Что такое лид-магнит? — руководство

Этапы создания лид-магнитов

Процесс создания лид-магнитов выполняется в несколько этапов. Первостепенное значение имеет анализ аудитории и выявление ее потребностей. Предварительно следует познакомиться с примерами лид-магнитов у конкурентов. Это поможет наглядно увидеть их структуру.

При создании следует опираться на следующий алгоритм:

Анализирование целевой аудитории поможет определить ее главные проблемы. На них и следует ориентироваться при создании лида.
Из всех проблем целевой аудитории необходимо выбрать одну. Лид-магнит должен иметь узкую направленность и раскрывать все стороны темы, чтобы у человека не возникло дополнительных вопросов. Это убедит его в профессионализме рекламодателя.
Оформление лида подразумевает использование фирменных фишек (дизайн, шрифт, упаковка и т.д.)

При этом важно не выходит за грани разумного. Креатив приветствуется, но в умеренном количестве.
Чтобы побудить клиента к покупке в дальнейшем, нужно задействовать лид-магнит в воронке продаж

Этот пункт требует особой фантазии.
Необходимо поддерживать постоянную связь с потенциальным клиентом. Общение при этом не должно быть навязчивым. Человеку необходимо понимать, какие привилегии он может получить при постоянном взаимовыгодном сотрудничестве.

При создании лид-магнита нужно руководствоваться основными критериями. В таблице наглядно показано, что стоит указать, а что делать категорически нельзя.

Принципы создания лид-магнита	Плохой пример	Хороший пример
Решение проблемы клиента	Лид на тему того, как легко и просто копирайтер зарабатывает в интернете	Подробный перечень площадок для поиска заказчиков
Узкая направленность темы	Статья о разновидностях макияжа	Пошаговый урок нанесения макияжа на свадьбу
Экспертность	Самопрезентация шаблонными фразами	Подробная статистика результатов работы от рекламного агентства
Уместное оформление лида	Слишком пестрый рекламный блок с нечитабельным текстом
Краткость	Длинный, ничем необоснованный список преимуществ компании	Вся суть предложения умещена в коротком предложении, которое читается за 3 секунды
Доступность товара/услуги	Потенциальный клиент получит промокод на скидку тогда, когда до него дойдет очередь	Сразу после оформления заявки письмо с промокодом приходит клиенту на электронную почту

Самое простое объяснение, что такое лид-магнит и зачем он нужен?

Начнем с азов и разделим термин “лид-магнит” на 2 части. И если с термином “магнит” все понятно (это то, что притягивает), то как быть с термином “лид”? Вы нигде не узнаете точного определения, потому что это слово пришло из западной школы маркетинга.

Попробую уточнить. В нашем бизнесе существует два понятия: потенциальные клиенты и клиенты. Принято считать, что потенциальные клиенты — это те, которые еще ничего не купили, но обязательно что-то купят).

В США придумали более емкий термин — лид (lead) и это далеко не “потенциальный” клиент, а просто человек, который оставил контактные данные в обмен на бесплатную ценность. Площадка,  где происходит этот обмен контактных данных на бесплатную ценность и есть лид-магнит ((Lead Magnet).

Некоторые “гуру” интернет-маркетинга дают неправильное определение понятия “лид-магнит”. Они считают, что это непосредственно та бесплатная ценность, которую получают люди. Но это заблуждение. Будем беспристрастны и назовем вещи своими именами: лид-магнит — это именно площадка (в большинстве случаев — страница в интернете) для обмена контактов на ценность.

Еще иногда встречается такое понятие, как “лид-крючок” и это определение тоже будет верным. Следует упомянуть, что еще бывают лид-магниты, которые сейчас уже выглядят странными, но когда-то это считалось нормой.

Так зачем же нам эти лиды? Что мы будем с ними делать? По общепринятым законам маркетинга мы должны их “заманить” в свою воронку продаж, которую тщательно выстроили, например с помощью вот этих рекомендаций. И уже там, в воронке продаж, эти контакты превращаются в потенциальных клиентов, естественно, не без помощи различных маркетинговых инструментов.

Вообще, лидогенерация (процесс получения контактных данных живых людей) — это тема для отдельной статьи. Здесь же отметим, что иногда лид-магнит называют гейтвей (gateway), и тогда мы можем представить крючок для лидов в виде портала, в который заходят люди и остаются там до тех пор, пока не купят все продукты, заложенные внутри.

Таким образом, с помощью лид-магнита мы решаем следующие задачи:

1. Притягиваем нужных лидов
2. Отталкиваем ненужных.
3. Формируем лояльную базу клиентов.

Вроде все просто, давайте перейдем к более практической части данного разбора.

Как сделать PDF и оформить лид-магнит

Если вы не знаете как именно делать саму PDF-ку, то перейдите на мою статью: «Как сделать чек-лист в PDF»

Когда вы создадите «Презентацию microsoft powerpoint» там будет обычный редактор Microsoft Word и нажмите создать слайд, а потом «Дизайн» И выбираем себе подходящий дизайн, делаем страницу за страницей а в самом конце сохраняем в формате PDF.

Обложка для оформления лид-магнита

Ну вот, когда сама PDF-ка сделана, надо создать для неё обложку. В этом сервисе очень большой выбор. И всегда экспериментируйте, старайтесь сделать обложку не похожую на другие. Свою первую PDF-ку я делал «методом тыка», убил на это целый день. Но теперь я всё знаю, как и что.

Для начала на сервисе 3dcoverdesign.ru определяемся с 3D макетом обложки.

Сервис мне понравился, своим большим выбором вариантов. Есть разные варианты коробок, книг, чек-листы, тетрадки на пружинке, изображение в Ipad и другое. 

Когда тема выбрана, нажимаем на неё и переходим на страничку где мы можем загрузить шаблоны 3D коробки (размеры там написаны). Переходим в другой сервис, а называется он Canva 

Сервис Canva по созданию обложек для видео, инфопродуктов и др.

В сервисе Canvа, в правом нижнем углу нажимаем на «Настраиваемые размеры» вводим первый размер шаблона и создаём дизайн.

Ваш дизайн будет зависеть только от вашего воображения. Тут тоже можно загрузить обложку с ПК. И так же, всегда экспериментируйте. Второй шаблон (поменьше) делаем по такой же схеме.

Здесь описано как работать в сервисе:

Как сделать баннер в сервисе Canva

Закачиваем оба шаблона на сервис для компоновки 3D обложки и нажимаем «Создать 3D»

Дорогой друг, теперь Вы знаете, как сделать и оформить лид-магнит. Лучше заливайте свою PDF-ку на гугл-диск, так как при переходе по вашей ссылке сразу откроется красивое оформление. 

Мне так больше нравится, человек сразу увидит вашу PDF-ку (первую страницу) и сможет приступить к изучению. А на яндекс-диске так не получается. Пример: 

А вам рекомендую, если совсем не знаете о чём написать лид-магнит, то отлично подойдёт список сервисов и программ которыми пользуетесь и не много их знаете.

Надеюсь было полезно!

Цель лид магнита

Этот бесплатный способ привлечения клиентов используется также в оффлайн-маркетинге. Например: пробники, купоны, дегустационные составляющие. Только вместо получения контактов тут обеспечивается прямой выход на клиента. 

Непродуманное создание квиза не принесёт ожидаемой пользы

Важно уже с самого начала определить, что делать с полученными контактами. Ниже приведены три основные задачи, которые решают интернет-предприниматели

1. Сбор информации в целях проведения дальнейшей автоматизированной рассылки или пересылкой сообщений клиенту. Другими словами, это называется автоворонкой продаж, когда пользователя буквально «ведут» к совершению покупки посредством нескольких шагов.
2. Контактные данные используются для отправки анонсов и других полезных статей на почту потенциального клиента (E-mail маркетинг). Обычно это делается с помощью сервисов SendPuls, UniSender, MailGen.
3. Прямое обеспечение связи с клиентом. После получения данных, маркетолог звонит или пишет пользователю для обсуждения возможности сотрудничества.

Во всех остальных случаях получение информационных данных клиента не несёт в себе никакой пользы. Это может даже стать причиной падения конверсии, так как пользователи ресурса тратят время впустую — другими словами, регистрируются или скачивают материал, вместо того, чтобы получить выгодное предложение и сделать покупку

Поэтому звонить и писать целевой аудитории после получения адреса крайне важно

Лид-магниты широко используются в различных сферах интернет-бизнеса, так как имеют массу преимуществ:

• увеличивают подписную базу сайта;
• снижают затраты на рекламу;
• повышают доверие к ресурсу, доказывают экспертность;
• сегментируют аудиторию.

Последний фактор крайне важен, так как позволяет отсеять бесполезный трафик и работать только с целевыми посетителями.

Правила оформления баннера с лидмагнитом

Мы разобрали с вами, зачем нужны лидмагниты, в каких форматах они могут быть и где их стоит размещать. На этом можно было бы заканчивать статью, если бы не одно НО. Конверсия лидмагнитов (количество переходов на посадочную страницу или прямое заполнение контактной формы) очень сильно зависит от 3 моментов:

#1 – Выгоды

Видит ли потенциальный клиент конкретные выгоды, которые он получит, воспользовавшись вашим предложением? Имеют ли они для него значение?

Выше в примерах был отличный пример использования выгоды на баннере с лидмагнитом: “Читайте бесплатно номер газеты Плательщик единого налога”. Целевая аудитория четко понимает, что она получит.

#2 – Призыв к действию

Создавая баннер или форму получения контактов, всегда помните о принципе знаменитого дизайнера Стива Круга: “Не заставляйте меня думать”. Поверьте, баннер с призывом к действию и баннер без призыва будут иметь совершенно разную конверсию. Для большинства посетителей сайта баннер без призыва будет просто красивой рекламной картинкой, поэтому всегда указывайте на нем целевое действие.

Вот как выглядит это у Digital Marketer.

#3 – Социальные доказательства

Последний элемент, который может влиять на конверсию – социальные доказательства. Если не помните/не знаете, что это такое, очень рекомендую почитать книгу доктора Роберта Чалдини “Психология влияния”. В ней подробно расписан механизм работы социальных доказательств.

Возвращаясь к нашему примеру, в роли социальных доказательств могут выступать:

• цифры – например, количество людей, воспользовавшихся предложением или количество подписчиков,
• отзывы реальных клиентов,
• отзывы экспертов, известных специалистов и лидеров мнений.

Ниже на скриншоте приведен отличный пример использования социальных доказательств известным западным специалистом из сферы интернет-маркетинга Брайаном Дином.

Как правильно пользоваться лид-магнитом

Клиент не предоставит контакты просто так, потому что ему, наверняка, каждый день предлагают подписки и в почте, и в сообщениях на телефон. Вы должны отдать взамен что-то действительно ценное и нужное.

При этом важно соблюдать баланс общения, не навязываться, не продавать любой ценой. Если будете слишком рьяно упрашивать, то это, наоборот, отпугнет покупателя

Он подумает, что ему что-то хотят «втюхать» или заманивают в очередную авантюру.

Предложение должно быть неагрессивным, неназойливым. Размещать его предпочтительно на одной странице, обязательно с текстом самого предложения – что, для кого и для чего. Именно не загроможденные информационно страницы показывают обычно высокую конверсию.

В целом информация для клиента может ограничиваться несколькими фразами, которые отвечают всего на два вопроса.

1. Для чего понадобится ваше предложение, насколько оно будет полезно?
2. Получит ли пользователь именно то, что ему гарантируют, можно ли вам доверять?

Ответ на первый вопрос клиенту подскажут броские заголовки для лид-магнита.

Чтобы ответить на второй вопрос, понадобится больше информации в разном виде:

• реальные фотографии основных участников деятельности (если личный бренд, то одно фото этой самой личности);
• фотоотчеты или портфолио (предыдущих проектов, мероприятий и т.д.);
• страница подписки, разработанная и оформленная в соответствии с правилами;
• реквизиты компании (обычно их располагают внизу страницы в так называемом «футере»);
• фото или картинка продукции, которая предлагается как лид-магнит;
• количество клиентов, которые получили бесплатное предложение в обмен на подписку;
• краткая история вашего бизнеса в цифрах: сколько лет работаете, сколько клиентов имеете, сколько проектов выполнили и т.д.;
• при использовании оффлайн-активности – внешний вид и образ промоутеров.

Когда лид-магнит предлагается правильно, ненастойчиво и коротко, то люди доверят вам контакты. Те, кто «клюнул», будут уже потенциальными клиентами (или «лидами»), с которыми надо работать.

Дальнейшее взаимодействие с «лидами» предполагает вручение им коммерческого предложения. Но это не делается так сразу, «в лоб». Сначала клиентов вносят в постоянную рассылку, а уже потом посредством нее стимулируют к покупке.

Рассылка делается регулярно, поскольку это действенный инструмент продаж, приносящий реальную прибыль. Как собрали базу, сразу определяйтесь с периодичностью рассылки, поручайте вести ее конкретному сотруднику или ведите сами, но ни в коем случае не забрасывайте.

Получить координаты покупателей – только начало работы. Самое интересное ждет впереди. Казалось бы, что сложного в рассылке? А сложность в том, чтобы ее читали. Назойливые требования покупки в конечном итоге приведут к тому, что люди не будут ее открывать или вообще отпишутся.

Однако с помощью писем все равно надо продавать, ведь если нет предложений, то клиенты про вас забудут. Во всем нужен баланс и чувство меры. Если в рассылке нечего писать, кроме сообщений о товаре и цене, то можно предлагать, например, бонусы к праздникам и датам.

Люди, подписавшиеся на рассылку, рано или поздно начнут покупать. Поэтому они считаются основным активом бизнеса.

Такие пользователи лояльны к вашему товару по нескольким причинам.

• Они оставили личную информацию, значит, они вам как минимум доверяют.
• Они дали контакты и тем самым включили цепочку «отдал-приобрел».
• Вы можете «утеплить» клиента, предлагая с помощью рассылки одно и то же не один раз.

База покупателей по подписке станет неплохим подспорьем в продажах, а при грамотной и постоянной работе с ней – одним из главных сегментов прибыли.

Сформулируем резюме статьи. Лид-магнит может приносить деньги, но только при условии упорной работы с собранной благодаря ему клиентской базой. Когда контакты покупателей взяты просто так, без цели, то это напрасно потраченное время.

Бизнесу в области услуг с долгим процессом сделки подойдут лид-магниты типа «полезного материала». Для компаний с быстрой сделки актуален будет формат скидок.

Хороший лид-магнит должен быть сделан для определенного покупателя (сегмента) и закрывать его самую сильную «боль», решать наиболее волнующую проблему. Правильно составленное предложение привлечет больше людей. Очевидно, что между новостями компании и текстом с заголовком «Три способа отличить оригинальную сумку Шанель от фейка» пользователь выберет второй материал. Почему? Потому что данное предложение уже в заголовке заявляет о своей пользе. А в чтении новостей компании подавляющее большинство клиентов не видят никакого смысла.

Развлечения, игры, тесты

Известно, что польза — хорошо, а развлечения — лучше. Если давать людям отвлечься от забот, они с удовольствием поделятся адресом своей почты. Мы вроде как не «грузим», а просто помогаем весело провести пару минут, поэтому развлекательные лид-магниты воспринимаются лояльнее. А при должном исполнении не только не проигрывают, но и выигрывают в формировании доверия.

Тесты

Тесты — классика вовлечения. Люди обожают проходить бесплатные тесты и узнавать о себе что-то новое. Если результат понравится — вы наберете «очки» доверия. А тест с быстрой регистрацией типа «отправим результаты на почту» практически «безболезненно» соберет для вас почтовые адреса.

Опросы

Участие в опросе — вроде как одолжение со стороны посетителя сайта. Но ему тоже любопытно узнать результаты опроса. А для этого обычно просят оставить контактные данные.

Конкурсы

Конкурсы всегда помогали собрать базу данных пользователей. Чего не сделаешь ради победы. В соцсетях конкурсы обрели второе дыхание и не собираются сдавать позиции.

Стикер-паки

Бренды пытаются поймать мем-волну и делают свои стикер паки разной степени вирусности и остроумия. Особо крутые стикер паки можно скачать «за регистрацию».

Комиксы или любой креативный формат

Сложно сказать, подойдет ли комикс для B2B отрасли. Лучше не делать ничего, чем сделать неинтересный, слабый комикс ради комикса. С другой стороны, в серьезной книге «Пиши, сокращай» комикс про девочку и дракона смотрелся органично и добавлял образности материалу. Если хотите рискнуть — попробуйте сделать креативный лид-магнит. Его эффективность прямо зависит от уровня исполнения: талантливое, интересное, красивое сработает. 

ТОП-5 примеров эффективных лидов-магнитов

При создании лида нужно учитывать не только целевую аудиторию, но и тему проблемы, а также формат площадки. Для услуг мастера ногтевого сервиса он будет одним, а для профессионального подолога – совершенно другим.

Чтобы понять концепцию создания лидов, необходимо ознакомиться с примерами в каждой области.

В качестве лида используют промокоды, возможность получения бесплатной доставки и подарки за покупку. В некоторых магазинах предлагают получить бесплатный урок от стилиста.

Лид-магнит для инфопродукта

В качестве примера можно рассмотреть лид-магнит от одной из школ копирайтинга. Вводные занятия в ней не потребуют никаких вложений. Стоит ли говорить, что после их прохождения мне захотелось купить платный курс?

Основательница школы успешно использовала возможность убедить меня в своем профессионализме. Надо заметить, что лид-магнит совершенно не кажется навязчивым. Создается впечатление, что тебе пишет хороший знакомый. Нет сложно произносимых терминов и высокомерных формулировок.

Лид-магнит от интернет-провайдера

Лид-магнит – отличный способ поддерживать связь с клиентом. Его используют и крупные поставщики реальных услуг.

Ярким примером является провайдер Ростелеком. Он регулярно рассылает предложения о бесплатном подключении телеканалов и одновременно информирует о своих услугах.

Лид-магнит в сетевом бизнесе

Для сетевого бизнеса лид-магнит является настоящей палочкой выручалочкой. На этапе регистрации клиентам предлагаются скидки и подарки за покупку. В лидах же уведомляют о возможности работать в компании, распространяя продукцию.

У компании Oriflame достаточно широкая целевая аудитория. Соответственно, при создании лидов учитываются потребности большинства. Все хотят путешествовать, получать дополнительный доход и иметь возможности для роста.

Именно на этом компания и акцентирует внимание потенциальных клиентов. Несмотря на то, что сетевой маркетинг в косметической индустрии уже не так популярен, как раньше, есть люди, которые готовы им заниматься

Лид-магнит в строительстве

В сфере строительства своеобразным лид-магнитом может стать обычный калькулятор, рассчитывающий стоимость жилья. Им пользуются, как правило, «теплые» клиенты. Такой калькулятор помогает подобрать посетителю сайта подходящий ему вариант, тем самым подталкивая его к приобретению услуги.

После произведения расчетов появится окошко, куда надо ввести свои данные. Наиболее подходящие варианты жилья и выгодные предложения будут направлены на почту

Примеры плохих лид-магнитов

Для каждого примера я буду давать краткое пояснение, чтобы вам было понятно, в чем заключается основная ошибка. Итак, поехали.

Из названия абсолютно не понятно, что за Манускрипт такой и какие вообще выгоды я для себя получу, скачав эту таинственную книгу. Все очень размыто и не ориентировано на целевого клиента.

Данный пример мог бы оказаться в числе хороших, но вот только большое количество подарков очень часто дает обратный эффект. Клиенту может показаться, что очень много информации, на изучение которой нужно потратить минимум неделю.

В этом примере абсолютно не понятно, какую пользу я получу, оставив свой емейл.

Здесь через чур все кратко и не понятно, что именно я узнаю из данной обучающей книги. Заголовок совсем неудачный.

Подарки, бонусы, пробные форматы

Получить выгоду сейчас, и всего-то за подписку — перед таким предложением устоять сложно. Поэтому лид-магниты «с выгодой» довольно эффективны. 

Бесплатная мини услуга: анализ ситуации, экспресс-консультация

Часто для привлечения клиентов и формирования доверия необходимо провести небольшую бесплатную работу. Онлайн консультацию минут на 30, например. Отнесем это к обучающим лид-магнитам, так как вы выступаете как носитель уникальной информации и навыков и говорите людям, что им делать в той или иной ситуации.

Демо-версия программы

ИТ-разработчики традиционно идут по модели распространения демо-версий программных продуктов. Такие версии ограничены по функционалу или по времени использования («триал»). Многие приложения (музыкальные стрим-сервисы, онлайн кинотеатры) дают неделю или месяц бесплатно за регистрацию.

Марафон с условием регистрации

Популярный инструмент коучей, тренеров, психологов. Все идут записываться на бесплатный марафон по ранним подъемам, креативному письму, раскрытию женственности или раскрутке аккаунта в Instagram. Многие остаются и дальше в подписчиках проекта, а со временем могут стать покупателями.  

Подарочные сертификаты, бонусные баллы, акции, купоны на скидку, промокоды

Да, все эти маркетинговые офлайновые вещи могут стать вашими лид-магнитами. Подпишись на рассылку и получи промокод на скидку — этот «ход» не похож на лид-магнит в нашем понимании, но он собирает электронные адреса и дает пользу человеку, верно?

Частный случай такого сбора контактов — механика give away в Instagram. Также есть такой «олдскульный» формат, как каталог товаров с «особыми ценами» только для подписчиков.

Лист ожидания (early birds)

Предварительный список также может собирать лиды. Допустим, вы предлагаете людям застолбить свою «раннюю», сниженную цену на продукт, войдя в особый список. Понятно, что для этого нужно оставить свои контакты. Также «ранним пташкам» можно вместе со скидкой дать и полезную информацию, которую не получат остальные участники.   

Как разработать и упаковать лид-магнит для разных сфер

Изобилие онлайн-курсов и беспощадный таргетинг привели к тому, что каждый второй инструмент маркетинга искажается. В итоге мысли о том, что лид-магнит — это только для инфобиза или, что это исключительно чек-лист или электронная книга. В реальности — формат не зависит от вида бизнеса, он зависит от запросов и особенностей целевой аудитории. 

Ключевая задача лид-магнита — дать ценный контент, который частично решит запрос или проблему человека. С одной стороны с помощью этого инструмента мы помогаем потенциальному клиенту, с другой — демонстрируем нашу компетентность и наличие комплексного решения. 

Как разработать эффективный лид-магнит:

Пример упаковки лид-магнита — наша подборка 10 инструментов для аналитики

Упаковку после долгих трудов часто делают в попыхах и упускают тонну мелочей. Несколько советов о том, как сделать лид-магнит более привлекательным:

• Подберите удобную и понятную форму. Если ваша ЦА не читает длинные тексты, не сливайте бюджет на электронную книгу. 
• Сделайте человеческое оформление. Аккуратная верстка, 2-3 основных цвета, фирменный шрифт, логотип, подзаголовки и списки — уже сделают ваш лид-магнит лучше в 10 раз того, что встречается на каждом 2 сайте. 
• Постарайтесь привязать лид-магнит к реальным клиентам и их историям. Понятные образы, сравнения, узнаваемые проблемы и вопросы будут вызывать больше доверия, чем авторитарное «мы решили, что так правильно».
• Действительно стоящий, ценный лид-магнит могут передавать в обход вашей воронки и CRM. Сделайте так, чтобы люди хотя бы знали, кто его создал: поставьте внутри логотипы, ссылки на сайт и соцсети.
• Заморачивайтесь мелочами. Банально сожмите PDF-файл, чтобы он быстро грузился и открывался. Оптимизируйте изображения. Сделайте ссылки кликабельными и т.д. 

Теперь немного идей и примеров, каким может быть лид-магнит в разных ситуациях.

• Купон на скидку за подписку — так делают практически все. 
• Доступ в закрытый клуб — эксклюзивные предложения и скидки, раньше открываются большие сейлы и т.д. (так не делает практически никто, хотя люди любят чувствовать себя особенными).

Чтобы показать уровень и получить лояльность, на сайте для Hubert мы сделали лид-магнитом бесплатный анализ воды в доме

Моно-продукт или индивидуальная разработка

• Пробник — это хорошо работает в сфере косметики, но почему нельзя отправить пробник ткани от будущего дивана или VR модель стола для home office?! 
• Персонализированный чек-лист — формируется после короткого опроса или подбирается из нескольких вариантов готовых чек-листов. Например, для сервисов, консалтинга. 

Услуги

• Дорожная карта — классический вариант чек-листа, дополненный формат пошаговых действий, как и что конкретно сделать самому. Люди все равно леняться или сомневаются, поэтому без клиентов не останетесь. Мы это делали в юридических услугах для Olsten Partners.
• Исследования и отчеты — актуально для B2B, где потенциальные клиенты нуждаются в аналитической информации, мнениях экспертов и т.д.  

Сервисы и подписки

Так мы реализовали Умный лендинг для бесплатного мастер-класса Андрея Шатырко

Обучение 

• Часть контента (тот же пробный продукт) — несколько уроков или модулей бесплатно, чтобы убедиться в качестве образования. 
• Открытый урок/день открытых дверей — офлайн-событие для частных школ, детских садов, других образовательных компаний. 
• Бесплатный курс — вариант пробного продукта, но созданный отдельно. Полноценный курс по мини-теме или с минимальным погружением, чтобы потом продать продвинутый уровень. 4

Лид-магнит на корпоративном сайте, который мы разработали для Braintuition

Консалтинг

• Чек-листы, электронная книга — по узкой теме для конкретной ниши, чтобы это было небанально. 
• Бесплатная консультация — погружение в проблему и ответы на вопросы в формате 1х1. 
• Вебинар/мастер-класс по конкретной теме — вовлечение и продвижение эксперта или продукта. 

Осталось разработать собственный лид-магнит по этой инструкции. А если хотите прокачать и другие элементы маркетинга,

1349

Еще несколько примеров

Посмотрим, как работает такой подход на практике.

Сеть прачечных в Брянске

После обработки брифа от клиента мы определили продукты-локомотивы: стирка крупных вещей, пледов, одеял и чистка пуховиков. Однако продвижение начали летом, в несезон, и заказчик пожелал попробовать продвигать менее востребованную услугу — стирку полотенец и простого белья.

Лид-магнитом выбрали бесплатный пакет «Люкс», включающий стирку, сушку, глажку белья с использованием средств прачечной.

Сделали бота с тестом для сбора информации о ЦА, уникальным промокодом на услугу и воронку, чтобы «дожимать» пользователей.

Брали промокод и подписывались неплохо. Цену подписчика удавалось держать в районе 30–40 рублей. Однако пользовались услугой крайне неохотно.

Мы выявили возражения, поменяли посылы в прогревающей цепочке — конверсия чуть повысилась, но все равно цена клиента была слишком высокой. LTV небольшим.

Сделали анкету после воронки (отправляли после окончания срока действия промокода), провели опрос в сообществе и выяснили, что оффер непривлекателен для ЦА: люди не понимали, зачем стирать простые вещи в прачечной, даже после разъяснения удобств и преимуществ. Однако были готовы нести пледы, покрывала, пуховики…

То есть здесь мы не попали в потребности сегмента. Путь к клиенту можно было проложить через выбор в качестве лид-магнита востребованной услуги, более длительного прогрева ЦА до степени осознания, обучения. А после этого можно было предлагать дополнительные услуги в виде стирок вещей.

Наглядный пример такого подхода в следующем кейсе.

Сеть стоматологических клиник

Год успешно шел трафик с лид-магнитом — купоном на бесплатную консультацию врачей различных направлений. После получения купона люди записывались на саму консультацию и далее закрывались на продажу услуг на приеме врача или через рассылку.

Решили попробовать продать дорогую услугу за 200 тысяч рублей с помощью того же лид-магнита — купона на консультацию. Но люди плохо реагировали и не подписывались на этот оффер.

Было понятно, что пугает цена: аудитория была не готова отдать такую сумму даже после бесплатной консультации. Цена, с точки зрения ЦА, была необоснованна.

Для решения проблемы я прослушала записи звонков в клинику и посмотрела вопросы в рассылке во «ВКонтакте» об услуге

Я обратила внимание на общение менеджера, который успешно закрывал возражения, и поняла, что люди просто не знали, что дает консультация и почему операция стоит таких денег

Вместе с сотрудниками мы составили лонгрид, в котором подробно объяснили, что входит в консультацию, какие преимущества от нее получает пациент и что цена неокончательная.

Пустили трафик на лид-магнит — статью и купон. И у нас получилось! Люди начали покупать услугу, и мы набирали до пяти операций в неделю.

Это яркий пример использования лид-магнита на «непрогретую» ЦА: вовлечение — обучение — продажа.

Ай-стопперы, о которых следует знать при создании сайта

Ай-стопперы — образы и элементы, призванные остановить взгляд пользователя. Наверное, вы замечали их действие на себе. На улицах размещены десятки билбордов. Все они огромные, яркие, но в глаза бросаются и цепляют единицы. Этот прием сейчас берут на вооружение и веб-дизайнеры, когда необходимо задержать пользователя. На уличной рекламе используются также такие приемы, как оптические иллюзии, перевернутый текст, выходящие за границы билборда элементы. Но их задача — хоть как-то выделиться среди тысяч других билбордов. Если пользователь уже на вашем сайте, такие элементы использовать нет необходимости.

Лучшие ай-стопперы в веб-дизайне

• Животные
• Женщины
• Обратный отсчет

Привычные для стоматологических сайтов образы врача, яблок, зубов ай-стопперами не являются. Это было выяснено в ходе тестирований на реальных пользователях, которые проводят многочисленные маркетинговые компании. Плюс использования ай-стопперов в дизайне сайта — дешевизна внедрения. Переделывать сайт с нуля не понадобится. Это дешевле роликов и анимации. Хотите попробовать что-то новенькое — подумайте именно об ай-стопперах. Возможно, вы сами приметили, какие вещи цепляют ваш взгляд. К ай-стопперам относятся также еда, знаменитости, дети. Их множество, но, к сожалению, использовать на медицинских сайтах можно далеко не все. Но все же польза в этой технологии привлечения внимания, определенно, имеется.

Цвет года — 2019, по версии Pantone — «ливинг корал»

Когда речь заходит о создании сайта с нуля, один из первых обсуждаемых вопросов — это цветовая гамма. Если у вас фирменный цвет, конечно, нужно опираться на него. Если вы пока не решили, на чем остановиться, возможно, стоит прислушаться к мнению экспертов в данной сфере. К таковым относится Институт цвета Pantone. 6 декабря компания Pantone, самый известный в мире эксперт по цвету, объявил, что главным оттенком 2019-го станет «жизнерадостный коралловый», или Living Coral.

Какими принципами руководствуются специалисты, выбирая лучший цвет года? Лори Прессман, вице-президент Pantone, сказал в интервью Associated Press: «Онлайн-мир дегуманизирует многие вещи в нашей жизни, поэтому мы инстинктивно ищем оттенки, которые дарят нам человеческое тепло и общение. Вокруг себя мы ищем цвета, с которыми нам комфортно, которые не раздражают и вызывают ассоциации с чем-то натуральным и настоящим».

Ретроспектива

Цвет года, по версии Pantone:

2018 — ультрафиолет,

2017 — свежая зелень,

2016 — градиент розового кварца и сиреневого,

2015 — марсала,

2014 — сияющая орхидея.

Мнение института Pantone заслуживает внимания, к нему стоит прислушиваться. Почему — спросите вы? Наверное, вы уже знаете, что компания Apple выпустила новый телефон в цвете коралл. Вероятно, это лучшее свидетельство в пользу института Pantone. Если вы ищете вдохновения и подбираете цвета для своего ресурса — зайдите на сайт Pantone, там много интересного.

Возвращаясь к аналогии с книгами — надеюсь, что этот обзор поможет вам превратить скучную научную брошюру в захватывающую новеллу. Преображая сайт, вы создаете образ своей клиники в глазах пациентов. Но стоит помнить, что процесс создания сайта — лишь прелюдия к рекламной кампании. Еще на этапе создания макета и прототипа подумайте о том, какие рекламные каналы будете использовать, и взгляните на сайт глазами человека, который кликнул на рекламный баннер или адрес сайта в выдаче.

Сведения об авторах

Казаков Валерий Иванович, компания «ПОИСКПРОМЕД», Россия, Москва

Kazakov V. I., CEO «POISKPROMED», Russia, Moscow

143987, Московская область, г. Балашиха, микрорайон Железнодорожный, ул. Луговая, 9, корпус 2

Тел. +7 (926) 845-18-12

Аннотация. Статья освещает проблематику создания интересного, удобного для пациентов сайта. Как разнообразить его дизайн? Что нового привнести? Ответы автор дает в статье.

Annotation. The article highlights the issue of creating an interesting, convenient site for patients. How to diversify its design? What’s new to bring? The author gives answers in the article.

Ключевые слова: интернет; сайт; анимация; лид-магнит.

Key words: Internet; web site; animation; lead magnet.