Как увеличить конверсию сайта в 3-10 раз

8 ошибок, снижающих конверсию холодных звонков

1. Звонков почти нет. Число сделок прямо пропорционально количеству разговоров с клиентами. При этом чем больше дозвонов, тем выше шансы наладить контакт с одним из абонентов.
2. Отсутствуют скрипты. Холодный звонок и результативный скрипт в итоге могут дать положительный результат. Нет эффективного плана разговора, доведенного менеджером до автоматизма с помощью постоянных тренировок, значит, нет сделки и прибыли.
3. Отказ приводит к стрессу. Холодные звонки по большей части – это резкие, негативные ответы. Не нужно принимать их близко к сердцу. Если огорчаться по поводу каждого отрицательного разговора, то лучше найти более спокойное место работы. Не стоит зацикливаться на каждой неудаче, необходимо продолжать идти вперед.

Беседа с человеком, ничего не решающим в данной ситуации. Сначала необходимо выяснить у собеседника, может ли он решать вопросы по приобретению продукции. Иначе время будет потрачено напрасно. Не выявлены причины отказа. Обычно абонент мимоходом говорит, что его не интересует предлагаемый товар. Однако это не является причиной того, что вы получили отрицательный ответ. Вежливо постарайтесь узнать, каков мотив отказа. Наводящие вопросы помогут в данной ситуации. Выяснив причину, вы сможете переубедить собеседника. Возможно, у вас будет еще один клиент. Беседа завершена, а время нового контакта не назначено. Не удалось прийти к согласию во время разговора, но на ваш взгляд клиента можно «дожать». Значит, договаривайтесь о следующем звонке либо о встрече с собеседником в удобное для него время.

Подробнее
Нет разбора телефонных бесед. Руководителю следует ежедневно слушать записи разговоров с клиентами и оценивать работу сотрудников в соответствии с листом развития, чтобы менеджеры более ответственно относились к своим обязанностям. Нет графика работ. Сотрудники на холодных звонках обязаны соблюдать расписание. Процесс дозвона и перерыв на отдых должен быть упорядочен. К примеру, 50 минут выделяется на звонки и 10 минут на «перекур».

Инструкция по повышению конверсии

Повышение конверсии стоит рассматривать как цикл из 4-х пунктов:

• Сбор и анализ данных.
• Составление гипотез.
• Проведение A/B-тестирований.
• Внесение изменений на сайте.

Такой метод работы позволяет повысить конверсию.

Сбор и анализ данных

Существует два метода сбора данных — количественный и качественный. Исследования количественным методом проводят так, что результат можно выразить в числовых величинах. В основном, это опросы, на которые отвечает большое количество участников.

Качественные методы подразумевают наблюдение за поведением, разговорами и действиями людей. Это позволяет провести более глубокий анализ ситуации и сделать выводы о необходимости корректировки политики продвижения. Результат исследований качественным методом — список потребностей и интересов респондентов.

Составление списка гипотез

Предложение должно соответствовать спросу, иначе бизнес не будет приносить доход. Нужно проводить предварительные исследования, выявлять спрос на продукцию, которую планируете реализовывать. Ответьте на вопрос, насколько полезным будет предлагаемый товар или услуга для будущих покупателей. Ответ поможет сделать вывод об эффективности продаж в будущем. Для создания гипотез нет четкого алгоритма действий. Этот процесс основывается на чувствовании ситуации.

Проведение A/B-тестирований

A/B-тестирование или split testing (раздельное тестирование) маркетинговый метод, в основе которого лежит сравнительный анализ эффективности двух вариантов страниц. Он позволяет сделать выводы о том, какие элементы стоит внедрить, понять, будет ли актуально обновить дизайн или добавить дополнительные кнопки управления на странице.

Внесение изменений в сайт

Чтобы поддерживать привлекательность страницы, нужно постоянно обновлять и наполнять сайт. Это положительно скажется на отзывах о странице и приведет к повышению конверсии. Чтобы вносить изменения, можно расширить штат сотрудников, нанять специалистов. Альтернативный вариант — передать работу на аутсорсинг.

Повышение конверсии розничного магазина

Чтобы увеличить конверсию, первым делом необходимо привести свою торговую точку в соответствие с пунктами, описанными выше. Тем не менее и это не всегда приносит желаемые плоды, ведь конкуренция на рынке велика. Чтобы привести свое предприятие к успеху, используйте такие методы увеличения конверсии:

Качество продукции. В зависимости от специализации магазина, можно расширить или, наоборот, сократить ассортимент с улучшением качества. Возможно, стоит отдавать предпочтение известным брендам.
Активизация рекламной деятельности. О вашей торговой точке должно узнать как можно больше людей. Для этого нужно использовать наружную рекламу, телевизионные ролики, сообщения на радио. Также хорошо работают рекламные флаеры с гарантированной скидкой.
Оформление витрины магазина. Торговая точка должна выглядеть привлекательно и соответствовать современным стандартам.
Используйте социальные сети. Большинство офлайновых магазинов имеют собственные странички, где потенциальные клиенты могут, не вставая с дивана, ознакомиться с ассортиментом и ценовой политикой, а также проконсультироваться относительно покупки.
Скидки. Красноречивая надпись «Sale» как магнитом притягивает клиентов в магазин. При этом, чтобы простимулировать покупателей зайти именно сегодня и именно сейчас, должны присутствовать конкретные временные рамки проведения акции.
Бонусные программы. Придя в магазин единожды, у покупателя должен быть стимул вернуться туда снова. Например, накопительная бонусная программа. Зная, что в данном конкретном магазине ему уже гарантировано, например 100 рублей скидки, покупатель снова вернется, чтобы воспользоваться ею или приумножить ее.
Психологическое воздействие. Персонал магазина должен быть максимально обходителен с гостем, но не навязчивым. Если вы будете встречать своих клиентов хорошо, им будет просто стыдно что-то не купить.
Мерчендайзинг. Самые нужные и востребованные вещи стоит размещать в самом конце торгового зала. По пути покупатель должен увидеть еще массу привлекательных товаров, которые он непременно захочет купить.
Персонификация. Продавцы должны общаться с клиентами не просто как с покупателями, а как с дорогими гостями или даже родственниками. Для этого нужно провести короткое знакомство

Важно внимательно выслушивать все предпочтения гостя. Таким образом, магазин станет любимым для конкретного клиента, ведь здесь знают о его вкусах и пожеланиях.

Канье Уэст опять сделал это — выпустил альбом, который «купит» весь мир

А одновременно с этим Джей Зи заработает ещё немного «gees»* на своём стартапе, но об этом чуть ниже.На моей памяти, за последние восемь-десять лет, действительно известные (но не «популярные») музыканты лишь несколько раз умудрялись успешно использовать те, или иные, сетевые стратегии для распространения своей музыки: Radiohead со своим In Rainbows и Nine Inch Nails с Ghosts I-IV. В обоих случаях в основе стратегии лежало первоначальное ограничение доступности альбома при низкой цене покупки, с одновременным всплеском «пиратской» активности на трекерах и сервисах, допускающих стриминг, например «Вконтакте».
Прямо сейчас мы можем наблюдать за тем, как это проворачивает один из самых гениальных, в маркетинге собственного творчества уж точно, музыкантов в Штатах — Канье Уэст.
У Уэста много известных достоинств, как и недостатков, цель этой заметки – не обсудить его как личность, но рассмотреть на совершаемые им прямо сейчас действия, кратно повышающую конверсию слушателей последнего выпущенного альбома, одновременно с увеличением количества подписчиков стриминг-сервиса Tidal, не так давно с помпой запущенного.

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Цели в «Яндекс.Метрике» подразделяются на 4 типа:

• количество просмотренных пользователями сайта страниц;
• количество просмотров заданной страницы сайта;
• событие, которое является успешным индикатором для владельца;
• планомерные шаги, предпринимаемые пользователями с целью выполнения каких-то действий.

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс.Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

К шаблонам относятся, например, следующие цели:

• покупка товара или его оформление;
• общение в чате;
• приглашение друзей;
• создание аккаунта и т. п.

Генерируйте правильный трафик

Если вы только что купили новый компьютер, даже самая качественная реклама и самый крутой сайт не смогут убедить вас купить еще один. Вам он просто не нужен, вообще.

К чему я всё это?

Убедитесь, что пользователи, попадающие на сайт посредством рекламы или поисковых сетей, ищут именно то, что вы предлагаете.

Для этого создавайте точные рекламные объявления и постоянно следите за статистикой.

Когда мы только запустили нашу первую рекламную кампанию в Google Adwords, большая часть людей попадала на нашу посадочную страницу через запрос “как создать сайт”.

Казалось бы, что в этом плохого? Люди ведь хотят создать сайт, а мы именно это и предлагаем.

Но… между “создать” и “заказать” есть большая разница.

Людей интересовали бесплатные уроки или конструкторы сайтов, а не услуги веб-студии.

Постоянно следите за качеством трафика.

14 факторов, влияющих на конверсию лендинга

Что такое конверсия лендинга? Под конверсией понимают выраженное в процентах отношение между числом пользователей, которые совершили целевое действие (подписались, оформили заявку, купили), и общим количеством всех людей, зашедших на сайт в течение определенного времени (суток, недели, месяца и т. д.).

Данный показатель считается просто. Пусть, например, в течение месяца на странице побывали 10 000 пользователей, из которых 450 конвертировались в клиентов, подписчиков или заполнили форму и т.д. (выполнили целевое действие). Тогда конверсия равна: 45 / 10 000 * 100 % = 4,5 %.

Даже если перед вами лендинг с высокой конверсией, трудно сказать однозначно, действительно ли он эффективно работает. Тут влияют многие факторы, к примеру, ниша, в которой вы ведете бизнес, конкурентные возможности представляемого продукта, сезонность, действенность используемых на одностраничнике инструментов. При этом вы всегда можете стремиться поднять конверсию лендинга, совершенствовать его и привлекать все больший поток целевой аудитории.

Показатель конверсии – величина переменчивая, и колеблется она под влиянием многих факторов, а именно:

1. Из какого источника приходит трафик, и каким способом он привлекается.
2. По каким каналам вы продвигаете свой одностраничник.
3. Качество представленного оффера.
4. Продуманность рекламных кампаний.
5. На какой регион вы работаете и какую занимаете нишу.
6. Наличие конкуренции и конкурентоспособность оффера.
7. Сумма среднего чека.
8. Качество используемого контента (особенно его продающей части).
9. Положение посадочной страницы в воронке продаж (на ней оформляется заявка или покупка).

Кроме того, величина конверсии лендинг-пейдж зависит и от таких важных составляющих:

Заголовок, эффективности которого может на 20-30 % увеличить показатель конверсии. Картинки и фото, представленные на сайте

Они должны быть уникальными и идеально подходить к вашей тематике, ведь это первое, на что обращает внимание посетитель. Отлично подталкивает к совершению целевого действия грамотно составленное УТП, наличие системы скидок, возможность совершить покупку на акционных условиях

Лаконичный дизайн, простая навигация. Технические параметры страницы и быстрота загрузки.

Какая конверсия считается хорошей?

Если говорить абстрактно, то хорошая конверсия – это та конверсия, которая окупает затраты на ее достижение. Скажем, если вы платите за рекламу в сети, то будет хорошо, если конверсия сможет окупить эти затраты.

Если сравнивать между собой конверсии двух сайтов, то лучше будет та, которая дает наибольшую прибыль.

Например, на один сайт зашло 2 тысячи человек и 39 из них сделали заказы, на другой — 1 тысяча и 29 сделали заказы. В первом случае конверсия 1,95%, во втором больше —  2,9% — однако прибыль на первом сайте больше, так что в плане продаж он предпочтительнее. Такие моменты обязательно нужно учитывать. Следите за конверсией своего сайта и ставьте цель не превзойти других, а улучшить свои показатели. О чем мы и поговорим ниже.

Расчет конверсии воронки продаж

В чем измеряется конверсия воронки продаж? Общепринятые единицы измерения – проценты, но на практике многие используют дроби. Чтобы стало понятнее, рассмотрим пример проведения расчетов.

Формула конверсии воронки продаж следующая:

(реальные покупатели/потенциальные потребители) * 100 %

Как проводятся расчеты? К примеру, за последний месяц компания вела переговоры с 2 000 клиентами, однако только 2 контакта были доведены до сделки. В этом случае конверсия воронки продаж будет следующая: (2 / 2000) * 100 % = 0,1 %.

Представим, что в данной фирме усовершенствовали работу менеджеров продаж, в результате из 2 000 потенциальных клиентов реальными стали 200. Таким образом конверсия составит (200 / 2000) * 100 % = 10 %

Важно! Чтобы определить конверсию воронки продаж, необходимо брать в расчет завершенные сделки. Дело в том, что, пока идут переговоры, до их окончания и самой продажи нет гарантии, что она не сорвется.. Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании

Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании. Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Не забывайте о том, что воронка представляет собой последовательность этапов, начиная со знакомства с покупателем и заканчивая оформлением сделки. При этом на каждом последующем этапе число клиентов становится все меньше, таким образом, воронка сужается.

Предположим, что вы занимаетесь реализацией сигнализационных систем для офисных помещений. Сотрудник вашей компании совершил 50 звонков, из всех потенциальных клиентов только 10 проявили интерес к вашей продукции. Всего четверо пришли к вам в офис на личную встречу. Трое согласились совершить сделку, однако один из них не смог внести оплату.

Становится понятно, что с каждым шагом покупателей становится все меньше. После того как вы подсчитаете, насколько сужается воронка продаж, можно будет узнать конверсию по этапам. Причем для этого используется разобранная ранее формула конверсии воронки продаж.

Как определить конверсию продаж для каждого этапа по отдельности:

• анализируем работу продавцов, – возможно, кто-то успешно взаимодействует с клиентами, кто-то нуждается в прохождении тренингов либо дополнительной мотивации;
• исследуем каналы продаж, – к примеру, в онлайн-магазине удается продать больше товара, чем в торговой точке;
• рассчитываем конверсию для продукции: продажи какого товара растут, возможно, какую-то продукцию потребители не хотят покупать;
• проводим анализ расположения: в одной точке продаж клиентов много, в другой недостаточно.

Факторы, влияющие на уровень конверсии сайта

Существует несколько факторов, которые так или иначе влияют на эффективность ресурса. Они делятся на две категории: внешние и внутренние.

Внешние факторы

Действия, которые происходят с потенциальным покупателем до того, как он попадает на сайт, но которыми, тем не менее можно и нужно управлять.

Контекстная реклама

От ее качества и релевантности объявления пользовательскому запросу зависит заинтересованность пользователя и его мнение о ресурсе, что может конвертироваться в целевое действие.

Поисковая оптимизация

Расположение ресурса как можно выше в выдаче поисковых систем является одним из важных условий повышения конверсии. На сайт, находящийся за пределами первых страниц, заходит в разы меньше людей. Больше качественного трафика — больше целевых действий.

Внутренние факторы

Все внутренности сайта, которые так или иначе влияют на взаимодействие пользователя с ресурсом и его желание совершить целевое действие.

Дизайн

Первое, что цепляет пользователя. Даже самое выгодное предложение не задержит потенциального покупателя, если ваш сайт похож на киоск из 90-х.

Контент

Информационная составляющая сайта — его костяк. Здесь должны быть важные для покупателя данные: описание материалов и сертификатов товаров, как купить, где забрать, условия покупки, гарантии и доставки.

Скорость загрузки и стабильность

Длительная загрузка отпугивает посетителей и заставляет их уходить к более отзывчивым конкурентам. Если ваш сайт часто падает, то о высокой конверсии тоже можно забыть.

Юзабилити

Оно не универсально, но есть общие правила хорошего тона, которым всегда нужно следовать: не захламлять страницы визуальным мусором и предоставить пользователю интуитивный путь от страницы до целевого действия.

Семантическое ядро

Зачастую причиной низкой конверсии сайта является неправильно составленное семантическое ядро.

Главные ошибки — отсутствие слов-маркеров (вроде «купить», «цена», «продажа»), при которых пользователи, переходящие за информацией о товаре, не имеют цели его купить. Второе — обобщение

Пример: я ввожу запрос «красивый деревянный дом» и попадаю на страницу компании, которая строит дома. Пусть даже очень красивые. И качественные. И недорого. Но я просто хотел новую обоину на рабочий стол! А кто-то другой, вводя этот же запрос, хочет именно купить дом. И таких случаев масса.

Узнаваемость бренда

Вроде бы очевидное явление, но многими оно игнорируется. При прочих равных покупатель пойдет в тот магазин, который у него на слуху. С любой продукцией та же самая закономерность.

Пример: клиент купил нужный ему телевизор в магазине, прошёл год, человек все еще им доволен, но теперь ему нужен телек на дачу. Выбирая из нескольких ресурсов, он увидит знакомый логотип в выдаче или вовсе перейдет по прямой ссылке из закладок.

В повышении узнаваемости и доверия к бренду отлично помогает дозированный прием тематического трафика.

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Важность правильных вопросов для расчета конверсии целевого действия

Для чего считать конверсию целевого действия? Прежде всего для того, чтобы знать стоимость привлечения одного клиента. Владельцы сайтов тратят большие деньги на продвижение своих ресурсов и товаров

Им важно понимать, какую сумму следует потратить для привлечения необходимого количества трафика,ведь от этого зависит объем продаж и прибыльность бизнеса

Чтобы добиться выполнения плана по реализации товаров, нужно знать примерную конверсию, сколько человек должно посетить сайт и какие каналы привлечения трафика наиболее эффективны. Для поиска результативных каналов маркетологи часто проводят опросы на тему «Откуда вы узнали о нас?». Данные анализируются и на их основе выбираются места размещения рекламы. Однако не все эксперты признают такой подход.

Некоторые специалисты считают, что подобные опросы не приносят реальной пользы. Свою точку зрения они обосновывают тем, что человек может видеть рекламу одного и того же товара в совершенно разных местах, например, по телевизору, в Интернете, на уличном стенде. Однако, когда его в лоб спросят «Откуда вы узнали о нас?», он может растеряться и назвать первый попавшийся вариант. Подсознание людей – сложный механизм. Как оно работает, до сих пор до конца не известно. Из огромного объема информации, которую хранит мозг, человеку бывает сложно вычленить ответ на вопрос, откуда он узнал о товаре, тем более что это ненужные для него знания.

Поэтому вопрос лучше заменить на «Где вы видели нашу рекламу?», при этом предоставив варианты ответа. Из списка при необходимости люди смогут выбрать сразу несколько медиаканалов. К тому же ставить галочки намного удобнее и быстрее, чем писать от руки. Благодаря такому опросу будет собрана более достоверная информация об источниках трафика.

Если компания большая и одновременно продвигает несколько товаров, то вопрос нужно конкретизировать, включив в него название продукта. Это позволит избежать обобщений.

В варианты ответов полезно включить те каналы, на которых на самом деле реклама не размещалась. Это наглядно проиллюстрирует, насколько люди на самом деле запоминают, где видели информацию о товаре, а также позволит оценить правдивость результатов опроса.

Подробнее

Проведя опрос и подсчитав голоса, можно определить конверсию рекламы. Для этого необходимо количество пользователей, видевших рекламу в Интернете, разделить на охват аудитории (количество людей, которые видели рекламу по данным систем показа). Можно продолжить вычисления и разделить число новых покупателей на количество пользователей, положительно ответивших на вопрос «Были ли вы на нашем сайте?». Этот расчет покажет конверсию в клиентов. Если же поделить количество покупателей на число всех людей, посетивших сайт (или офлайн-магазин), то получится конверсия целевого действия.

Доверяй, но проверяй: посмотрите по-новому на работу своего SEO-подрядчика

Recovery Mode

Сегодня множество компаний имеет контракты с агентствами на SEO-продвижение. Но не всегда фирма-подрядчик относится к своим обещаниям ответственно, стремится к работе на результат. По факту часто случается так, что агентство запрашивает солидный бюджет, а клиент получает несколько текстов и пару десятков временных ссылок, практически ничего не меняется в позициях в поисковиках.

Как оценить профессионализм своего подрядчика и выяснить, какое реальное положение дел с веб-ресурсом? О качественном СЕО-продвижении можно говорить, если в работе компании прослеживаются описанные ниже процессы.

Выводы

1. Дополнительный анализ как поисковых, так и КМС-кампаний, позволил правильно перераспределить бюджет для увеличения количества конверсий при сохранении их стоимости.
2. Изменение стратегий назначения ставок в поисковых кампаниях, назначение отдельной стратегии на уровне каждой кампании позволили увеличить объемы заказов с поисковых кампаний почти в 3 раза и снизить CPA.
3. Перераспределение части бюджета с КМС-кампаний на ремаркетинг позволило увеличить количество конверсий с ремаркетинговых кампаний и повысить CR в 1,5 раза.
4. Так как у клиента для каждого региона предназначен отдельный субдомен и для каждой кампании есть своя посадочная страница, аккаунт заказчика довольно объемный и сложный в управлении. Для понимания приведу общие данные по аккаунту:

Аккаунт клиента был изначально построен грамотно, но нет предела совершенству. Мы продолжаем работать над этим и улучшать свои результаты, но это будет описано уже в новых кейсах.