Топ-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Skillbox

Сайт: https://skillbox.ru/Стоимость: от 3 250 р. в месяц

Управление продажами

Вы научитесь внедрять CRM-системы, составлять стратегию продаж и оптимизировать работу сотрудников, чтобы зарабатывать даже в кризис. Освоите инструменты сильного руководителя, проанализируете работу отдела продаж и внедрите изменения по алгоритмам от экспертов курса.

Чему вы научитесь

• Увеличивать продажи
  Сможете успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
• Мотивировать сотрудников
  Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
• Представлять результаты руководству
  Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
• Оптимизировать работу отдела
  Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Процесс подбора качественного бизнес-тренинга

К сожалению компаний, которые систематически и грамотно выстраивают процесс обучения в своей компании, пока не так много на рынке. Поэтому часто обучение персонала приобретает одну из следующих форм:

1. Следование модной тенденции. Сейчас учиться всему и повсеместно – это тренд, поэтому руководство принимает решение обучить также и персонал своей компании. Безусловно, обучение от случая к случаю, без наличия определенной цели, результатов не приносит.
2. Массовое обучение всех подряд как можно большему набору компетенций. Чтобы дешево и сердито. В этом случае в одном тренинге могут быть собраны и скрипты, и презентации, и холодные звонки, и много других самостоятельных и серьезных, нуждающихся в практической отработке тем.
3. Тренинги заказываются в хаотическом порядке в качестве реанимационных действий. Такое случается, когда произошел коллапс и нужно срочно хотя бы что-то предпринять. Конечно, моментально ни одно обучение запущенную ситуацию не исправит.

В случаях, когда обучение в компании проводится планомерно, целями проведения корпоративного обучения могут стать:

• повышение квалификации персонала путем обучения современным техникам продаж
• расширение методов продаж и увеличение за счет этого прибыли
• оттачивание уже имеющихся навыков
• повышение мотивации работников
• обучение конкретному навыку, который «проседает» 
• оптимизация рабочего процесса за счет полученных знаний

Видео пример проведения качественного бизнес тренинга 

Бизнес-тренинг с большим количеством практики

Специалисты нашей компании во время работы над проектом обучения сотрудников Заказчиков всегда уделяют большую часть времени практически отработкам навыков, которые в теории были разобраны на практике. Обычно это проходит под контролем бизнес-наставника, когда менеджер осуществляет звонки или проводит встречи. Ведь чтобы специалист научился продавать, он все должен делать сам. Для этого он должен освоить все этапы продаж и почувствовать радость от продаж, а не депрессию.

Совет от Академии Продаж:

Лучше всего в качестве тренировок упражнений из тренингов использовать холодные звонки или встречи с не крупными заказчиками. Должна быть возможность спокойно отрабатывать техники продаж и не бояться ошибиться. 

В целом холодные звонки состоят из нескольких этапов. Перед тем как звонить клиентам, составляется так называемый “длинный список” – то есть список тех, кто хотя бы теоретически может подойти в качестве потенциального клиента компании. Но это длинное занятие, требующее скрупулезного подхода, поэтому новичкам его лучше не поручать. В первый день работы выдайте будущему менеджеру короткий список компаний и пусть начинает звонить и нарабатывать навыки продаж. Стоять над ним не нужно часами и слушать, а вот 5-10 звонков нужно послушать и дать обратную связь по его общению и если надо, то составить примерный диалог с клиентом в виде скрипта холодного звонка, который поможет менеджеру ориентироваться в диалоге с клиентом и не сбиваться.

Совет от Академии Продаж:

Заранее проверьте, чтобы в списке “холодного обзвона” не было особо важных потенциальных клиентов. С другой стороны, безнадежных туда тоже вписывать не нужно. У менеджера должна быть возможность эффективно закончить этот рабочий день.

Длительные многоэтапные продажи

Порою потенциальный
покупатель, прямо скажем, не торопится заключить сделку. От момента знакомства
с менеджером компании до заключения договора иногда проходят годы. Для
«раскрутки» такого покупателя агрессивные техники продаж неприемлемы. Здесь
следует использовать иные способы, в первую очередь, основанные на поддержании
коммуникативной связи с клиентом в интернете: в группе компании в социальных
сетях, на форуме веб-страницы вашей фирмы, и так далее.

Контент-маркетинг

Совокупность маркетинговых приёмов создания и
распространения информации, актуальной и полезной для потенциального клиента,
затрагивающей специфику его сферы бизнеса. Ядро такой информации составляет
уникальное торговое предложение – УТП, которое содержит в себе информацию о
полезности и ценности предлагаемых вами услуг и товаров и многогранно
раскрывается в постах социальных сетей и полезных статьях, с которыми
виртуально знакомится покупатель.

Рассылка
компании

Читайте наш бизнес кейс, который принес клиенту много прибыли:

БИЗНЕС-КЕЙС УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

МЕБЕЛЬНОГО ПРОИЗВОДСТВА

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

• улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
• установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
• приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
• личное пространство клиента;
• хорошая интонация;
• понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам. Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно: – действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем, – основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных, – оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню, – не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях, – уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике, – связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения

Курсы менеджера по продажам от лучших онлайн-школ

Название	Длительность	Стоимость полная
«Передовые практики продаж» от «Нетологии»	2 мес.	45 000 руб. без скидки
«Управление продажами» от Skillbox	4 мес.	66 000 руб.
«Менеджер по продажам» от Laba	13 нед.	180 долл.
Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School	612 час.	68 000 руб.
«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd	15 модулей	Базовый пакет — 29 700 руб., Продвинутый пакет — 45 000 руб.

«Передовые практики продаж» от «Нетологии»

Курс подходит новичкам, которые хотят научиться продавать с нуля. А также будет интересен предпринимателям, которые сами постоянно общаются с клиентами и хотят повысить продажи своей компании. Обучение по продажам проходит в формате видеолекций и воркшопов, открывающихся по установленному расписанию. Все навыки отрабатываются на практике. После защиты дипломного проекта студенты курса получают документ.

Чему научитесь:

• находить преимущества любого продукта, презентовать его клиенту и отрабатывать любые возражения;
• использовать в работе разные техники и методики продаж;
• работать с клиентами любых ниш;
• использовать клиентоориентированный подход в продажах.

Полная стоимость курса менеджеров по продажам с нуля составляет 45 000 рублей. Сумму можно разбить на 10 платежей по 3 150 руб./мес.

«Управление продажами» от Skillbox

Для предпринимателей, владельцев бизнеса, практикующих руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам пройти курсы предлагает онлайн-школа Skillbox. На курсе вы углубите свои знания в этой отрасли и научитесь выстраивать стратегию, чтобы добиться системности в продажах даже в кризисные периоды. Обучение продажам включает в себя 11 тематических модулей и 60 онлайн-уроков. Каждый студент в процессе обучения проходит личную консультацию с автором курса.

Чему научитесь:

• выстраивать воронку продаж и повышать уровень продаж в компании;
• работать с клиентами и мотивировать сотрудников;
• выстраивать работу отдела продаж и управлять им;
• работать с CRM;
• готовить презентационную и отчетную документацию;
• автоматизировать бизнес-процессы и устанавливать KPI для сотрудников.

Полная стоимость курса за 4 месяца обучения составляет 66 000 рублей, есть возможность оформить рассрочку.

«Менеджер по продажам» от Laba

Видеокурс для тех, кто уже работал в отделе продаж, но хочет научиться продавать еще лучше. Программа курса менеджера по продажам состоит на 70% из практических занятий, а также предусматривает встречу с экспертами и дополнительные материалы, которые помогут в работе sales-менеджера.

Чему научитесь:

• преодолевать страх звонка и отказа;
• избегать ключевых ошибок менеджеров;
• выстраивать стратегию поиска клиентов;
• эффективно вести переговоры;
• правильно презентовать стоимость продукта;
• закрывать сделки и работать с возражениями;
• писать скрипты продаж;
• различать клиентов по типажу;
• выстраивать доверительные отношения с клиентами;
• продавать без скидок и по выгодным ценам.

Стоимость курса — 180 долларов.

Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School

Для менеджеров и специалистов по продажам, желающих повысить квалификацию и прокачать навыки продаж, а также для владельцев бизнеса. Программа состоит из 6 модулей и рассчитана на 6 месяцев. Выпускники получают по окончании сразу 2 диплома, один из которых Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Чему научитесь:

• строить и реализовывать стратегию продаж;
• планировать продажи и строить длительные прогнозы;
• эффективно управлять отделом продаж и автоматизировать процессы;
• использовать различные техники и методики в продажах;
• работать с командой: от построения и адаптации сотрудников до обучения и внедрения системы продаж;
• выстраивать воронки, внедрять скрипты и CRM-системы.

Цена курса составляет 7 970 рублей.

«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd

Подходит для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. На каждом занятии преподаватель проводит лекцию, дает задание на дом и разбирает уже выполненные домашние задания. Обучение для менеджеров по продажам проходит на примере собственного бизнеса студентов, компаний из кейсов и компаний однокурсников. После окончания курса вы сможете решать не только проблемы продаж, но и маркетинговые задачи.

Чему вы научитесь:

• увеличивать конверсию;
• привлекать клиентов;
• стратегически планировать продажи;
• делать запуск бизнес-процессов, поддерживать и проводить аудит;
• использовать скрипты, сценарии и инструменты продаж и пр.

Стоимость курса зависит от выбранного пакета:

Базовый пакет	Продвинутый пакет
29 700 руб. от 1 800 руб./мес	45 000 руб. от 3 000 руб./мес.

Оформление покупки и прощание

После того, как продавец успешно выполнил свою задачу, а именно помог клиенту выбрать подходящий ему товар, необходимо завершить процесс продажи, закрепив его покупкой. Будучи сотрудником магазина, вам потребуется очень внимательно следить за сигналами, которыми будет делиться с вами покупатель:

• кивки головой
• положительные отзывы
• обсуждение доставки

Как перейти к завершению сделки:

В том случае, если вы чувствуете, что клиент готов совершить покупку –  стоит сопроводить покупателя к кассе;
Не стоит менять свое отношение и разговорную речь при общении с клиентом до самого конца. Вне зависимости от результата, продавец должен быть доброжелательным, даже если он потратил на покупателя очень много времени, а продажа не была завершена;
Еще раз повторите вместе с клиентом все преимущества покупки, тем самым развейте его сомнения относительно рациональности потраченных средств;
Когда продажа будет завершена и клиент расстанется со своими деньгами, он может испытывать некоторый дискомфорт

Отличным решением будет напомнить покупателю о тех преимуществах, что он получил, приобретя товар;
Клиент до последнего должен чувствовать себя важным, поэтому поведение за кассой при пробивании покупки также важно. Сделайте комплимент покупателю о его вкусе или скажите, что он выбрал самый лучший товар в магазине.

Читайте статью: Как эксперты Академии увеличили продажи в магазине заказчика

Градация тренингов по продажам

Чтобы понять, какого специалиста пригласить для проведения тренинга, нужно определить уровень подготовки участников мероприятия. Например, если в составе группы есть начинающие продавцы, тренер высокой квалификации вряд ли будет полезен, так как новички все равно не смогут использовать все предложенные им техники. В результате вы просто зря потратите выделенные деньги.

Курсы для новичков.

Обучение только что принятых в штат менеджеров можно поручить лучшему продавцу компании. Идеально, если это сделает руководитель отдела или директор.

Адаптационное мероприятие поможет новичкам понять, как проводятся сделки в вашей фирме. Благодаря коллегам они смогут быстро вникнуть во все нюансы рабочего процесса в подразделении продаж.

Лучше всего устраивать такие тренинги сразу после того, как сотрудники были приняты в компанию. Обучение должно занимать не менее одного дня. Чтобы результаты были более очевидными, следует продлить тренинг для менеджеров по продажам до пяти дней, а в некоторых ситуациях нужно потратить на адаптационное мероприятие пару недель. Столь длительное обучение имеет смысл, если перед сотрудниками стоит задача по реализации технологически сложного продукта или нестандартных услуг. К занятиям, помимо руководителя, необходимо подключить специалистов, которые хорошо разбираются в технических деталях данного товара и могут подробно рассказать о его особенностях.

Обучение для высококвалифицированных сотрудников.

Чтобы бизнес стабильно развивался и был прибыльным, нужно позаботиться о профессиональном росте своего персонала. Когда лекции и практикумы проводят настоящие эксперты, даже руководители с большим опытом в сбыте могут взять из обучения много полезного. Если вкладывать средства в тренинги по продажам для руководителей компании, то это обязательно окупится в дальнейшем. Ведь начальники отделов после занятий могут обучить своих коллег, а это поможет новичкам быстрее пройти адаптационный период.

Отправляя самых перспективных работников на хорошие курсы, вы тем самым улучшаете репутацию компании. Кроме того, обученные специалисты сами становятся тренерами для младших сотрудников.

Чтобы выбрать подходящий курс для отдела продаж, нужно понять, какие темы удовлетворяют особенностям вашего бизнеса. Если тренинг стоит дорого, можно отправить туда только одного или нескольких человек, которые после обучения смогут поделиться с остальными работниками знаниями о том, как эффективно закрывать сделки.

Типы и виды тренингов по продажам

На данный момент нет никакой общепринятой классификации тренингов по продажам. Такие обучающие мероприятия могут называться отраслевыми, продуктовыми и методологическими, процессными и навыковыми, мотивационными, концептуальными, тактическими и т. д.

Перечисленные наименования отражают результат, который можно получить в процессе прохождения курсов. Если цель – рассказать продавцам о продуктах, которые они реализуют, то необходим продукт-тренинг. Если нужно стандартизировать процесс заключения сделки, то компании заказывают процессный курс. Чтобы научить менеджеров правильно строить диалог с клиентом и передать им эффективные техники, требуется навыковый тренинг.

Эксперты по продажам создают свои классификации обучающих мероприятий. Самую полную из них предлагает глава компании The Seibert Group Дейв Сейберт:

1. Продакт-тренинг и отраслевой тренинг продаж.

2. Методологический тренинг.

3. Тренинг освоения навыков.

4. Мотивационный тренинг.

Дейв Сейберт считает методологические тренинги самыми популярными. Их главная цель – передать продавцам знания о конкретной технике продаж и научить их применять ее. Благодаря отраслевым и продуктовым курсам торговые представители и менеджеры по сбыту могут стать профессионалами высокого уровня. Мотивационные семинары заряжают участников энергией, необходимой для достижения результата. Тренинги по приобретению навыков очень эффективны, однако фирмы редко их заказывают.

Кроме того, курсы по сбыту можно классифицировать по темам, которые они раскрывают. Расскажем о самых востребованных темах тренингов по продажам.

Упаковка объектов в продажах недвижимости

Немногие риэлтерские
агентства могут похвастаться стабильностью своего кадрового состава. Обычно
этот  рынок характеризуется большой
текучестью. Перед специалистами по персоналу, либо руководством остро стоит
вопрос о быстрой адаптации новых сотрудников и передаче им информации об
объектах продаж.

Проводимые нами курсы и семинары по продажам недвижимости большое внимание уделяют «упаковке» объектов. На бизнес-тренинге разбираются как профессионально создавать и проводить презентации, содержащие следующую информацию по каждому предлагаемому к продаже дому, квартире, коммерческой недвижимости:

1. – этаж и планировка;
2. – наличие и доступность таких объектов, как учебные заведения, торговые центры, спортивные  клубы
3. – качество транспортной развязки и близость остановок общественного транспорта
4. – экологическая обстановка
5. –соседи и окружение

Техники быстрых продаж

Если потенциальный клиент сам обратился в фирму и задаёт
уточняющие вопросы, менеджеру остаётся лишь выбрать оптимальный способ, как дожать клиента до максимально быстрого заключения
сделки. В быстрых продажах используются следующие техники:

• Сокращение времени размышления потенциального клиента перед принятием решения о покупке. Например, так: «Эти два товара продаются одним комплектом со скидкой. Но решение надо принять сейчас, так как на следующий день действие акции заканчивается».
• Намеренное искажение информации об имеющемся количестве товаров: «Осталось только два таких комплекта. Рекомендую вам поспешить с оформлением сделки».
• Положительные отзывы и рекомендации. Отзывы довольных покупателей стоит фиксировать и преподносить новым клиентам всеми доступными способами: выкладывать на страницах вашей фирмы в Интернете, включать в деловую переписку, и так далее.
• Предоставление гарантий покупателю.

Если речь идёт об информационных
услугах, то необходимо предоставить все возможные гарантии на случай различных
вариантов развития событий.

СПИН-вопросы. Этот эффективный метод также даёт представление, как дожать клиента, направляя его прямиком по адресу решения его задач, предоставляя определенную услугу или товар: «Вы ищете хорошего дизайнера для оформления своего проекта в виде блога? Мы можем предложить не только услуги дизайнера, но и помощь контент-менеджера одним персональным пакетом».

Смотрите видео блог о том, как научить менеджеров заключать большие контракты с долгим сроком согласований

5 этапов классического тренинга по продажам для менеджеров

Чтобы общение с заказчиком было продуктивным, переговорщик должен владеть приемами продаж, которые он применяет в каждом разговоре. Ниже представлена традиционная модель ведения бесед. 

На схеме пять важных этапов, которые следуют друг за другом. Тот, кто усвоит каждую ступень, будет активно продавать и выйдет на высокий результат.

Поговорим подробно об этих пунктах, внесенных в темы тренингов для менеджеров по продажам. Исходным шагом к долгому сотрудничеству с покупателем является установление контакта. Главные требования к продавцу – доброжелательность, контроль над ситуацией, владение собой. Поскольку первое впечатление можно произвести всего лишь раз, помните об этом в беседе с будущим клиентом и постарайтесь вызвать его доверие к себе.

Вторая задача – выявить потребность собеседника. Ведь результат беседы целиком зависит от объекта презентации, того, что предлагает продавец. Бесспорно, это должен быть продукт, который нужен покупателю. Умение понять запрос конкретного клиента позволит выбрать то, в чем он заинтересован именно сейчас.

Третьим шагом, который включают все тренинги по продажам для менеджеров, будет презентация товара. Она проводится с учетом выявленных нужд. Продавец должен озвучить такие доводы, чтобы человек понял, что эта вещь ему необходима, и стал инициатором покупки

При этом важно подчеркнуть все выгоды, которые получит ваш клиент.

Следующая стадия – предотвратить отказ покупателя, то есть отработать возражения. Воспринимайте его несогласие как возможность еще раз выделить плюсы товара и осветить все спорные моменты, чтобы устранить сомнения в необходимости покупки. Если собеседник резко протестует против сделки, примите его решение, а позднее вернитесь к наведению мостов. Как бы ни закончилась беседа, имейте уважение и не хамите.

Последний этап переговоров – завершение покупки. Если разговор с клиентом был продуман и тот понял, что продукт полезен для него, он рано или поздно возвратится за товаром. Зачастую на результат беседы влияет психология людей

Многие из них должны все взвесить, в то время как другие моментально принимают важное решение.

4 типа тренингов по активным продажам

Есть разные виды семинаров для «продажников», мы перечислим и опишем главные из них.

1. Методологический

   Эксперты считают этот тренинг самым популярным и максимально продуктивным. Он помогает персоналу сосредоточиться на практике реализации конкретной системы продаж посредством упражнений, изученных на тренинге. Кроме того, метод направлен на обучение продавцов определенным методикам торговли.

2. Отраслевой и продуктовый тренинги по продажам для менеджеров

   Тренинг повышает эффективность работы продавцов в конкретной сфере. Каждый участник обучения может стать профессионалом высшего класса в своем деле.

3. Отработка навыков

   Цель занятий – быстро поднять потенциал работников отдела продаж и научить их мастерству торговли.

4. Мотивационный

   Семинар рассчитан на эмоции, так как именно они вызывают мотивацию. А значит, их нужно поддерживать в определенном состоянии.

Техника завершения продажи с клиентом

Еще один инструмент агрессивных продаж в сетевом
маркетинге, базирующийся на пробуждении интереса и, вследствие этого, желания у
клиента заполучить заинтересовавший товар.

Внимание (Attention). Стадия, на который продавец должен «затянуть» человека в разговор
Для этого используются вопросы: «Вы интересовались страхованием автомобилей»? «Приобретали недавно крупную бытовую технику»? «Оставляли заявку на оформление кредита на приобретение авто»?

Интерес (Interest). Опираясь на потребности и мотивацию человека, на данной стадии следует вызвать и закрепить в нём интерес к вашему предложению. Предпочтительнее всего будет задать потенциальному клиенту вопросы, направленные на постижение его истинных целей и задач и связанных с вашим оффером. Например: «Почему вы проявили интерес именно к данной услуге»? «Вы рассмотрели другие варианты доставки?» «Какие моменты при выборе поставщика услуг важнее всего для вас»?

Желание (Desire). На этом этапе происходит игра на чувствах и эмоциях человека, с целью возбудить желание приобрести услугу или товар именно у вас, основываясь на информации о желаниях покупателя, полученной на предыдущей стадии: «Наш товар в точности соответствует вашим требованиям. И именно сейчас наиболее выгодное предложение можно составить для вас…

Активация (Action). Если на предыдущих стадиях вам удалось по-настоящему заинтересовать клиента, то на завершающей стадии активных действий вам не понадобится активный прессинг

Чтобы довести клиента до оплаты на данной стадии, нужно: -назвать цену предложения и молча смотреть на реакцию собеседника (не надо тараторить о вашем предложении); -если клиент торгуется, то отстаивайте цену своего предложения (не надо всем раздавать скидки); -предложите дополнительные сервисы и поддержку (многим этого достаточно и без скидок) -если самое важное цена, то в самом конце предложите сделать ему скидку, но только чтобы он либо сразу дал согласие об оплате либо взял небольшую паузу и точные сроки, когда даст ответ(не более 3-4 дней)

Тренинг по продажам для детского магазина

Специфика продажи детских товаров состоит в том, что товар должен понравиться сразу двум категориям покупателей: родителям и самим детям. При этом у многих наших клиентов часто есть установка, что детские вещи должны стоит дешево, что порождает возражение «почему так дорого», даже при адекватной цене на товар.

В тренинге по продажам для детского магазины мы разберем полную технику продаж, от установления контакта до продажи сопутствующих изделий. Мы разберем такие сложны ситуации как возражения и сомнения, работу со сложными покупателями, возврат товара.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 42 000 руб

Целевая аудитория: продавцы; продавцы-консультанты детских магазинов

Цель:  формирование навыков продажи детских товаров, игрушек, одежды

1. Установление контакта

• Внешний вид продавца детского магазина
• Знание ассортимента 
• Чистота и внешний вид торгового зала магазина
• Эмоциональный настрой продавца перед началом работы
• Особенности работы с родителями и детьми
• Лидерские качества продавца
• Вежливость и грамотность речи продавца
• Фразы-конфликтогены в речи продавца
• Правила правильного приветствия покупателя в детском магазине
• Small talk и комплименты как способы установления контакта
• Основы детской психологии: возрастные группы, особенности восприятия и поведения

2. Помощь в выборе и подбор детской одежды/игрушек

• Выявление потребностей родителей при покупке детских вещей
• Правильное уточнение пожеланий ребенка 
•  Воронка вопросов в консультации покупателя
• Техника SPIN – формирование потребностей покупателя при помощи вопросов
• 4 Вида потребностей покупателей в детском магазине. 

4. Работа с возражениями

• Главные причины возражений у покупателей детских товаров
• Виды возражений: обоснованные, необоснованные, возражения-провокации
• Что делать, если ребенку не нравится выбранные родителями товары
• Частые ошибки продавцов при работе с возражениями
• Современная техника работы с возражениями
• Техника работы с основными возражениями: “дорого”, “мы посмотрим еще”, “ребенку не понравится”, , «он не будет носить», “я только присматриваю” и т.п.

5. Продажа дополнительных товаров

• Предложение готовых комплектов одежды ребенку
• Предложение аксессуаров к выбранной модели
• Предложение товаров по уходу
• Техника “Выбор без выбора” в продаже сопутствующих изделий

6. Работа на кассе

• Быстрота и оперативность работы на кассе
• Допродажа детских товаров в прикассовой зоне
• Правила расчета покупателя
• Правильное предложение оформить карту постоянного покупателя
• Работа на кассе в ситуации очереди

7. Работа с жалобами/возвратами

• Как правильно принять возврат?
• Случаи, в которых продавец может отказать в возврате?
• Что делать с покупателями – провокаторами?
• Работа с жалобами, эмоциональными покупателями

Результат тренинга:

Продавцы, прошедшие тренинг по продажам детских вещей и игрушек, освоят навыки эффективной работы с покупателем и смогут поднять свои показатели продаж. Продавцы узнают больше о психологии детей и родителей, и смогут использовать знания в продажах.

В тренинге по продажам в детских магазинах мы разбираем все сложные ситуации: возможные капризы со стороны детишек, споры и разногласия между родителями и детьми, возражения. В итоге продавцы чувствуют себя уверенно и могут правильно вести себя в любой ситуации.

Важно

✓ Каждый тренинг по продажам в детском магазине мы адаптируем под потребности Вашей компании, Ваш ассортимент.

✓ Возможна разработка индивидуального тренинга под заказ.

✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).

✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.

✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для продавцов, Вы можете здесь.

✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.