Технологии продаж

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель

b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим

Эффективно привлечь внимание могут:

• яркие цвета
• привлекательные люди
• интересная и необычная фотография
• юмор
• риторические вопросы
• вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

• показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,
• предложить скидки первым покупателям,
• сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду. Эффективные призывы к действию:

Эффективные призывы к действию:

• позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),
• торопитесь, пока не кончилось,
• зачем ждать, начните сегодня.

С чего начать писать? Структура продающего текста

Писать продающей текст нужно с заголовка. Его необходимо продумать, чтобы люди перешли по нему и открыли вашу продающую статью.

Рассмотрим пример рекламного текста. Допустим вы решили купить в Интернете курс по заработку и идете на специальные площадки его покупать. Что вы увидите в первую очередь? Это заголовки продающих курсов. К примеру такой – «Курс по заработку в Интернете от А до Я».

Если заголовок привлек внимание потенциального клиента, он переходит на продающий сайт, на котором размещена информация о курсе: выгода, преимущества, отзывы и другое. Пример: Из этого курса узнаете на практике, что делать, чтобы начать зарабатывать деньги

Приводится пару предложений, что будет в курсе. Показываются отзывы.

Если предложенный текст вызовет желание купить товар, пользователь его закажет. То есть, нажмет на кнопку «Купить сейчас» и переведет деньги за курс. Взамен получит уроки на тему заработка.

Это один из примеров, который показывает, как работает модель АИДА. Структура продающего текста состоит из нескольких частей:

1. Заголовок текста. В заголовке указываете на проблему человека, например, заработок денег через Интернет.
2. Основная часть – вызывает интерес к рекламируемому продукту. То есть, опишите в двух абзацах решение проблемы пользователя.
3. Покажите людям упаковку товара, его плюсы и минусы.
4. Разместите отзывы. В этом случае помогут отзывы реальных людей, которые пользовались товаром.
5. Указываете цену на товар и различные скидки.
6. После прочтения текста, пользователь заказывает товар. В конце должен быть призыв к действию, который позволит людям совершить покупку. Пример: Закажите курс сегодня, по выгодной цене.

Данную последовательность модели АИДА нарушать нельзя. Ведь пользователи могут не перейти на ваш продающий текст. А в другом случае перейдут и купят то, что им нужно.

Возможные ошибки в процессе работы

В силу уже сложившегося стереотипа нежелательно использование избитых фраз и вопросов
Так, на этапе «Внимание» желательно избегать таких банальностей, как: «Хотите сэкономить время и деньги?», «Желаете узнать о новом продукте?». Намного эффективней формулировать послание, учитывая степень его полезности лично для потенциального клиента
К примеру: «Хотите больше отдыхать?», «Как вы думаете, могут ли деньги/брак/улучшения здоровья или внешности качественно изменить вашу жизнь в лучшую сторону?».
На этапе формирования интереса часто происходит перегруз информацией. Чтобы избежать этой распространенной ошибки, следует хорошо продумать и выделить ключевые, а также имеющие практическую ценность для покупателя плюсы товара. А еще не злоупотреблять приукрашиванием характеристик продукта и условий его приобретения. Если среди них имеются спорные или не несущие конкретную выгоду для клиента, на этапе создания интереса целесообразно их не упоминать. Усиление интереса может быть стимулировано следующим образом: «Вам знакомы ортопедические кровати бренда N? Наш продукт обеспечит вам качественный отдых, который благоприятно сказывается на вашем здоровье, осанке, душевном равновесии и, ко всему прочему, семейной жизни

И что немаловажно, именно сейчас товар можно приобрести в рассрочку». Эффектным завершением будет указание простоты исполнения целевого действия: «Чтобы купить товар сегодня, необязательно иметь наличные и выплачивать всю сумму прямо сейчас».
Приступать к этапу стимулирования желания следует сразу после формирования интереса, даже если за ним следует возражение клиента

Так, если в ответ на свои действия по предыдущему этапу продавец получает ответ «Неуверен, что это мне подходит», это свидетельствует о том, что потенциальный покупатель заинтересовался и представил себя обладателем данного товара. В такой ситуации эффективно предоставить клиенту возможность получения что-то в подарок. Например, «Тест-драйв – три месяца, если наша продукция не оправдает ваши ожидания, мы вернем деньги», «При покупке ортопедической кровати бонусом вы получаете влагонепроницаемый наматрасник».
На этапе «Действие» важно не давить на клиента в принятии решения, а подготовить почву, и, возможно, аккуратно подтолкнуть к приобретению. Вопросы в стиле «Так вы берете или нет?» – дурной тон и скорее вызовут обратный эффект, тогда как попытки осведомиться о том, например, какая модель больше всего подходит клиенту, предложение отложить до завтра/осуществить предварительную бронь, продемонстрируют клиенту доброжелательность и заинтересованность продавца, и могут стимулировать покупку.

Эффективность формулы AIDA не ставится под сомнение, ведь она вот уже более 100 лет лежит в основе большинства наиболее успешных рекламных кампаний по всему миру. А стабильность, в свою очередь, – гарант качества. Ключевой принцип ее успешности – поступательное развитие, ведь стабильность в случае с AIDA не равно стагнация, модель сама по себе всего лишь база, которая постоянно дополняется и расширяется современными маркетинговыми приемами в соответствии с текущими тенденциями рынка.

+ AIDMA

Motivation (мотивация). Как раз этот этап и отличает модель AIDMA от классической формулы. В чем же его сила? Дело в том, что следующим (последнем) этапом в обеих моделях идет этап Действия. И если в классической интерпретации призыв к Действию совершается сразу после этапа Желание, то в AIDMA призыв к Действию наступает только после использования дополнительной Мотивации.

Как вы понимаете, дополнительная Мотивация является достаточно мощным «бонусом», который существенно повышает шансы на успех нашего послания. Именно поэтому модель AIDMA считается отдельной продающей формулой.

Что такое модель AIDA?

Маркетинговая модель AIDA описывает этапы, через которые вы проводите своего потенциального клиента на пути к покупке.

Расшифровывается AIDA так:  

Attention / Внимание — привлечение внимания потенциального клиента, на этом шаге вы только знакомите человека с вашим продуктом. Interest / Интерес — на этом этапе вы вызываете у потенциального лида интерес, рассказываете, почему ему нужен конкретно этот товар. 

Interest / Интерес — на этом этапе вы вызываете у потенциального лида интерес, рассказываете, почему ему нужен конкретно этот товар. 

Desire / Желание — на этом этапе пока еще потенциальный клиент понимает, что он хочет купить именно этот товар и именно у вас. Разумеется, к такому желанию он приходит не без вашей помощи.  

Action / Действие — теперь самое время побудить потенциального покупателя к действию.

Такая схема является уже традиционной в маркетинге. И если раньше AIDA применялась для рекламы по радио, ТВ, в объявлениях, то сейчас ее смело можно внедрять в интернет.  Предлагаем немного остановиться на каждом шаге данной стратегии.

Внимание

Как мы говорили ранее, первый шаг в AIDA — это про привлечение внимания вашего потенциального клиента.

Сделать это можно множеством способов, так что чтобы сделать верный выбор, нужно знать свою целевую аудиторию.

Если вы хотите, чтобы клиенты находили ваш веб-сайт при поиске информации, имеющей отношение к вашему бренду, стоит потратить время и средства на SEO, либо же на рекламу в поисковой выдаче.Если же вас интересуют пользователи социальных сетей, нараивайе таргет, покупайте рекламу у блогеров, сообществ и т. д. 

Интерес

Как только клиенты узнают о вашем бренде, вам нужно разбудить их интерес. Вторым шагом в AIDA является предоставление им полезной и интересной информации о том, что вы хотите им продать. 

На этом этапе вам стоит попытаться завоевать доверие клиента и показать, почему он нуждается именно в вашем товаре.

Данный этап — не время для жесткий продаж. Ответьте на вопросы потенциального покупателя, мягко расскажите об уникальности вашего товара. 

На этом шаге привлечение идет через контент. Он должен быть интересным и отвечающим на возможные вопросы будущего клиента. Например, видео-интрукция, какие-то неочевидные преимущества продукта и т.д.

Желание

К этому шагу пришли те, кого уже заинтересовал ваш товар, совсем скоро они  захотят его приобрести, нам нужно только немного их подтолкнуть!

Здесь на помощь приходят уникальные предложения, ограниченные сроки акции акции, демо-версии (если это возможно), отзывы других покупателей и т.д.

Действие

Последний этап AIDA — побудить пока еще потенциальных клиентов к покупке. 

Важная задача — сделать покупку простой и понятной. 

Сделайте так, чтобы оформление покупки не было каким-то сложным действием, используйте CTA (призыв к действию), четко объясните клиенту, что и как он должен сделать, чтобы приобрести товар. 

Скачать

Программа AIDA64 – это действительно первоклассный продукт, используя который можно всегда проверить и отследить состояние персонального компьютера, провести диагностику и тестирование его отдельных компонентов и сформировать детальный отчёт о результатах проверки. Она предоставляет огромное количество данных – от температур РСН (pch), MCP, GPU и выхода AUX до частоты отдельного моста, данные о которой передаёт материнская плата.

Если вам нужна альтернатива или аналог этого инструмента, то можно обратить внимание, например, на CPU-Z – это весьма похожие приложения, которые отличаются лишь функционалом. К основным достоинствам данной утилиты без каких-либо сомнений можно отнести:

К основным достоинствам данной утилиты без каких-либо сомнений можно отнести:

Максимально структурированный и лёгкий в использовании интерфейс, обеспечивающий пользователю быстрый доступ ко всем имеющимся возможностям программы. Удобная система вывода отчёта при помощи специального «мастера», позволяющая получить «выжимку» только тех данных, которые действительно необходимы, после чего распечатать их или сохранить в отдельном файле

Возможность проведения точных и, что немаловажно, безопасных стресс-тестов, являющихся основой для оценки общего состояния компьютера. Богатый набор параметров, позволяющих настроить интерфейс и все остальные аспекты под нужды конкретного пользователя

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

 Смотрите на эту же тему: “5 этапов продаж – пошаговая инструкция” (откроется в новой вкладке)

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Antananarivo Фото со стоков и изображения

Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:

• Что представляет собой продукт;
• Чем он выгоден и сфера его применения;
• Почему стоит покупать именно сейчас.

Как вызвать желание купить товар

Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:

• Акцентирования внимания на серьезности предложения;
• Представлением преимуществ условий покупки и самого товара;
• Бесплатного предложения товара — пробники, демоверсии, тест-драйв, первый урок.

Как побудить клиента к действию

Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.

Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.

Как вывести температуру на рабочий стол

Утилита обладает функцией вывода информации с датчиков на Рабочий стол.

При этом её можно отредактировать: удалить ненужные строчки с полосками и информацией и добавить недостающие.

Для этого разворачиваем пункт главного меню «Файл» и выбираем «Настройки».

Рис. 8 – Вызов настроек

Кликаем «SensorPanel» в перечне параметров конфигурации и ставим отметку «Показать панель датчиков», после чего сохраняем настройки.

Рис. 9 – Отображение данных с датчиков

Теперь при помощи контекстного меню появившегося окошка можно вызвать менеджер панели, чтобы изменить порядок расположения информации, удалить ненужную и добавить недостающие данные.

Рис. 10 – Информационная панель

Здесь можно сохранять и экспортировать настройки, а также изменить фоновый цвет окошка.

Техника продаж AIDA

В коммерции AIDA демонстрирует максимальный результат в сегменте розницы и мелкого опта при реализации товаров средней ценовой категории. Модель ориентирована на ту часть аудитории, которая может совершать покупки без привлечения кредитных средств. В настоящее время AIDA активно практикуется не только в прямых продажах, но и в интернет-коммерции.

Внимание

Реклама – двигатель торговли, поэтому, чем красочнее баннер и крупнее заголовок, тем выше шанс, что на него посмотрят окружающие. Если картинка подобрана правильно, то она мгновенно спровоцирует клиента на эмоции

Внимание потребителя активизируется, когда он видит:

• креативную рекламу;
• «хлесткое» утверждение или вопрос, не предполагающий однозначного ответа;
• уникальные условия акции (бонусы при покупке, бесплатный монтаж и прочее).

Интерес

Важно убедить потребителя, что вы подготовили для него эксклюзивное предложение. На данном этапе не лишним будет провести мини-презентацию товара, которая включает:

• описание продукта/услуги;
• перечень задач, с которыми успешно справляется изделие;
• особенности товара, выгодно отличающие его от конкурентов;
• причины, побуждающие клиента заключить сделку здесь и сейчас.

Желание

Первостепенное значение приобретают различные опции, которые сулят дополнительное удобство для клиента. Компании, регулярно практикующие модель AIDA, к основному товару предлагают на безвозмездной основе сопутствующие. Например, к кондиционеру дополнительно прилагаются фильтры. При продаже наборов столовых принадлежностей потребитель может получить в подарок ножеточку.

Действие

На заключительном этапе техники продаж AIDA необходимо ненавязчиво подвести клиента к заключению сделки. В завуалированной форме его необходимо побудить к действию (оформить заказ, приобрести абонемент, заказать пробную партию и прочее).

Удовлетворение

Покупатель должен остаться доволен, что инвестировал деньги в ту или иную вещи. А положительные эмоции от покупки он получит после того, как убедится в том, что изделие действительно полезно. В последнем случае он может не только перейти в категорию постоянных клиентов, но и привести с собой новых.

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром

Обратите внимание — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
Action (Действие) — клиент должен совершить действие
В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка

Все зависит от наших целей.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

Автоматическая воронка продаж для компаний, работающих онлайн

Компании, предлагающие клиентам стандартные продукты и услуги, могут снизить расходы на персонал, внедрив автоматическую воронку продаж. Такое решение подходит для онлайн бизнеса (кинотеатры, проекты по продаже билетов, страховые компании, обучающие ресурсы) и компаний, обладающих аудиторий лояльных клиентов.

В целом, автоматическая воронка продаж помогает конвертировать сторонних посетителей сайта в заинтересованных потребителей («холодный» лид), готовых к покупке («горячий» лид), оплативших товар (существующий покупатель) или постоянных клиентов. На каждом этапе количество посетителей уменьшается, поэтому компании используют следующие элементы для работы автоматической воронки продаж и удержания внимания пользователей.

Продуктовая матрица. Этот элемент включает основной продукт или услугу компании, выгодное для клиента предложение (например, купон на скидку, бесплатная доставка), а также кросс-продажи. Например, клиент обращается на сайт страховой компании для покупки полиса путешественника. Продуктовая матрица включает стандартную страховку (основной продукт), скидку 20% для новых клиентов (выгодное предложение) и набор солнцезащитных средств в магазине-партнёре (кросс-продажи). Клиент регистрируется на сайте, оформляет стандартный полис со скидкой, сэкономленные средства тратит в косметическом магазине.

Сценарии поведения клиента. Создавая сайт или промо-страницу для привлечения внимания к продукту, компании следует продумать навигацию для выгодного поведения клиента. Например, каталог товаров можно разделить по нескольким признакам (цена, бренд, стоимость доставки, состав, наличие скидки), отдельно вывести блок продуктов, предлагаемых в рамках распродажи. Панель корзины, истории заказов и кодов для получения скидки рекомендуется размещать внизу страницы. Например, на сайте магазина LaModa товары сгруппированы по брендам и назначению, корзина выбранных наименований и оплаченные заказы размещаются справа. Основное поле посвящено выгодным предложениям и рекомендациям для клиентов.

Инструменты для привлечения и удержания клиента. В зависимости от потребностей целевой аудитории, сайт может включать интеграцию с финансовыми приложениями, сервисами начисления кэшбека, рекомендациями дополняющих и аналогичных товаров. Например, на сайте компании Western Union (система денежных переводов) присутствует интеграция с мобильным приложением (AppStore либо Google Play), возможность создать учётную запись (инструмент удержания клиента), а также отследить уже созданный перевод. Многие компании, действующие в сегменте масс-маркета, используют контент (обзоры, рейтинги, инструкции, отзывы) для поддержания лояльности клиентов. Например, в онлайн магазине косметики Подружка доступен ежемесячный журнал с обзорами новинок и скидками для клиенток.

Проверка стабильности системы

Чтобы диагностировать оборудование, утилита проводит стресс-тест производительности и стабильности системы. Проверить можно следующие компоненты:

• жесткие диски;
• память ОЗУ;
• видеокарту;
• центральный процессор;
• монитор.

Все тесты находятся в меню «Сервис». При результате проверки все сведения отображаются в графическом формате.

«Тест стабильности системы» помогает понять, каковы значения показателей температуры выбранных устройств при предельной нагрузке. А также формирует отчет, который можно сохранить в графическом или текстовой формате.

Рекомендуем!InstallPack		Стандартный установщик
	Официальный дистрибутив Aida64
	Тихая установка без диалоговых окон
	Рекомендации по установке необходимых программ
	Пакетная установка нескольких программ

AIDA64 – профессиональное приложение, которое является одним из лучших среди аналогов, позволяющих узнать подробные сведения о системе и ее составляющих. Интерфейс приложения локализован, поэтому разобраться с ним сможет даже новичок. Оно имеет широкую базу определяемого оборудования и работает со всеми версиями операционной системы Windows, начиная с XP.

Как построить эффективную воронку продаж? Советы для бизнеса

Формирование УТП для целевой аудитории

В условиях перенасыщенного рынка и высокой конкуренции бизнесу важно акцентировать внимание на уникальных преимуществах продукта или услуги. Например, регулярно проводить распродажи, предлагать фиксированные скидки для лояльных клиентов, гарантировать лучшую цену (если клиент находит товар дешевле, компания возвращает разницу в цене). Большинство магазинов, работающих в массовом ценовом сегменте, комбинирует программы лояльности и сезонные распродажи

Например, маркетплейс Ozon начисляет кэшбек при оплате покупок брендовой банковской картой, даёт скидки владельцам Premium-аккаунтов, а также проводит распродажи товаров определённых категорий

Большинство магазинов, работающих в массовом ценовом сегменте, комбинирует программы лояльности и сезонные распродажи. Например, маркетплейс Ozon начисляет кэшбек при оплате покупок брендовой банковской картой, даёт скидки владельцам Premium-аккаунтов, а также проводит распродажи товаров определённых категорий.

Сегментирование целевой аудитории для рекламной кампании. Создав УТП, следует проработать имидж бренда и опубликовать рекламные материалы для сегментов потенциальных клиентов. Например, производитель гипоаллергенной бытовой химии предлагает товары для молодых семей, жителей ближайших пригородов и пенсионеров

Рекламная кампания для молодых семей привлекает внимание потребителей к экологичному составу продукта, жителям пригородных посёлков важна доступность товара в небольших магазинах, пенсионерам — невысокая цена и регулярные скидки. Потребности целевой аудитории можно оценить с помощью социальных сетей, внутренней CRM (если компания давно присутствует на рынке), а также анализа трафика на официальном сайте производителя

Анализ поведения существующих клиентов и построение CJM. Customer Journey Map (или CJM, карта пути клиента до покупки) помогает бизнесу отследить наиболее эффективные каналы продаж, улучшить сервисы для потребителей, доработать дизайн и функционал сайта, торгового помещения. Например, японский бренд одежды Uniqlo в результате исследований CJM открыл онлайн магазин, в розничных торговых залах клиентам стали доступны бесплатные текстильные сумки для удобного шоппинга. По мере развития бизнеса рекомендуется оценивать конверсию на каждой стадии воронки продаж. Например, из 800 посетителей сайта 450 отказываются от покупки из-за дорогой доставки. В этом случае возможное решение проблемы — предложить бесплатную доставку при заказе от определённой суммы (например, 3 000 рублей) или добавлять подарки для покупателей (пробники, купоны на скидки) в упакованные заказы.

Интегрирование бизнес-процессов и этапов воронки продаж. Теоретически каждый этап взаимодействия с клиентом должен отражаться в финансовой программе компании, чтобы оценить стоимость лида (от английского lead, приведённый или заинтересованный в продукте клиент) и уровень конверсии. На практике за этапы Attention и Interest обычно отвечают работники отдела рекламы, размещающие баннеры, онлайн объявления и флаеры. Далее заинтересованным покупателем занимаются сотрудники розничного или онлайн магазина, оформление и оплата заказа поручается менеджерам по работе с клиентами. Для повышения эффективности воронки продаж рекомендуется очертить границы каждого этапа взаимодействия. Например, этап Desire начинается с вопросов в чате онлайн магазина и заканчивается, когда покупатель перевёл деньги за продукт.

Итоги

Воронка продаж представляет собой четыре этапа взаимодействия клиента и продукта (услуги). На первом этапе (Attention) задача компании состоит в привлечении внимания потребителя с помощью рекламной компании. На этапе Interest (первичный интерес к продукту) следует подробно описать преимущества продукта с учётом запросов целевой аудитории (например, низкая цена, длительное гарантийное обслуживание, быстрая доставка). На стадии Desire (желание приобрести продукт) клиент нуждается в подробной презентации товара, сравнении характеристик продукта с конкурентами. Завершающая стадия воронки продаж — Action, или покупка продукта.

Концепция воронки продаж обычно выстраивается при выходе на рынок, расширении ассортимента или освоении нового сегмента потребителей. Задача компании состоит в формировании уникального предложения, сегментировании целевой аудитории, оценке сценариев поведения клиентов и построении эффективных бизнес-процессов. На практике большинство компаний реализует воронку продаж на официальном сайте, состоящем из продуктовой матрицы и дополнительных инструментов для привлечения клиентов (скидки, рекомендации, уникальные товары).