Техники продаж для менеджеров по продажам

Виды прямых продаж

Самый популярный и один из самых старых видов прямых продаж – сетевой маркетинг. Суть в том, что один покупатель сам пробует какой-то продукт и рассказывает о товаре другим людям. Они по его рекомендациям тоже совершают покупки.

Как правило, каждый рекомендующий получает процент от продаж или фиксированную сумму. Принцип привлечения и обучения новых распространителей называется Джус. Однако это не единственный вид прямых продаж. Рассмотрим и другие.

На улице

Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.

Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку. Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас»

Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».

В офисе

Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.

К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.

В интернете

В эту группу попадают продажи по телефону, через сообщения и чаты, при помощи демонстрации товара на фото и видео (в том числе прямые трансляции с обзорами или презентациями продукции), через заполнение карточек товаров (во Вконтакте, например, есть такая опция как «Товары»).

А также к этому типу продаж относится привлечение клиентов через таргетированную рекламу.

Личная встреча

Личные встречи происходят в нетипичных для продаж местах: в ресторане или кафе, дома, в парке и т.д

Однако есть важное условие: это место должно быть максимально удобным для клиента

Успех продаж на личной встрече зависит от уникальности и выгоды предложения. Но еще больше успех зависит от подготовки продавца.

Важно не только знать основные правила продаж (поговорим об этом в следующем пункте), но и тщательно подобрать материалы для презентации, продумать речь, возможные ответы и возражения клиента, ответы на них

Преимущества использования Small Talk в техниках продаж

При использовании любой техники продаж примеры сводятся к правильному ведению диалога, в который можно включить элементы светской беседы. Такой прием называется small talk (смол ток). Это, по сути, разговор о всяких мелочах или по интересам. Например, беседа о погоде. Данный прием способствует установлению контакта с собеседником, что объясняет его значимость при осуществлении продаж.

Small talk — это своеобразный ритуал, который совершается для того, чтобы расслабить собеседника, отвлечь его от рутинных проблем, преодолеть стеснение потенциального клиента

Общаясь с человеком, очень важно расположить его к себе, что можно сделать с помощью ненавязчивых комплиментов. Вы можете поговорить:

• об офисе;

• о достижениях и наградах;

• о заслугах;

• о дизайне сайта;

• о том, какой любезный прием вам устроили сотрудники компании;

• об отзывах клиентов.

Не стоит делать комплимент внешнему виду человека: сегодня это признак дурного тона.

Достоинства технологии Small talk:

• Формирует доверие к личности продавца, компании и презентуемому продукту.

• Способствует установлению комфортной психологической атмосферы, вселяющей в клиентов уверенность, что им действительно хотят помочь, а не просто впарить свой товар.

Предлагаем ознакомиться с несколькими наиболее эффективными тематиками small talk:

Цифры. Упоминание в разговоре конкретных цифровых показателей помогает определить платежеспособность собеседника. В обычной жизненной ситуации можно озвучить показатели клиента, который уже приобрел данный продукт и остался им доволен

При этом важно заметить, как покупатель отреагировал на эту информацию.

Факты из жизни. Вспомните какую-нибудь интересную историю и перескажите её клиенту, слегка подкорректировав реальные факты

Это могут быть рассказы о реально произошедших событиях или о каких-то природных явлениях.

Непредвиденный вопрос. Его цель не в том, чтобы ввести клиента в шоковое состояние, а в том, чтобы донести до него, зачем ему нужен данный продукт.

Цитаты. Составьте перечень высказываний знаменитостей, способных объяснить ценность продукта.

Юмор. Подберите несколько шуточных и занимательных историй, имеющих непосредственное отношение к предлагаемому вами продукту.

Ссылка на книгу или публикацию. Это прямая техника продаж, суть которой в упоминании продукта в популярной публикации. Лучше всего использовать в сочетании с другими техниками.

Притча. Методика аналогична юмору, но требует более аккуратного подхода. Притча всегда содержит поучительный смысл, а клиент не должен допустить мысли, что его пытаются учить.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

• Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
• Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
• Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку

Техника Sandler-продаж

Данная техника была разработана специалистом по тренингам Дэвидом Сэндлером. В основе её использования действует ключевой принцип, в соответствии с которым качество сделок является приоритетным по сравнению с их количеством. При отсутствии заинтересованности клиента не следует «держаться» за него, рекомендуется переходить к работе с другими клиентами. Причём, данная техника выстраивается на убеждении продавца со стороны клиента в его заинтересованности.

Пример использования техники Sandler-продаж:

Автосалону предлагается размещение рекламного обращения на сайте. Во время первого контакта клиенту объясняют, сколько заявок он недополучает, как могло бы измениться их количество благодаря рекламе. При этом клиенту рассказывают о том, что имеется исчерпывающий набор инструментов, посредством которых представляется возможным определить точное количество заявок. Далее клиент оценивает все достоинства, положительные стороны предлагаемого решения и сам проявляет заинтересованность в том, чтобы приобрести рекламу на онлайн-ресурсе. Клиенту сообщают о стоимости, а затем без дополнительных затрат времени оценивается степень его готовности заказать рекламу. Если после объяснений заинтересованность у клиента отсутствует, контакт с ним прекращается.

Страница и окна «Спасибо за заказ»

Помните: после оформления заказа ваши отношения с клиентом не заканчиваются. Поэтому, создавая страницу «Спасибо», не ограничивайтесь дежурной благодарностью. Элементы оформления всплывающего окна или специальной страницы повышают лояльность покупателей и мотивируют их на повторные покупки.

Нужно заботиться о клиенте, показывать ему чек заказа, чтобы он мог убедиться в правильности оформления. Разместите контакты службы поддержки магазина, куда можно обратиться для изменения комплектации покупки или получить детальную информацию. 

Страница «Спасибо» – отличная локация для cross-продаж. Так можно показать клиенту что-то совершенно новое и полезное для него. Если вы всё хорошо продумаете, то поспособствуете увеличению среднего чека

Демонстрация акций, мероприятий, бонусных программ, пригласительных систем для друзей – всё это уместно разместить на странице «Спасибо».

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
2. Презентация продукта, участие в выставках.
3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
4. Подготовка коммерческого предложения.
5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
6. Контроль поступления оплат.
7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
9. Повторные контакты и продажи.
10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Ошибки в прямых продажах

На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:

Неспособность завязать общение. 

Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.

Презентация товара через личное восприятие

Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.

Неправильные вопросы

Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.

Вступление в спор

Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями

Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон

Постоянная уступчивость

Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

• улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
• установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
• приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
• личное пространство клиента;
• хорошая интонация;
• понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

У кого Вы покупаете?

А вот теперь самое интересное. Предположим, что все-таки Вы общаетесь в силу необходимости с человеком, который Вам неприятен

Не важно, продавец он или нет, — он все равно, согласно выводу из первой части этой статьи, будет стремиться что-то Вам продать, начиная от правды или идеи, заканчивая товаром или услугой

Так вот, скажите мне, какова вероятность, что Вам понравится его идея, и Вы с ней согласитесь?

Я даже не представляю, насколько рациональным и хладнокровным должен быть человек, чтобы согласиться с правдой человека, который ему не нравится. Это по-настоящему героический поступок. Но в 9 случаях из 10 человек не согласится с идеей того, кто ему не нравится и с кем ему неприятно общаться.

Вот и получается дилемма. Как продавцу который не умеет общаться и рождает негативный обмен, вообще удается кого-то в чем-то убедить?! Одно остается точным — развития у такого сценария нет, согласны?

Давайте сделаем несколько выводов:

1. Общение — это тонкая наука, и она требует изучения.

2. Мы не общаемся с теми, с кем неприятно общаться.

3. Мы не покупаем правду тех, с кем неприятно общаться.

4. Удовольствие от общения напрямую влияет как на продажу товара или услуги, так и на продажу идей и правды при общении.

5. Чем меньше удовольствия от общения, тем меньше вероятность продажи.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Техники продаж

Цель техник продаж, в нашей концепции эффективных продаж, найти то решение, которое будет удовлетворять потребности клиента и полезно с точки зрения языка выгод. Главным инструментом является метод «лестница продаж». Заключается этот инструмент в разделении процесса общения с посетителем на этапы.

Первый этап — установление контакта. Цель — расположить клиента и переход к последующим этапам

Важно быть активным и быть инициатором контакта. Самый простой и обязательный шаг — приветствие клиента

Это не означает, что требуется начать продавать прям с порога. Но простое «добрый день/ утро/ вечер» обязательны.

Как именно провести этап установления контакта? Вариантов много. Например, мы спрашиваем посетителя, нужна ли помощь в выборе или ему требуется время осмотреться. Мы используем альтернативный вопрос «вы ищете что-то конкретное или хотите осмотреться». На него нельзя ответить односложно — мы предлагаем достаточное количество вариантов. Если посетитель выбирает вариант «хочу осмотреться», тогда мы предлагаем обращаться к нам, когда будет готов. С большой долей вероятности клиент сам обратится к нам.

Иногда используется метод «small talk» — небольшой беседы. Цель — начать общение нестандартно, удаленно от продажи. Люди не любят, когда им что-то продают, это вызывает ощущение давления. Несколько фраз светской беседы может разрядить обстановку.

Каким бы подходом мы не пользовались, обязательным должно быть невербальная составляющая. Это зрительный контакт и мимика (улыбка). Это передаст посетителю нашу уверенность и открытость.

Второй этап — выявление потребностей. Каждого покупателя движут потребности и если наше предложение их удовлетворяет, продажа состоится.

Главный инструмент на этом этапе — вопросы. Основные из них — открытые, подразумевающие развернутый ответ, начинаются с «как», «когда», «сколько», «где» и так далее. Например:

Каким образом планируете пользоваться?

Где планируете использовать?

Что для вас важно при выборе?

И так далее. Задаем несколько открытых вопроса. Закрытых (подразумевающих односложный ответ «да» или «нет») несколько меньше. Вопросы, которые мы будем использовать имеет смысл подготовить заранее. Дело в том, что наш продукт закрывает лишь узкую сферу проблем. И наши вопросы должны касаться тех проблем, которые мы можем решить.

Третий этап — презентация. На этом этапе мы должны ответить на главный вопрос — какую ценность получит покупатель от нашего продукта. Для этого используется инструмент «ХПВ» — характеристика, преимущество, выгода.

То есть рассказывая про продукт мы рассказываем про характеристики товара (размер, цвет, вес, функции и так далее). После рассказываем про преимущества товара (по другому польза — то, каким образом клиент может использовать характеристики). И далее говорим о выгоде, о том, как характеристики и преимущества товара закрывают выявленные проблемы и удовлетворяют потребности.

Четвертый этап — работа с возражениями. Нужно разделять отказы, сопротивления и возражения. Отказ означает, что клиент просто разрывает контакт. Его «нет» означает, что никакой дополнительной информации от нас но не готов слышать (вешает трубку, разворачивается и уходит и так далее). Сопротивления означают, что клиент против самого контакта. Например, в ходе холодных звонков, когда актуальна задача побудить клиента начать слушать.

Возражения или сомнения — это запрос на дополнительную информацию. Например, если на этапе выявления потребностей мы не выявили всех потребностей или во время презентации упустили важные детали. Тогда клиент запрашивает дополнительную информацию в виде такого возражения.

Пятый этап — завершение сделки. Мы провели хорошую работу, установили контакт, выявили потребности, провели презентацию. Если были дополнительные вопросы, то ответили на них. Настало время поставить точку. На этом этапе мы должны проявить инициативу и предложить оформить покупку.

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка: 

• средства личного ухода; 
• товары для дома; 
• бытовая химия; 
• одежда и аксессуары; 
• товары для здорового образа жизни. 

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Потребность как основа продаж

Продажи основаны на потребностях клиента. Если, товар или услуга востребована у населения, её начинают продавать. На потребности масс сказывается большое количество факторов. Есть базовые потребности, которые практически не меняются. Но при этом могут меняться способы реализации этих потребностей. Так же есть потребности, которые сформировались под влияние внешней среды: научно технического прогресса, социальности населения, культуры и моды.

В конце 20го века продажи и торговля стали уступать место маркетингу и рекламе. Это связано с тем что большинство людей в западных странах удовлетворили базовые потребности и корпорации стали заниматься формированием потребностей. Формируя спрос на новые ещё не известные широким масса товары. Высокое потребление население дало толчок развитию промышленности и экономики. Маркетинговая политика выстраивается таким образом, чтобы клиент тратил как можно больше денег на удовлетворение своих потребностей.

Продавец выполняет в процессе продажи следующие роли:

• Представитель

Общаясь с потенциальным клиентом, продавец представляет свою фирму, своих коллег, предлагаемые товары. Оценка, которую покупатель дает продавцу, легко распространяется на всю фирму. Предпочтение клиента при выборе часто распространяется на товар, предоставленный тем продавцом, который вызывает у клиента симпатию.

• Консультант

Продавец должен действовать как любой консультант, не делающий поспешных выводов о том, в чем клиент мог бы нуждаться. Перед тем, как рекомендовать (предложить) товар он должен выяснить потребности и требования клиента.

• Убеждающий

Клиента часто отпугивает продавец, который оказывает сильное давление, убеждая принять решение о покупке

Вместо этого необходимо помочь клиенту принять решение, осторожно направляя его и завоевывая его доверие. Клиенту необходимо показать в сравнении, что предлагаемый продавцом продукт обладает рядом нужных клиенту качеств

Лучше всего рассказывать о тех преимуществах и выгоде, которые клиент получит, сделав покупку.

Техника продаж small talk (мини разговор)

Это прием используют опытные продажники, чтобы более расслабленно начать разговор с клиентом. Чаще всего это лучше работает в B2B сегменте, когда менеджер приезжает к потенциальному заказчику на переговоры и чтобы сразу не начинать “с порога” презентовать следует немного поговорить на отвлеченные темы. Такой ход называют small talk (Смол Ток). Она представляет собой беседу по интересам или разговором о мелочах жизни. Примером может стать разговор двух людей:

• о погоде
• о пробках на дорогах
• про офис и обстановку
• про новость из сферы работы и т.д.

Такой прием очень важен чтобы наладить коммуникацию между людьми. Small talk является своеобразным ритуалом. Этой техникой можно снять “напряжение” у потенциального клиента, отвлечь от трудовых будней, жизненных проблем, убрать стеснения и дискомфорт от общения с вами. Во время беседы рекомендуется использовать ненавязчивые комплименты, что помогает расположить к себе клиента ближе, поэтому говорите про:

• офис
• награды
• заслуги
• красивый сайт
• как вас любезно встретили сотрудники и предложили кофе
• примеры и отзывы клиентов

Воздержитесь от комплиментов о внешнем виде, сейчас это уже дурной тон.

Итог процесса продажи – удовлетворенный клиент. Такой клиент выгоден по следующим причинам:

1. только удовлетворенный клиент сделает повторную покупку;
2. он обязательно поделится своими положительными впечатлениями со своими знакомыми;
3. в меньшей степени попадает под влияние рекламы и активной продажи конкурентов.

Выявление потребностей покупателя
— важная фаза в процессе продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать клиента, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться вызвать на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, ради того, чтобы понять другого.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь. 

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Вывод

Однозначного ответа, какой вид дистрибуции выгодней, нет даже у маркетологов. У каждого способа есть своя характеристика, особенности, недостатки и преимущества. Многое зависит от специфики конкретной отрасли торговли, принципов работы и величины компании.

В частности, пассивная дистрибуция характерна только для известных брендов, непрямые продажи требуют изрядных вложений, а активные экономят на рекламе. Поэтому на практике компании стараются применять все 4 вида эффективных продаж в комплексе, что приносит фиксированный доход, постоянных клиентов и выгодные контракты.