дела. Продавцов на отдельные этапы продаж легче найти, обучить и они быстро взаимозаменяются.

Основной недостаток такой структуры – текучка кадров, особенно по работе с холодными клиентами.

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами

Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система

К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.

Этапы организации работы отдела продаж

К большой цели следует идти небольшими шагами. Организация работы отдела продаж состоит из нескольких этапов.

• Расстановка целей и задач. Цели ставятся непосредственно для всего отдела либо для каждого канала продаж, а задачи распределяются между специалистами.
• Установление графика работы: выходные дни, обеденное время и продолжительность рабочего дня.
• Распределение служебных обязанностей между специалистами.
• Составление должностных инструкций. Это локальный нормативный акт, в котором содержатся название должности работника, круг его обязанностей и прав, задач и функций, полномочия.
• Разработка стандартов деятельности – система количественных и качественных показателей, которые регламентируют работу специалиста.
• Создание системы контроля работы отдела, т. е. определение показателей, по которым можно судить об эффективной деятельности.
• Установление необходимой квалификации персонала.
• Создание условия для развития сотрудников.

Что нужно для эффективной работы отдела продаж

Для начала определимся, что такое эффективная работа. Это достижение всех финансовых целей посредством прямого влияния на успешность бизнес-процессов, то есть гарантированного сбыта продукции на нужном уровне с постепенным запланированным увеличением этого уровня. Проще говоря, всегда продаем не меньше необходимого и последовательно достигаем более высоких показателей

Для этого важно так выстроить систему продаж, чтобы отпуска и болезни ключевых сотрудников или уход «звезд продаж» не рушили планы.   

Система продаж базируется на трех «китах»: 

• продукт и его покупатели —  это знание о преимуществах и слабостях продукта, понимание потребностей и опасений покупателей, понимание, как привести клиента к покупке;
• профессиональная команда — это как вы отбираете сотрудников, как оцениваете их компетенции, как контролируете, чему обучаете и как вознаграждаете;
• бизнес-процессы — это как вы организовали структуру отдела, какую стратегию и какую тактику избрали для достижения финансовых показателей, как автоматизируете и оптимизируете работу.  

Предупреждать об увольнении заранее

Увольнять людей всегда очень неприятно, более того, часто это может вылиться компаниям в копеечку. Многие теперь угрожают при увольнении жалобой в разные инстанции, чтобы получить финансовую компенсацию. Чаще всего это те, кто работал из рук вон плохо. 

Когда я только пришел в компанию, пришлось уволить несколько человек, которые не были готовы к изменениям. И сначала увольнения давались очень тяжело, люди кричали, некоторые даже плакали, и мне никак не удавалось отладить этот процесс. Потом я понял, что главная причина была в том, что они не были к этому готовы! Это было для них неожиданностью.

Фото: Unsplash

Поэтому на встречах один на один, о которых писал выше, я стал предупреждать людей о том, что они не соответствуют уровню, который нужен, и если не исправятся, придется нам расстаться. Мы стали договариваться о измеримых изменениях, которые необходимо было сделать, чтобы исправить ситуацию, и договаривались, что если этого не произойдет, нам придется расстаться.

После этого все стало проходить намного спокойнее, потому что они сами согласились на эти условия. Также от Батырева я услышал хороший способ, расставаться с людьми. На встрече надо сказать четыре вещи:

• Сказать, что надо расставаться: решение принято и не может быть изменено.
• Рассказать о конкретных причинах, почему вы приняли такое решение.
• Извиниться и сказать о том, что это ваша вина, что вам не удалось создать условия, чтобы раскрыть потенциал сотрудника, что во многом правда.
• Дать им возможность самим выбрать «легенду», о которой вы расскажете остальным коллегам.

4 секрета, как управлять отделом продаж

Забота о продукте.Вы главный мотиватор своих сотрудников
Покажите, что относитесь с вниманием к продаваемому продукту, а также к команде и заказчикам. Так вы создадите доверительные отношения руководитель — подчиненный
Кроме того, менеджеры смогут сильнее верить в пользу продукта, который продают.
Конкурсы.Любовь к соревнованиям в крови у каждого продавца. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Соревновательный процесс и оценивание работы друг друга подтолкнут их развиваться еще больше, чтобы в следующий раз оказаться лучшим. Учитывайте не только количество завершенных сделок, но и объем проведенных встреч, сделанных звонков и коммерческих предложений и т

д.
Признание.Как любому человеку, продавцу важно признание его заслуг. Обязательно благодарите менеджеров за инициативу, привлечение новых клиентов, удачные сделки

Это поможет им работать еще лучше и добиваться все новых целей и все больших продаж, а вам позволит более эффективно управлять отделом.
Обмен знаниями.У руководителей часто не хватает времени, чтобы обучить младших продавцов. В этом случае привлекайте более опытных членов команды. Проведение обучения пойдет на пользу старшим менеджерам, ведь они будут показывать пример, а значит, хорошо подготовятся. Новички же смогут быстрее втянуться в процесс и получить все необходимые знания для успешной работы.

Вышеуказанные способы действенны только в совокупности с финансовыми вознаграждениями за отлично проделанную работу. Напишите план мероприятий по мотивации с описанием условий получения бонусов. Это отлично подстегнет команду работать в полную силу.

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Резюмируем

Для системной работы над сделками важно снабдить отдел удобными инструментами. Это CRM, постановщик задач, облачная АТС и программы для связи, сервисы для персонализированных рассылок и отслеживания открытий писем

Также советуем использовать программы для быстрого поиска контактов и лидов.

Контролируйте пропущенные звонки. Лучше интегрировать телефонию и CRM, чтобы в последней автоматически создавались сделки по факту упущенных вызовов. Будет полезно настроить чатбот, который будет сбрасывать в чат отдела сообщения о таких звонках.

Выявляйте потребности клиентов. Нам в этом помогает собственный софт, который ещё до ответа на звонок показывает, по какому запросу пришёл клиент и чем он интересовался на сайте. При отсутствии такого инструмента задавайте наводящие вопросы, чтобы точно попадать в потребности заказчиков.

Составьте стандарты работы со сделками. Как минимум пропишите несколько стандартных сценариев разговора, и сформулируйте, как отвечать на популярные возражения клиентов. Так менеджерам не придётся импровизировать и, возможно, упускать клиентов. Да и обучать новичков на основе регламентов гораздо удобнее.

Периодически оценивайте работу менеджеров. Например, послушайте, как менеджер общался с клиентом. Спросите его мнение — какие плюсы и минусы он заметил сам у себя, что можно было бы улучшить. После этого составьте краткий план действий сотрудника по отработке недочётов.

Отслеживайте ведение CRM. Иначе менеджеры не будут заполнять и половины важных полей в системе. Лучше создать отдельный регламент по работе с CRM и контролировать, не допускают ли сотрудники ошибок. Это можно делать вручную или настроить систему фильтров и автоматически выгружать статистику по недочётам.

Результат использования услуги

Поручив нам создать отдел продаж, клиент получит работающую на перспективу дружную команду сильных продавцов. Специально для нее создаются алгоритмы работы, схема адаптации новичков, эффективная система управления и контроля.

В организацию отдела продаж входит:

• Подбор опытного персонала для всего отдела продаж или замена неэффективных сотрудников
• Стажировка в течение 5 дней на ваших и вывод только успешных кандидатов после согласования, Только в этом случае задачу можно считать выполненной.
• Разработаем качественную систему мотивации персонала по KPI
• Внедрение CRM-системы для эффективного ведения клиентской базы
• Разработаем “грамотные” должностные инструкции с подробным описание задач менеджеров
• Создадим грамотную структуру отдела продаж и интегрируем под специфику вашего бизнеса
• Проведем бизнес-тренинги по продажам и переговорам с клиентами
• Разработаем и внедрим скрипты продаж для исходящих и входящих звонков
• Создадим стандарты работы с клиентами на каждом этапе сделки
• Настроим и укрепим каналы привлечения клиентов в ваш бизнес
• Внедрим более 30 алгоритмов для настройки отдела продаж
• Проведем тренинг для руководителей как построить отдел продаж и руководить sales-командой
• Осуществляем в течение всего срока создания отдела продаж наставничество по любым вопросам
• Создадим книгу продаж для отдела продаж со всеми скриптами и тренингами
• Внедрим эффективные технологии дальнейшего развития отдела продаж до результата
• Передадим все рычаги управления отделом продаж собственникам и руководителям

Регламентировать бизнес-процессы

Чаще всего данный шаг пропускают. Из-за этого продажи получаются хаотично. Каждый специалист продаёт так, как может. Кто за что ответит, не ясно. Сложить подобные данные в статистику просто нельзя. И тут начинает казаться что нельзя регламентировать сотрудников. Что бы управлять единой системой и нужно продумывать все документы. Если сразу прописать регламенты:

• стандартов общения с клиентами
• количество звонков и встреч(хотя бы минимальные требование каждый день)
• ведение клиентской базу
• делегирование и выполнение задач
• ведение и сдача отчетности

В настроенной системы неопытные продавцы учатся у успешных менеджеров и со временем начинается вырабатываться одна единая и прозрачная схема.

Запишите для себя основные регламенты, которые надо внедрить:

1. Стандарты привлечения новых покупателей.
2. Правила подготовления коммерческих предложений и отправка клиенту.
3. Правила действий с системой закупок, складом, выдаче, цехом, бухгалтерией и т.д.
4. Регламент ведения клиента по всем циклу сделки до результата.
5. Регламент работы с клиентами, которые не купили сразу или отложили покупку, чтобы не терять их.
6. Регламент сдачи отчетности и планерок с руководством.

Регламент это зафиксированный документ, написанный одним экземпляром, он все время меняется, его нельзя переделывать. Сложно понять как сильно улучшается эффективность работы менеджеров, пока не начнете им пользоваться.  Регламент написан только на одной странице в формате А 4, если вдруг он выйдет на следующую страничку, то он не будет работоспособным. Одна страница и перед глазами у каждого.