Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Как посчитать конверсию

Для вычисления величины конверсии
используется следующая формула:

Необязательно считать коэффициент вручную,
есть автоматизированные инструменты стратегии маркетинга, однако это тема для
отдельного разговора.

Используя указанную формулу можно посчитать
уровень конверсии как в прямых продажах, так и при оценке работы сайта или
анализе эффективности генерации лидов и их продвижения к совершению желаемого
действия.

В продажах

За исходные данные при расчете берутся: число реальных покупателей продукта или получателей услуги и валовое количество посетителей торговой точки или салона красоты, фитнес-клуба и т.п.

На сайте

Для этого используются данные по итоговому количеству пользователей, посетивших сайт, в соотношении к количеству людей, купивших товар или оплативших услугу – этот показатель называется макро-конверсией. Микро-конверсия, в свою очередь, это показатель эффективности каждого шага: от первого посещения сайта и перехода на страницу товара или услуги до заключения сделки. Повышение коэффициента второй ведет к росту процента первой.

Конверсия сайта: какие факторы влияют

Не маловажным будет знать о том, какие факторы влияют на конверсию сайта. Зная их, можно понять, как на них повлиять и что улучшить на веб-ресурсе, ведь от этого зависит региональное продвижение сайтов агентством или самостоятельно. Они делятся на внешние и внутренние факторы.

И так, внешние факторы подразумевают действия аудитории до ее перехода на веб-ресурс. Во-первых, на них влияет реклама. Если о сайте аудитория не знает, то она не сложит мнение о веб-ресурсе, а значит не будет и заинтересованности в нем, как и дальнейших действий.

Во-вторых, на конверсию ресурса влияет его место в списке поисковых систем. Здесь говориться о SEO-продвижении по позициям с попаданием веб-ресурса в ТОП-10. Чем выше сайт в выдаче, тем больше вероятность того, что аудитория перейдет на него.

Внутренние факторы – это ваш ресурс. На них повлиять легче, ведь вы сами можете улучшить его, чтобы аудитория проводила на нем как можно больше времени.

Внутренние факторы, влияющие на конверсию сайта:

• Дизайн сайта. Он должен привлекать посетителей, а не отталкивать. Пренебрегать им не следует, так как это первое, что видит аудитория.
• Контент сайта. Он должен быть уникальным и информативным для аудитории чтобы они нашли всю интересующую их информацию.
• Юзабилити сайта. Веб-ресурс должен быть удобным в использовании, чтобы аудитория не запуталась при поиске ответов на свои вопросы.
• Техническое состояние веб-ресурса. Он дожжен быстро загружаться, быть без каких-либо ошибок (например, ошибка 404), без лишних страниц и многое другое.
• Семантическое ядро веб-ресурса. Оно должно быть грамотно и правильно составлено. Иначе это снизить вашу конверсию.

Суть

Как мы только что видели, показатели конверсии могут помочь понять, какие каналы или сегменты аудитории требуют больше инвестиций, будь то деньги или время. Если вы считаете только общую конверсию, вы можете топтаться на одном месте, снова и снова вкладывая деньги в одни и те же «высохшие» каналы и уже перегретую аудиторию. А переключение внимания может привести к лучшим результатам.

Конечно, как и любой показатель, коэффициент конверсии не является «волшебной таблеткой», поэтому в бизнес-аналитике важно учитывать и другие факторы. Например, отдельные сегменты аудиториq будут по-разному реагировать на разные призывы к действию

А затраты, связанные с получением трафика, будут различаться по каналам.

Даже сам коэффициент конверсии не всегда остается прежним — привлечение большего количества зрителей не обязательно означает увеличение числа посетителей.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Формула, помогающая посчитать конверсию

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Анализ полученных показателей

Итак, показатель конверсии в заявку вычислен – у вас на руках точная цифра. Осталось понять, много это или мало. Здесь нет единой шкалы оценок, поскольку специфика бизнеса, рыночная ниша и каналы продвижения влияют очень сильно. Пользуйтесь усреднёнными показателями по вашей нише, чтобы избежать большой погрешности.

Только владелец бизнеса может решить, достаточно ли высокая конверсия у его сайта или же надо работать над её улучшением. При оценке конверсии учитывайте:

• Каково среднее значение этой метрики по продукту в вашей фирме и что на него влияет.
• Каков показатель конверсии для аналогичных товаров в среднем по отрасли (если, конечно, эту информацию можно достать). Тогда вы можете сравнить себя с другими игроками на рынке.
• Для начала можно ориентироваться на цифру в 10 %: это общепринятое значение нормальной конверсии. Но слепо стремиться к этому показателю не стоит: он может корректироваться как вверх, так и вниз.

В разных отраслях – очень разные уровни конверсии в заявку. Вот приблизительные цифры в среднем по рынку:

Неправильным будет судить об успешности предприятия по уровню конверсии в заявки. Эта метрика определяется, по большому счёту, лишь числом посетителей. За скромной конверсией может стоять огромное число сделок, приносящих высокую прибыль. Так бывает, если все бизнес-процессы в компании уже отлажены, а расходы оптимизированы: себестоимость низкая, на налоги не уходит основная часть прибыли. Это типичная ситуация для бизнесов, грамотно использующих аутсорсинг: опытные бухгалтера знают, как сократить налоговое бремя и сэкономить, а все рутинные процедуры и оформление документов осуществляются моментально.

Подробнее

Пример. Есть компания Х, чей показатель конверсии в заявку составляет 2 % (на каждые 5 тыс. посетителей приходится 100 сделок), и компания Y, где с продажами всё немного хуже (только 48 человек из 800 становятся клиентами), но конверсия при этом достигает 6 %.

Как корректно сравнить эффективность обоих бизнесов? В этом случае нам не обойтись одной метрикой, придётся применять целый набор (в зависимости от того, какие у бизнесов актуальные задачи и стратегические цели).

Самые распространённые метрики – это:

• СРС (цена привлечения целевого клиента);
• СРА (цена целевого действия);
• ROMI (окупаемость вложений), и т. д.

Конверсия в заявки: формула расчета

Конверсия сайта вычисляется очень просто:

число людей, которые совершили целевое действие, делим на общее число всех посетителей, а затем умножаем на 100 %.

Единица измерения для конверсии – проценты.

Вот простой пример. Нам необходимо добиться ежедневного показателя в 50 звонков (заявок от клиентов), располагая рекламным бюджетом в 20 тыс. руб. и сайтом, который обычно посещается тысячей человек. Конверсия в этом случае составит 5 %:

(50 звонков / 1000 чел.) * 100 % = 5 %.

Подробнее

Другой пример, чуть более сложный и комплексный, но не менее наглядный:

• На сайт заходит по 1 тыс. уникальных посетителей.
• Они делают 200 просмотров продуктов и услуг. После этого 30 клиентов вам звонят.
• В корзину добавляют 100 единиц товаров (услуг). Звонят ещё 20 покупателей.
• Оплачивают покупку всего 70 человек.
• Суммарное количество звонков на всех этапах воронки продаж составляет, таким образом, 50 звонков, а этап оплаты проходят только 30 из них.

Как же посчитать конверсию в заявки с такими исходными данными?

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100 % = 10 %

Помните, что конверсия вычисляется по каждому источнику трафика отдельно! Это позволяет выделить самые эффективные каналы продвижения сайта, в которые следует вкладывать больше средств. А для остальных каналов, показывающих низкие конверсии, необходимо анализировать качество трафика: какую аудиторию к вам приводит ваша реклама.

Теперь, вооружившись формулами, вы можете оценить эффективность любой рекламной кампании.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии — «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Что такое воронка продаж

Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.

Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.

Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.

Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:

1. Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
2. Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
3. Убеждение со стороны менеджера, продавца;
4. Совершение покупки (сделки).

Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.

Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж.

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Существует немало различных методик, которые позволяют увеличить уровень конверсии. Эти методики можно разделить на две условных группы. Инструменты, входящие в первую группу, можно использовать только в сфере электронной коммерции. Методы, относящиеся ко второй категории, показывают высокую эффективность только в реальных торговых точках.

В действующей торговой точке

Для того чтобы выявить причину отказа клиентов от совершения покупки в реальной торговой точке, необходимо внимательно проанализировать данный процесс. Для создания хорошего впечатления о магазине в глазах клиентов, владельцам бизнеса следует заполнить все имеющиеся витрины товарной продукцией. Пустые полки могут создать впечатление проблем с бизнесом, что негативно отразится на самой торговле.

Действующая торговая точка должна иметь современную и качественную контрольно-кассовую технику. На каждый товар, представленный в магазине, должен быть нанесен штрих-код с отметкой его стоимости. Также следует провести мероприятия, направленные на сокращение очередей перед кассой. Уровень мотивации работников также имеет немалое значение. Для того чтобы увеличить мотивацию, проводятся различные конкурсы. Суть этих конкурсов заключается в том, что работник, имеющий самый высокий уровень конверсии, получает финансовое вознаграждение.

Рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных

Каждый этап закрытия сделки должен быть предельно прост. Для того чтобы оптимизировать этот процесс, необходимо убрать ненужные поля из формы заказа товара. Также не рекомендуется использовать автоответчик для общения с клиентами. Как показывает практика, уровень конверсии зависит от качества работы менеджмента и продавцов. Сотрудники, тесно взаимодействующие с потенциальными покупателями должны уметь общаться с клиентами и использовать различные методы побуждения к совершению заказа.

Что такое конверсия лэндинга

Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта. Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.

Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу. А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами. Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.

Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт. Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, что такое воронка продаж, понимают, о чём речь.

Как подсчет конверсии меняет воронку продаж

При подсчете конверсии важно опираться на воронку продаж – она есть в каждом бизнесе. Это путь покупателя от знакомства с предложением до совершения покупки

Система объединяет несколько этапов, которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки. Подход позволяет увидеть, где бизнес упускает возможности.

 Алгоритм работы с конверсией продаж и воронкой:

• определить основные этапы, которые проходит покупатель;
• выстроить воронку на основе бизнес-процессов;
• рассчитать среднюю конверсию в моменты переходов на этапы;
• проанализировать показатели.

На итоговый результат – конверсию продаж – влияют такие показатели: количество лидов, промежуточные конверсии, длина этапов (количество дней для промежуточных действий), период сделки (время, потраченное на закрытие), число успешных сделок.

Проблемным моментом может, например, оказаться этап между кликом и заявкой. Если каждый пятый, оставивший заявку, купил продукт – это относительно неплохой показатель. А вот среди тех, кто кликнул на объявление, лишь каждый двадцатый решил оставить заявку. Теперь, основываясь на точных данных, можно переходить к действиям – изменить объявления так, чтобы количество заявок увеличилось. Или же заняться оптимизацией страницы сайта, чтобы мотивировать потенциальных клиентов сделать заказ.

Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?

Перед тем, как рассчитать конверсию, составьте воронку продаж. Здесь, как и в любом начинании нужно придерживаться плана, который чётко наставляет на путь к цели.

Этапы воронки устанавливает предприниматель, который таким образом создает лабиринт для клиента. Он должен пройти все этапы рекламной воронки. Именно по статистике проходимости рассчитывается конверсия.

Ошибки в расчёте конверсии бывают неминуемы, если воронка составлена неправильно

Важно помнить, что продажи — это не только об интересах предпринимателя, это компромисс

Инфлюенсер должен учитывать интересы своего клиента. Если предприниматель будет действовать в одиночку, эгоистично выстраивая цели только для выгоды, то его план провалится в первый же месяц.

Помимо детальных и общих показателей стоит следить за следующими параметрами:

• Длина всей сделки.
• Длительность каждого из этапов (подсчёт среднего времени для определённого уровня).
• Число продаж.
• Число клиентов на первом этапе.

Анализ воронки продаж

Для чего необходим такой анализ? Для того чтобы предпринимать в работе именно те действия, которые будут поднимать уровень продаж. Вот по каким позициям руководитель отдела должен выносить оценки:

В отношении новых клиентов

Важно проанализировать, насколько продуктивно идут продажи новым людям, какова конверсия между стадиями воронки, длина каждого этапа, слабые места. Проштудируйте проблемные моменты с продавцами, и продажи пойдут вверх

В отношении текущих клиентов. Здесь все действия такие же, как и в воронке продаж с новыми клиентами. Плюс у вас появляется возможность держать под контролем последующие покупки. В отношении каналов реализации. Выясните, откуда приходит больше всего потенциальных покупателей, с рекламных кампаний, холодного обзвона, рассылок на электронные ящики, вебинаров, конференций и проч. По предлагаемым товарам. Изучайте продаваемость своего продукта, что популярно, что – не очень, какой товар чаще покупают в комплекте с чем-то другим. Вы выделите таким образом продукт, приносящий идеальную конверсию и выстроите такую продуктовую линейку, которая будет приносить максимальную прибыль. В отношении целевой аудитории. Изучайте людей в своей воронке продаж по всем показателям, то есть возраст, пол, профессия, наличие семьи и проч. Может быть есть смысл большую часть усилий тратить на конкретную категорию, самую прибыльную? По регионам продаж. Проанализируйте, где дела идут лучше, разберитесь почему, и добивайтесь лучших результатов в тех регионах, где они слабые. По персоналу. Разберитесь, где вашим продавцам не помешал бы дополнительный опыт, объем знаний. Обнаружив имеющиеся пробелы, вы сможете выстроить действенную программу по обучению сотрудников.

Подробнее

Исследуйте в своих воронках продаж следующие моменты:

• что происходит на входе;
• что вы имеете на выходе;
• какова конверсия в целом;
• какова конверсия на каждом из этапов;
• длина воронки целиком;
• длина отдельных этапов.

Вы увидите слабые места во всей конструкции, найдете, где отсеиваются клиенты, как перестроить рабочий процесс, чтобы поднять продажи.

Исследовать данные по воронкам необходимо непременно в сравнении, голых цифр мало, потому что воронки не одинаковы для разных сегментов рынка, организаций, и даже просто продавцов.

Вот какие данные можно сравнить между собой в процессе исследования:

• показатели воронок продаж на разных временных отрезках;
• данные по разным продавцам;
• показатели конверсии на разных временных отрезках у разных продавцов.

Таким образом можно понять, повышается ли результативность работы каждого продавца, увидеть, какова наилучшая конверсия на каждом из этапов работы, делать прогнозы на текущий период (по сведениям за прошлые).

Для наглядности приведем пример выполнения анализа воронки продаж. Пусть за прошедший месяц специалист по продажам совершил 100 звонков, отправил 30 коммерческих предложений, и ему удалось заключить 5 контрактов. И вдруг в этом месяце картина такая: всего 20 звонков, 2 КП, а на выходе – 10 заключенных контрактов. Откуда? Могли сработать 20 КП, выставленных в прошлом месяце. При этом будьте готовы к тому, что в следующем сработают лишь 2 КП, и показатели резко упадут.

Таким образом, воронка продаж дает возможность не просто найти слабые места в работе менеджера, но и в целом управлять продажами

Например, руководитель обратил внимание, что менеджеры делают меньше звонков. Тогда может быть есть смысл прямо сейчас (а не в конце месяца) поработать над расширением входа в воронку? Или масса КП разослано, однако клиенты не спешат подписывать контракты

Следует выяснить: почему, что не так? Может, слишком дорого? Может, условия требуют пересмотра? Или менеджеры сидят «сложив лапки» и ждут, чтоб клиенты сами их позвали?

Оптимально работает воронка, разбитая на мелкие этапы, примерно 7-12 шагов. Когда их слишком много, это затрудняет работу менеджеру (однако не всегда, зависит от конкретной ситуации). Если этапов сделать меньше, трудно будет находить, где воронка дает сбой.

Таковы общие принципы выстраивания воронок продаж и способы работы с ними. Чем выше конверсия, тем большую прибыль будет приносить ваше дело. Однако хорошие показатели не говорят о том, что можно остановиться. Нет, все равно предпринимайте шаги к их улучшению. Изучайте каждый этап в работе, находите ошибки, анализируйте, вносите исправления и получайте гарантированную прибыль от своего бизнеса.

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

1. В качестве маркетингового инструмента;
2. Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
3. Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

1. П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
2. Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
3. Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
4. Совершает покупку.

3 дальнейших шага

Итак, каждый этап воронки продаж можно просчитать с точки зрения конверсии. Как можно использовать эти данные?

1. Если вам известна конверсия продаж, есть шанс внести коррективы в работу, чтобы повысить ее эффективность. Так, можно понять, на каком этапе взаимодействия с менеджером клиент уходит, и проработать этот момент.

2. Когда есть данные о работе компании на всех этапах ее работы, гораздо проще проанализировать эффективность использования нововведений, новых маркетинговых инструментов и т.п. Если эти методы сработали, то повысится конверсия воронки продаж, формула это покажет.

3. Спрогнозировать затраты

   Если вы хотите увеличить продажи, нужно приложить определенные усилия. Допустим, ваша компания продала 5 единиц товара, обзвонив 50 клиентов, но нужно выйти на цифру 25. Просчитав конверсию, вы определили, что для этого нужно пообщаться уже не с 50 клиентами, как раньше, а с 250. Один из вариантов развития событий – нанять еще менеджеров, которые будут работать над новой задачей (предположим, всего будет 5 сотрудников, в плане каждого из которых 50 звонков).

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо.  И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Цены

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Небольшая релевантная история: недавно мне понадобилось купить метроном во имя повышения качества игры на гитаре. Выбор пал на самый популярный среди диванных гитаристов музыкальный магазин. Его навигация заставила меня крепко призадуматься. Итак, цепочка размышлений:

Таак, захожу на сайт. Открываю каталог. Метроном, где же ты.

Ну, допустим, «Другое».

Так. Ну привет, Нолан. Идем дальше.

Какая-то крутая штука за 200+ к и ссаный коврик. Интересно, что их объединяет?

Ну вот и нужный раздел. Только каким боком метроном относится именно к гитаре, я тоже не очень понимаю.

А вот и еще один раздел метрономов. Прекрасно.

Может, я и не отличаюсь сообразительностью, но такое разнесение товаров по категориям смущает и отпугивает особо нетерпеливых покупателей.

Поля

Не нужно делать обязательными для заполнения поля, которые для покупки вовсе не обязательны.

Пример: если менеджер не будет звонить и подтверждать доставку, то зачем ему дата моего рождения? У них что, есть скрипты продаж специально для близнецов? Или мне пришлют открытку на день рождения?

Цели расчета конверсии из клика в заявку

Конверсия является тем аналитическим инструментом, который превосходно высвечивает проблемные места продаж. Практическая же польза от мониторинга конверсий в заявки заключается в:

1. Если у вас есть точные показатели и формула расчёта конверсии, вы можете выявить те этапы, на которых продажи буксуют сильнее всего. К примеру, вы обнаруживаете, что клиенты в большом количестве уходят с этапа презентации, хотя на «холодные» звонки реагируют благожелательно. Это означает, что менеджерам, которые презентуют продукт, необходимо прокачать свои навыки либо изменить тактику действий. 

2. Показатель конверсии в заявки очень чутко реагирует на различные новшества, будь то обновление скриптов для продажников, редизайн сайта или изменение его структуры. Но собирать данные нужно начинать до того момента, когда новшества внедрены, чтобы было с чем сравнивать. Конверсия растёт? Значит, ваши действия были правильными.

3. Планировании работы и прогнозировании объёма расходов.

   Умея вычислять конверсию, вы можете просчитать, какое количество ресурсов вам предстоит потратить. Если конверсия в заявки с каждой сотни холодных звонков составляет 15 % (то есть, из ста человек только 15 делают покупку), то нужно будет обзвонить 300 потенциальных клиентов, чтобы поднять показатель заказов до 45 человек. На этом строятся планы для отдела продаж.

Какие факторы влияют на уровень конверсии

Мало просто рассчитать конверсию – при любом показателе ее хочется повысить до нового уровня. Возникает вопрос: как это сделать для своего сайта? Чтобы успешно решить данную задачу, необходимо рассмотреть факторы, которые напрямую или опосредованно влияют на показатели конверсии. Эти факторы бывают внешними и внутренними.

Подробнее

К внешним относят действия, которые происходят с пользователем до того, как он приходит на сайт:

• реклама ресурса (она во многом влияет на заинтересованность посетителя, способствует формированию его мнения о сайте и подталкивает его к дальнейшим действиям);
• SEO-показатели (позиции ресурса в поисковой выдаче влияют на его конверсию: чем ближе к верхним строчкам стоит сайт, тем больше вероятность того, что пользователь посетит именно вашу интернет-площадку и выполнит целевое действие; разумеется, шансы стремительно уменьшаются, если сайт стоит за пределами ТОП).

К числу внутренних факторов относятся элементы веб-сайта, способные заставить пользователя находиться на ваших страницах и совершать целевые действия.

• Оформление ресурса. От дизайна зависит первое впечатление. Если при переходе на ваш сайт человеку понравится, как все оформлено и скомпоновано, он может задержаться, что, соответственно повысит шансы на выполнение гостем целевых действий. Нельзя недооценивать дизайн, потому что неудачный внешний вид страниц отталкивает посетителей, даже если все остальное вы хорошо рассчитали, у вас очень качественные услуги и контент.
• . Бесспорно, от контента зависит львиная доля успеха. Ведь, как правило, пользователи переходят на веб-ресурс, чтобы найти нужную информацию. Посетитель не станет выполнять целевые действия, если ваш контент будет бесполезным, некачественным и неудобоваримым.
• Юзабилити. По большому счету, это маркер простоты и удобства пользования сайтом. Нередко владельцы интернет-площадок не могут рассчитать оптимальное количество материалов, перегружают страницы контентом, который только отвлекает и раздражает человека утомительным поиском.
• Семантика. Нередки случаи, когда причина плохой конверсии кроется в текстах, размещенных на сайте. Для успешного продвижения ресурса следует грамотно составить семантическое ядро.
• Техническое состояние сайта. Сюда относятся такие параметры, как быстрая загрузка, оптимальное количество страниц, стабильный хостинг (чтобы в любой момент ресурс был доступен пользователям). Если вы намерены повысить конверсию сайта, то техническое состояние не должно вызывать нареканий.