B2g-продажи

Функции электронных площадок

• Каждый участник ЭТП, ведущий бизнес на ней в онлайн-режиме, вполне способен самостоятельно решать самые разные вопросы, неожиданно появляющиеся в его деле, поскольку указанные системы обладают необходимым для этого функциональным набором:
• информационная — открывает доступ к перечню организаций, которые работают на ЭТП, и данных о них;
• маркетинговая — дает возможность искать потребителей и заказчиков интересующего вида продукции, а также всегда иметь «на руках» актуальные сведения о спросе и предложениях, размещаемых поставщиками или конкурентами;
• рекламная — как только вы разместите данные о своей компании, она сразу станет частью общего информационного пространства;
• торговая — организаторы торгов могут выполнять различные торговые манипуляции, а их участники имеют все возможности для хорошего сбыта предоставляемых товаров и услуг;
• аналитическая — предоставляет возможность сравнения показателей деятельности любой организации и выбора контрагентов, занимающихся поставками, предоставлением других услуг в интересующей вас области;
• защитная — обеспечивает полную безопасность всех проводимых операций (в частности и электронного оборота документов), благодаря применению сертифицированного средства криптографической защиты данных.

Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.

Как стать участником рынка

Чтобы иметь возможность стать участником рынка, необходимо в совершенстве использовать электронный сайт, или нанять специалиста. Любую информацию о конкурсах можно найти в интернете. Это касается всех государственных структур на любых уровнях.

В основе этого вида торговых отношений, лежит поиск подходящих тендеров, быстрый анализ того, что подходит, своевременное заключение заявок. Бизнес проходит в несколько этапов:

1. Выбор стратегии при подаче заявок. Это может быть одно направление или возможность взять участие в как можно большем количестве конкурсов.
2. Выбирать тендер исходя из своих возможностей. Если поставки продукции можно осуществлять на большие расстояния, то услуги, чаще всего, следует предоставлять по месту проживания.
3. Перед подачей заявки, надо точно определить стоимость своих услуг, чтобы они были конкурентоспособными, вы получили прибыль. Следует помнить, что низкая себестоимость – это одно из условий, на основании которых комиссия выносит свое решение.

Чтобы принять участие в торгах, надо вовремя предоставить пакет документов, выполнить все технические процедуры. Следует помнить, что вы несете персональную ответственность за выполнение контракта. Невыполнение может привести к тому, что фирму могут внести в черный список и блокировать любые заявки.

Особенности B2B-рынка

Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.

В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.

Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.

Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.

B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков

Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду. Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д

Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.

Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

Что это такое?

Понимание, что это за рынок, «Би Ту Си», можно достичь, если расшифровать аббревиатуру. С английского языка B2C расшифровывается как business-to-consumer, что в русском языке звучит как «бизнес-покупателю». Определение необходимо, чтобы обозначить коммерческие отношения, которые получаются между предприятием-продавцом и конечным потребителем продукции, который является физическим лицом.

Важно! То есть получается тот вид деятельности, которым занимаются предприятия, работающие в розничной торговле. Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя

Второе название такой сферы — ритейл-технологии

Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя. Второе название такой сферы — ритейл-технологии.

Что может значить название

Представленный вид маркетинговой деятельности имеет собственные особенности:

• все производители продукции имеют четкую программу и ориентацию на работу с конечным потребителем;
• продукция, которая покупается потребителем, необходима конкретно ему;
• решение о необходимости покупки клиент принимает самостоятельно;
• конечный потребитель не является экспертом и не имеет богатый опыт;
• при приобретении продукта, потребитель руководствуется не только собственными нуждами, но и личными эмоциями;
• краткий цикл реализации;
• каждый конкретный покупатель для бизнеса не имеет значения, важен только объем продаж;
• реализаторы имеют ориентацию только на применение шаблонных методов;
• используются массовые коммуникации и специальные сервисы, службы.

Обратите внимание! Специфика продаж сегмента B2C заключается в том, что конечный потребитель бизнесу очень интересен и он вкладывает много сил в удовлетворение потребностей покупателей. Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников

Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект

Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников. Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект.

Такие отношения в бизнесе является важным звеном в современной торговой деятельности. Указанный сегмент преследует цель, чтобы создать прямые отношения между потребителем и бизнесом. Отсутствие посредников позволяет получить достаточно конкурентные цены и возможности их регулирования. Для бизнеса B2C — это возможность активного повышения маржинальности в деятельности.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется — большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений; умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их; опыт участия в сопровождении сделок; постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ — это посильные только локомотивам промышленности заявки

Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, — это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

B2F, B2X и B2I

Некоторые секторы продаж стали появляться совсем недавно, и их не используют экономисты и финансисты в широком обиходе. Они больше являются неким «сленгом» определенной части общества, которая считает, что привычные B2B, B2C и BTG не могут охватить современный рынок. Это такие аббревиатуры, как:

B2F – business-to-future (бизнес для будущего) предполагает, что ваша компания занимается предоставлением услуг или производством товаров, прибыль от которых будет получена не в реальном времени, а позднее (через неделю, год или десятки лет);
B2X – business-to-exchange (бизнеса для обмена) подразумевает, что вашей целью является не продажа продукции потребителю (неважно, конечному или посреднику), а обмен на нужные вам предметы для их дальнейшей коммерческой реализации уже в другой сфере;
B2I – business-to-industry (бизнес для промышленности) выступает неким подразделом B2B, только здесь произведенные товары реализуются промышленным предприятиям, занимающимся добычей сырья (нефти, газа, угля, металлов и т.д.) и их первичной переработкой.

Некоторые также выделают сегмент B2P, расшифровывающийся как business-to-professional. Он призван обеспечить профессионалов разных отраслей (науки, инженерии, космонавтики и т.д.) необходимыми товарами и услугами.

Все эти сокращения используются крайне редко, так как эксперты финансового мира считают, что для выработки полноценной стратегии поведения на рынке достаточно знаний B2B, B2C и BTG.

Особенности сегмента B2G

Отношения с правительственными учреждениями прежде всего связаны с повышенной ответственностью, в отличие от взаимодействия с другими коммерческими структурами.

Сегменту «бизнес для государства» характерны следующие особенности:

• сложность и многоуровневость механизма принятия решений;
• специфические методики и требования для проведения расчетов;
• особый, несколько усложненный механизм проведения закупок;
• масштабные объемы. Как правило, государственные закупки проводятся в очень больших объемах, зачастую многомиллиардных;
• для проведения закупок организуются тендеры. Последние представляют собой конкурс, на основе которого выбирается компания, предложившая лучшую стоимость, качество, условия и прочие параметры;
• стабильность работы на постоянной основе. В том числе, решения о выборе компаний могут приниматься сугубо инертно, что иногда со стороны выглядит несколько непонятно в контексте выбора той или иной фирмы.

Как понять, что компании нужно использовать Business Intelligence

Любая компания в любой отрасли может применять Business Intelligence. Особенно задуматься о внедрении BI-систем стоит, если: 

• нужно интегрировать информацию из нескольких источников; 
• необходимо обеспечить оперативный доступ к бизнес-данным; 
• увеличилось число пользователей, которым нужен доступ к информации или аналитике; 
• внедряются новые продукты;
• происходят обновления в IT-среде;
• не получается отследить деятельность компании в определённых областях; 
• происходит быстрый рост компании. 

BI-системы могут стать ценным инструментом для принятия решений и разработки стратегии. Полученные данные можно использовать в самых разных сферах — маркетинге, продажах, поставках, финансах. Например, можно: 

• измерять результаты маркетинговых кампаний; 
• анализировать движение денежных средств, операционные расходы и валовую прибыль; 
• прогнозировать доходы и операции; 
• получать информацию о кадровых процессах; 
• визуализировать число посетителей сайта в динамике; 
• отслеживать потенциальных клиентов через каналы продаж; 
• сегментировать аудиторию по демографическим характеристикам; 
• исследовать поведение покупателей и тенденции продаж; 
• осуществлять финансовое планирование и прогнозирование; 
• измерять и прогнозировать финансовые показатели. 

Business Intelligence выводит работу компании на новый уровень. Постоянный мониторинг данных позволяет принимать более продуманные и своевременные решения. Доступность исторических и текущих данных помогает строить верные прогнозы для бизнеса. Оперативный доступ сотрудников к аналитике и операционным данным повышает качество работы и одновременно снижает трудовые и временные затраты. 

Инструкция для тех, кто хочет работать в B2G

Прежде всего нужно всегда помнить, что государство и все организации, которые относятся к государственным и муниципальным структурам, работают в соответствии с ФЗ-44. Поэтому алгоритм действий должен быть таким.

1. Следите за документами стратегического планирования — это дает возможность понять стратегию развития, куда двигаться. 
2. Рассматривайте варианты узкой специализации.
3. Изучайте решение о бюджете на очередной финансовый год и плановый период — это позволяет понять, на какие программы заложены денежные средства.
4. Смотрите планы-графики заказчиков, опубликованные в начале года, чтобы знать, какие торги будут проходить в течение года.
5. Понимая, какие изменения запланированы и какие задачи стоят перед госучреждением, готовьтесь к участие в закупке и формулируйте, какие из ваших навыков будут востребованы государством.
6. Готовьтесь к тому, что придется масштабировать продукт — например, что программное обеспечение будет использовать сотня подведомственных филиалов организации.
7. Наберитесь терпения во всем, что касается отчетности — нужно быть готовым к тому, что она будет очень строгой. 
8. Заложите больше времени на принятие решений, имея в виду иерархию госструктуры.

Работа с государством — это игра вдолгую, но это может перерасти в стабильное сотрудничество. Нужно не бояться пробовать и набираться опыта. 

В работе с государственными структурами ничего сверхсложного нет. Главное — научиться понимать их потребности, научиться говорить с ними на одном языке и быть готовыми работать. 

Фото в тексте: Unsplash

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.

Переход в UFC

После успеха на чемпионате молодым бойцом заинтересовались в UFC. Пенн решил переключиться на ММА. Дебют в крупнейшем промоушене состоялся 24 мая 2001-го на турнире UFC 31. Би Джей неплохо проявил себя в первом бою, отправив в технический нокаут Джона Гилберта. Не теряя времени, через месяц боец побеждает нокаутом Дина Томаса. 2 ноября 2001-го на турнире UFC 34 Пенн на 12-й секунде боя отправляет в нокаут японского бойца Каола Уно и становится претендентом на бой за звание чемпиона промоушена в лёгком весе.

11 января 2002-го Би Джей на UFC 35 потягался за чемпионский титул с Дженсом Пулвером. Оба смотрелись эффектно на протяжении всего поединка, но судьи всё-таки сочли Пулвера более достойным победы. В 2003-м Пулвер ушёл из промоушена, и потому было решено разыграть его чемпионский пояс между Пенном и Уно. Однако схватка, прошедшая 28 февраля на турнире UFC 41, не выявила сильнейшего бойца, завершившись ничьёй. После этого промоушен даже приостановил бои в лёгком весе.

Би Джею ничего не оставалось, как попробовать свои силы в другом промоушене, и им стал японский K-1. 10 октября 2003-го на турнире Rumble on the Rock боец становится чемпионом промоушена в лёгком весе. Для этого ему пришлось сразиться против легендарного Таканори Гоми и победить того удушающим приёмом сзади.

31 января 2004-го Пенн принимает участие в турнире UFC 46, но уже в полусредней весовой категории. Его соперником становится чемпион промоушена в этом весе Мэтт Хьюз, который к тому моменту успел уже пять раз защитить свой титул. Шестой защиты не произошло, потому что Би Джей победил оппонента удушающим приёмом сзади и забрал у него чемпионский титул.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Player Roster[edit]

Activeedit

Formeredit

Преимущества и недостатки бизнес-модели

Почему выгодно работать с государством:

• Чаще всего госзакупка — долгосрочный заказ. Для компании это означает постоянного клиента на протяжении месяцев или даже нескольких лет.
• Участие в закупках — шанс компании заявить о себе, а для новичков тендер часто становится стартовой площадкой, чтобы занять долю рынка.
• Масштабность закупок государством: бизнес продает большой объем продукции одному клиенту и не тратит время на поиск других.

По сравнению с другими моделями продаж и маркетинга бизнес для государства имеет свои особенности. Минусы b2g:

Выбор поставщика госзаказа проходит по принципу тендерной системы

Чтобы стать участником тендерных торгов, нужно пройти верификацию поставщика, изучить законы, подготовить и правильно оформить требуемую документацию.
Для некоторых видов закупок важно получить свидетельство, гарантирующее качество продукции или оказания услуг.
Долгий процесс принятия решений и волокита с бумагами. Бюрократия особенно опасна для компании на этапе расчета

Есть риск получить деньги гораздо позже, чем вы ожидаете.

Зная эти особенности сферы business to government, компании часто нанимают специалистов, которые умеют работать с госзакупками. Эти сотрудники мониторят потребности государственных клиентов, готовят материалы к участию в тендерах, разрабатывают решения для нужд государства.