Технология в2с ее преимущества, особенности и принципиальные отличия от технологии в2в + важные моменты и нюансы

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer

1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации — менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

FAB (ХПВ)

Техника «Характеристика – преимущество – выгода» заключается в умении видеть выгоды клиента в вашем товаре и презентовать его с этой точки зрения. У каждого товара есть пять и более ключевых характеристик – размер, свойства, материал, вес, особенности конструкции. Это техническая информация, которая есть в карточке товара на каждом сайте.

Преимущества товара – это то, как его характеристики могут помочь клиенту. Например, легкий вес СИП-панелей – это характеристика. А то, что это упрощает работу с ними и транспортировку на объект – преимущество.

Не все преимущества товара несут выгоду для конкретного клиента. Продавцу при взаимодействии с клиентом нужно понять, какие из преимуществ принесут выгоду именно в этой ситуации. Например, строительство склада из СИП-панелей занимает всего 12–14 дней. Это значит, что уже через две недели клиент может перевезти товар на собственный склад и больше не переплачивать за аренду складских помещений.

Используя эту технику нельзя просто по скрипту рассказывать заготовленный текст. Всегда интересуйтесь, правильно ли вы поняли ситуацию, задавайте наводящие вопросы. Делайте паузы и оставляйте место в презентации для комментария клиента.

Общие сведения

Кто открыл лактофлавин?

Синтез витаминов группы В приходится на первую половину ХХ столетия. Однако, в процессе исследований, ученые выявили, что некоторые соединения данной категории быстро разрушаются под влиянием высоких температур, в то время как другие – в полной мере сохраняют свои физические свойства, продолжая активную работу в организме. Данный фактор стал толчком к детальному изучению группы и разделению «неустойчивого» к высоким температурам тиамина (В1) от рибофлавина (В2), способного сохранять свое строение даже при нагревании до 280 градусов.

История открытия стойкой к теплу молекулы лактофлавина берет свое начало в конце ХIХ века, когда в 1879 году ученый Блис впервые получил полезное соединение. Однако идентификация вещества затянулась на долгие 50 лет. И только в 1935 году немецкий биохимик Рихард Кун искусственно синтезировал жизненно важный порошок в чистом виде, необходимый для правильного функционирования организма людей и животных.

Название витамина В2 напрямую зависит от источника получения соединения:

• вердофлавин (из растений);
• лактофлавин (из молока);
• овофлавин (из яичного белка);
• гепатофлавин (из печени).

Особенностью витаминов группы В является оранжево-желтый цвет, который окрашивает мочу в характерный тон.

Основу молекулы рибофлавина составляет изоаллоксазиновое ядро (гетероциклическое соединение) к которому «прилипает» пятиатомный спирт рибитол.

Витамин В2 может синтезироваться в почках, печени, тканях человеческого организма, здоровой микрофлоре кишечника. Положительное действие рибофлавина усиливает тиамин (В1).

В пищевой промышленности витамин В2 используют в качестве пищевого красителя (E101).

B2B, B2C и BTG

B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.

B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.

B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.

Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:

1. Сложная структура взаиморасчетов. Если между обычными контрагентами сделки проходят очень быстро с участием одного-двух банков, то с государственными органами все намного дольше. Деньги проходят через нескольких посредников, которые проверяют каждую мелочь, и только спустя несколько недель оказываются на счете поставщика товаров или услуг.
2. Трудности участия в тендере. Муниципальные предприятия часто выбирают тех исполнителей, кто предлагает наименьшую цену. Фирмам приходится занижать стоимость своей продукции, что не всегда эффективно и финансово выгодно.
3. Штрафы. За срывы сроков предусмотрены серьезные санкции, не учитывающие форс-мажоров.
4. Долгий срок ожидания выбора победителя госзакупок. Рассчитывать на заказ государства и быструю прибыль от него не стоит. Конкурсы обычно проводятся в несколько этапов, в результате можно пропустить другие выгодные предложения.

Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.

Рынок b2c и b2b: отличия на примерах бизнеса

Термин B2C означает бизнес для потребителя

Определение понятия B2C было рассмотрено ранее. Для сравнения обратимся к термину B2B.

Его дословная расшифровка — business to business, то есть этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-бизнес». Это взаимоотношения между коммерческими организациями.

Рассмотрим оба рынка на примере. Допустим, фабрика по производству одежды закупает у другой фабрики сырьё (шерсть).

Это отношения на уровне рынка B2B, так как взаимодействуют две коммерческие организации.

На следующем этапе фабрика, закупившая сырьё, произведёт одежду и реализует её на рынке покупателям. Попросту говоря, вы придёте в магазин и купите пальто. Это – рынок B2C, так как коммерческая организация производит товары для конечного потребителя.

Также можно рассмотреть случай, когда фабрика-производитель продаст одежду организации розничной торговли, а затем продукция дойдёт до конечного потребителя.

Взаимоотношения между производителем и розничным продавцом – рынок B2B, между розничным продавцом и конечным потребителем – B2C.

Обычно отношения B2B существуют в следующих сферах:

• реклама;

• сопровождение в тендерах;
• клининговые услуги;
• юридические услуги;
• программное обеспечение.

Примеры рынка B2C:

• недвижимость;
• фитнес;
• туристические услуги.

Каждый день мы участвуем в отношениях на рынке B2C — для этого достаточно покупать в магазинах продукты, одежду и технику.

Фирма может одновременно присутствовать и на том, и на другом рынке. Для примера возьмём строительный рынок. Предприятие может продавать цемент компании, оказывающей услуги по строительству домов.

При этом никто не исключает продажу цемента частным лицам, когда человек решает самостоятельно строить дом на своём загородном участке.

B2C-отношения реализуются на разных площадках. Среди них могут быть:

• магазины;
• Интернет-торговля;
• телефонные продажи (телемаркетинг);
• активные продажи (инициатор – продавец, а не покупатель);
• сетевые продажи (через дистрибьюторскую сеть торговых агентов).

Рассмотрим различия между рынками B2C и B2B:

Различий между рынками B2B и B2C много. Это происходит из-за того, что на них взаимодействуют разные субъекты с разными целями.

Из-за этих отличий существуют разница в приёмах, которые используются для продажи товаров (услуг) на этих двух рынках.

Что такое B2C продажи

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать. Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла. Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам. Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности. Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

b2b продажи — в чем преимущество, и в чем недостатки

Итак, что такое b2b продажи? Это тот случай, когда деятельность бизнеса нацелена не на конечного потребителя, а на сотрудничество с теми, кто предоставляет продукт конечным потребителям. Например: есть компания, которая продает холодильники, а есть другая компания, которая тем или иным образом помогает первой компании продавать холодильники.

То есть, если мы работаем на b2b  рынке, то мы не продаем свой продукт напрямую конечному потребителю. Мы продаем свои услуги компаниям, которые через нас продают свой продукт конечным потребителям. По сути — если вы работаете в этом секторе продаж, то, скорее всего, вы нацелены на то, чтобы принести своим клиентам дополнительную выгоду от сотрудничества с вами.

Если говорить об основных преимуществах b2b продаж, то можно выделить несколько важных моментов:

1. Рынок b2b ничем не отличается от рынка b2c. Вашей задачей будет, все так же, быть полезным другим людям и получать свою прибыль от других людей.
2. Главное отличие b2b продаж от продаж b2с — это величина среднего чека за одну сделку. В b2b секторе он значительно выше.
3. Рынок b2b намного проще в обслуживании с точки зрения количества, нежели рынок b2с. Поскольку чтобы заработать 1 условную единицу денег, вам нужно будет обеспечить качественным сервисом намного меньше клиентов, чем на рынке b2с.

И самое главное — продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи — мы разберем чуть ниже

Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с

Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.

Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду — если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?

Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?

В чем недостатки b2b продаж?

Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.

И еще — если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:

1. Ответственность за свои действия
2. Гарантия результата и возврат денежных средств в полном объеме при недостижении результата.
3. Знать в какой нише b2b продаж вы можете принести пользу в любой момент времени.

Резюмирую:  вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента.  И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором — у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.

А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.

Рынок B2C: способы и техники продаж

Тест-драйв — типичный пример этапа вовлечения покупателя

Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:

1. Начало. На этом этапе нужно зацепить клиента.
2. Выяснение потребностей. Задавайте клиенту вопросы и при этом объясняйте, почему вы спрашиваете. Не нужно устраивать допросы, постарайтесь выстроить с покупателем комфортный диалог. Прислушивайтесь к тому, что вам говорят. Предлагайте другие варианты, если клиента что-то не устраивает.
3. Вовлечение. Пример этого этапа — тест-драйвы, когда вам предлагают сесть за руль машины и проехать небольшой маршрут. К покупке вас это не обязывает, но велика вероятность, что вы заинтересуетесь товаром.
4. Презентация товара. Преимущества и выгоды показывают, исходя из проблемы клиента. Узнайте, почему он ищет тот или иной товар.
5. Объявление цены. Не стоит делать паузу после того, как вы назвали цену. Лучше сразу начинать рассказывать, как оформить договор, какие условия доставки или какие есть альтернативы выбранному товару.
6. Работа с возражениями.
7. Позитив.

Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.

Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.

Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.

SPIN

Технику придумал Нил Рэкхем, вы можете найти его книгу и прочитать подробнее о системе. Инструменты SPIN – четыре типа вопросов.

• Ситуационные – помогают выяснить ситуацию, общие обстоятельства: «Вы не продвигаете ваш сайт в Интернете?»
• Проблемные – направляют клиента обозначить проблему: «Скажите, как у вас обстоят дела с продажами онлайн?»
• Извлекающие – пусть вас не вводит в заблуждение название. Извлекающие вопросы ничего не извлекают, а усиливают проблему, увеличивают ее масштабы или позволяют открыть глаза клиенту на те аспекты ситуации, о которых он не задумывался. Пример: «В долгосрочной перспективе, как это отразится на вашей компании? Сегодня Интернет – самый эффективный рекламный канал. Люди ищут информацию практически только здесь. У вас нет опасений, что ваша компания может проиграть конкурентам, если вы не займет свою нишу на онлайн-рынке?»
• Направляющие – логически ведут к покупке. «Как вы думаете, может стоит заказать пробный период продвижения, скажем, на три месяца? Сравнить результаты?»

Чтобы хорошо продавать с помощью SPIN, нужно знать все о своем продукте и возможных ситуациях у клиента. Вы должны проанализировать бизнес потенциального клиента, выстроить у себя в голове или на бумаге логическую цепочку:

• как обстоят дела в нише и у клиента;
• пользуется ли он аналогичным предложением конкурентов;
• какие потенциальные проблемы у клиента и скрытые потребности;
• как ваш продукт/услуга может решить эти проблемы;
• на каких условиях клиент может захотеть с вами сотрудничать.

Дальше, используя четыре типа вопросов, проведите клиента по этому пути.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

1. Открытие нового филиала в другом городе, стране
2. Создание и продажа франшизы
3. Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?

Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

1. Средства производства.
2. Материалы и комплектующие.
3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

Каналы продаж в сегменте В2С

Реализовывать продукцию на рынке В2С вы можете по следующим каналам:

Рынки и переносные точки продаж.

Важно понять, с какой интенсивностью вы будете распределять торговые точки для успешных В2С продаж. Здесь есть несколько вариантов:

1. Интенсивный. Максимальное использование торговых точек для охвата как можно большего количества клиентов. Но здесь есть риск упустить контроль над уровнем сервиса и объемом продукции.
2. Селективный. Ограниченное количество торговых точек. Такой подход позволяет контролировать продажи и маркетинговые действия.
3. Эксклюзивный. Позволяет вести торговую деятельность только в отдельных элитных торговых точках с высоким уровнем сервиса и тесными взаимоотношениями с покупателем.

Обратите внимание: чтобы выбрать ту или иную интенсивность, нужно учитывать свойства продукта.

Техника продаж В2С бывает следующих видов:

• Активные продажи. Когда профессиональный менеджер постоянно ищет покупателей. В эту категорию входят холодные звонки, поквартирный обход, уличные и дорожные продажи.
• Пассивные. Когда покупатель сам идет в магазин, чтобы найти определенный товар.

Как добиться эффективности В2С-продаж

Чтобы В2С-продажи были эффективны, необходимо совершать определенные действия и соблюдать ряд правил. Итак, вам нужно:

Определить проблему и предложить способы ее решения.

Чтобы продавать грамотно и быстро, необходимо прежде всего понять проблему и предложить пути ее решения

Очень важно установить, чего именно хотят потенциальные покупатели.

Предположим, в основе процесса постановки проблемы лежит четкое указание: «если вы не общались со специалистом нашей компании, то не знаете о возникновении возможных аллергических реакций в организме, вызванных пыльцой в период цветения ароматных растений. Наш препарат позволяет эффективно решить эту проблему, поскольку витамины укрепляют организм, благотворно влияют на работу внутренних органов и предотвращают развитие аллергии».

Агрессивные эмоции позволяют человеку сразу же совершить покупку

Особенно если в рекламном посыле озвучено, что в составе препарата натуральные компоненты и он не вызывает побочных реакций.

Тщательно изучить ЦА.

Перед тем как формировать стратегию продвижения продукта, обязательно проанализируйте ЦА и определите ее потребности. Допустим, если вы продаете кремы для восстановления структуры кожи, необходимо предоставить минимум информации о составе и обозначить, что количество товара ограничено. Также ваша задача — предоставить максимальное много примеров, доказывающих положительные результаты от применения препарата. В этом случае необходимо использовать сарафанное радио и создавать специализированные каталоги с фото. Чтобы изучать ЦА для успешных В2С-продаж и сделать их эффективными, можно пользоваться соцсетями.

Создать правильную атмосферу.

В2С-продажи напрямую зависят от настроения клиента, а потому важно создавать правильную атмосферу. Покупатель получает определенное представление о продукте, и если ему что-то не понравится, он может уйти, так и не совершив покупки.

Допустим, если мы говорим о процессе продажи косметики, в основе которого лежит взаимодействие покупателя и дистрибьютора, нужно создать дружелюбную атмосферу. Здесь важно именно отношение к клиенту. Иногда уместно завязать с ним близкое знакомство, пригласить в гости. При этом помещение должно быть чистым и комфортным, чтобы человеку было уютно, и, несмотря на то, что товар ему в принципе не нужен, он не захочет обижать дистрибьютора и сделает покупку.

Хорошо обучить продавца.

Для продавцов, взаимодействующих с покупателями напрямую, очень важно иметь достаточный запас знаний
Дело в том, что у каждого клиента свой уникальный характер, а потому необходимо, чтобы продавец с первых минут беседы понимал, как лучше подавать информацию с целью добиться правильной реакции от собеседника.

Конечно, в разговоре с клиентом лучше опираться на факты, а также акцентировать внимание на качестве и доступной стоимости. Иногда продавцы даже позволяют потенциальному покупателю продегустировать продукт, предлагают пробник, чтобы человек мог удостовериться: товар действительно качественный.

Повысить В2С-продажи вы можете и еще одним действенным способом: достаточно предложить потенциальному покупателю скидку
Нужно вызвать у него интерес. В связи с этим крупные предприятия, нацеленные на активное взаимодействие менеджера с клиентом, пытаются периодически проводить учебные семинары и тренинги, на которых сотрудники изучают новые и наиболее эффективные способы осуществления продаж B2C. Тренинг или любое другое учебное мероприятие всегда помогает получить новые знания.

Начать ориентироваться на нужды покупателей.

Учитывайте, что ни одна методика и технология не поможет фирме сохранять свои позиции в течение долгого периода, если не будет удовлетворять пожелания клиента. Здесь очень важно понимать, чего хочет покупатель, в чем нуждается целевая аудитория.

Быть внимательным к клиенту не только до, но и после того, как он купил товар.

Часто бывает так, что после совершения покупки клиент перестает быть интересен менеджеру. Со стороны сотрудника фирмы это, конечно, неправильно, поскольку у покупателя формируется негативное мнение как о нем, так и обо всей компании в целом. Помните, фирма не должна быть заинтересована в разовой покупке. Необходимо, чтобы каждый, кто однажды купил товар, превратился в постоянного клиента.

Именно поэтому необходим высокий уровень сервиса. Нужно, чтобы менеджер развернуто отвечал на все вопросы клиента даже после совершения тем покупки.

Особенности B2C продаж