Как сделать продающую презентацию: пример на 10 волшебных слайдах

Содержание

• Слайд 1

  Выполнила:
  Студентка группы 31Т
  Уральская Наталья
  Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования колледж индустрии гостеприимства и менеджмента № 23

• Слайд 2

  «Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое»

  Дж. Д. Рокфеллер

• Слайд 3

  Установление контакта;
  Сбор информации, разведка;
  Презентация коммерческого предложения
  Работа с возражениями
  Завершение продажи

• Слайд 4

  Переход на следующий этап
  Соблюдение баланса времени
  Контроль очередности этапов
  Контроль за эмоциональным состоянием клиента
  Соответствие ситуации

• Слайд 5

  «Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно; но когда он застыл, вы уже никак не сможете измениь его форму».
  Г. Харрис, Г. Д. Харрис, «Разговаривай дешевле»

• Слайд 6

  Первые 30 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам вашего поведения
  У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут.

  В бизнесе сначала устанавливают контакт, а потом уже делают предложение

  ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ

• Слайд 7

  5 причин, по которым полезно задавать вопросы:
  Чтобы клиент почувствовал свою значимость
  Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
  Чтобы понять потребности и желания клиента
  Чтобы вовлечь клиента в разговор
  Чтобы узнать возможные возражения

• Слайд 8

  Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов.

• Слайд 9

  Открытые вопросы – это те вопросы, которые не ограничиваются только односложными ответами. Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они, как правило, начинаются с : «Кто», «Как», «Что» , «Где», «Сколько».

• Слайд 10

• Слайд 11

  Презентация коммерческого предложения должна сопровождаться презентацией компании и лично вас.
  Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами
  Создавайте образы в сознании клиента
  Ведите презентацию не только словом, но и жестами

• Слайд 12

  Работа с возражениями

  Вот три основных источника возражений: — Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;- Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;- Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

• Слайд 13

  Основная задача – завершить сделку. Помочь клиенту снять барьер нерешительности и боязни за ответственность принятия решения о покупке.
  Методы завершения продажи:
  Сделать прямое предложение и выдержать паузу
  Создание спешки
  Дать «попробовать»
  Презумпция факта совершения сделки
  Завершение посредством пяти вопросов

• Слайд 14

Посмотреть все слайды

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или пушистик байла

Демонстрация чаще других применяется именно в активных продажах.

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением

Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно»

Чем бизнес-презентация компании отличается от презентации для выступлений

Существует 3 основных отличия презентации для выступлений от маркетинг-кита компании:

• Деловая презентация компании может быть отправлена по электронке или передана клиенту лично. В нее включают все важные сведения, поэтому маркетинг-кит не нуждается в пояснениях при прочтении. Для публичной презентации используются вспомогательные технические средства (проектор), кроме того, ее должен комментировать спикер.

• Презентация, предназначенная для выступлений, отличается небольшими текстами. Здесь нужно использовать визуальные представления в виде схем, картинок, диаграмм и т. д. В бизнес-презентации текстовых блоков больше, но не стоит заполнять ими все слайды.

• Чтобы создать маркетинг-кит, используются специальные программные продукты (презентация компании в PowerPoint, Keynote и др.). Как правило, готовую версию сохраняют в PDF. Такой документ легко открывается на любых устройствах без искажений.

Образцовыми презентациями новых продуктов может гордиться Стив Джобс. В этом вопросе он действительно лучший. За новинками, которые представляет «яблочный» бренд, занимают очередь на несколько суток. Такие примеры сложно найти у других культовых брендов.

Основные моменты, которым стоит уделить внимание при работе над презентацией компании:

Количество слайдов. К примеру, у Гая Кавасаки можно найти правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут презентации, размер шрифта по вертикали — 30. Для деловых презентаций можно уменьшить размер шрифта и использовать большее количество слайдов.
Интерактивная навигационная разметка. Нужно предусмотреть возможность с помощью одного клика переходить в разные разделы презентации. Такая навигация будет полезной для маркетинг-кита, состоящего более чем из 30 слайдов.
Цветовая палитра. Слишком большое количество оттенков отвлекает от материала. Один слайд может содержать не более 3 цветов, а в целом для оформления презентации компании будет достаточно от 4 до 5 оттенков, которые сочетаются друг с другом.
Шрифты. Возможно, у вашей компании есть брендбук, в котором прописаны все особенности оформления презентаций и шрифты для разных документов. Если же этого нет, то специалисты рекомендуют использовать стандартные шрифты (к примеру, Open Sans).
Выравнивание текста по ширине. Часто оформители презентаций используют выравнивание строк, чтобы заполнить все пространство текстом. По стандартам верстки следует использовать выравнивание только по левому краю.
Графическая подача. Применяйте инфографику, если она гармонично сочетается с общим стилем оформления презентации.
Внешний вид и структура презентации

Это правило позволит удержать внимание слушателей в ходе выступления.

Избегайте моментов, которые приводят к перегруженности информацией отдельных слайдов. Для этого стоит руководствоваться еще одним правилом — на один слайд должна приходиться только одна идея. Что нужно включить в слайд:

• Основную идею (тезисное описание, короткий текст, перечень выгод и др.).

• Дополняющие детали — тематическую картинку, схему, диаграмму.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом. В крайнем случае — рисуйте во время встречи.

Если Вы подписаны на мой Instagram, Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение. И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Как написать коммерческое предложение? Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление

Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду.

И заканчиваете эмоциями.

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика.

Как из этой характеристики можно сделать выгоду? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение«. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции

И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду. Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит

«Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

Основные виды презентации

Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.

Презентации можно разделить на следующие виды:

• Информационная. Этот тип подойдет, если вы продаете что-то новое для ЦА. Такая презентация предполагает подробный рассказ о всех возможностях и достоинствах продукции.
• Демонстрационная. Предполагает проведение инструктажа по применению продукта, подразумевает непосредственный контакт с товаром, при котором потенциальный потребитель сможет его попробовать «на зубок»: пощупать, посмотреть, попользоваться.
• Продающая. Классический вид, который может содержать в себе 2 предыдущих. Его задача — побудить потенциального клиента совершить покупку. Делая продающую презентацию, опишите все преимущества продукта и выгоды от его приобретения.

По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:

• Товар. Чаще всего организовывается в торговых залах. В ходе презентации происходит непосредственный контакт с ЦА.
• Услуга. Продать услугу сложней, ведь ее нельзя потрогать, попробовать на вкус. Для эффективной презентации пригласите экспертов и людей, которые уже пользовались этой или похожей услугой.
• Проект. Чтобы продемонстрировать его ценность для клиента, в презентации используются чертежи, схемы, графики, модели или другие наглядные материалы.

По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.

Презентация продукта эффективна, если она идеально подобрана под конкретную ситуацию или потенциального клиента.

Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня, то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента. Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

Оформление

Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

Можно выделить:

• общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
• правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
• правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

5 важных моментов любой презентации товара

Есть пять важных правил презентации товара, соблюдение которых поможет установить доверительные отношения с потенциальными потребителями:

Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется. Или позвольте ребенку покататься на велосипеде, а его родителям понаблюдать за этим процессом.

Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.

Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.

Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене»

Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.

Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух

Для кого-то будет эффективнее почитать красочный буклет, особенно если представляемых продуктов было несколько.

Презентация стартапа

Перед запуском нового стартап-проекта встает вопрос об оформлении презентации. Главной задачей презентации проекта считается привлечение инвесторов для выполнения намеченных идей и замыслов. Инвесторы, вкладывая средства, желают получить постоянный доход и надежный бизнес- проект, поэтому презентация обязана показать главные преимущества, достоинства стартапа, доступно раскрыть нюансы и главные моменты, описать производственную часть проекта.

Иногда встает необходимость в демонстрации посторонней информации из других источников: газет, радио, телевидения, рекомендаций или отзывов знаменитостей

При использовании таких материалов важно указывать, откуда они были взяты

Пример презентации проекта:

Вводная часть. Первый слайд имеет стандартный вид, состоит из названия проекта, логотипа и слогана.
Описание проекта. В этом разделе коротко описывается идея проекта. Нельзя перегружать слайды информацией достаточно конкретно и емко представить главные моменты проекта, не загружая лишней информацией слушателя.
Проблема. Сюда входит представление проблемы, которая разрешается выпуском нового продукта или услуги на рынок.
Решение проблемы. Этот раздел посвящается способам решения, поставленным выше задачам. Дается характеристика новому продукту, производство которого планируется в будущем. Для наглядности демонстрируются фото продукции, графические схемы главных моментов производства. В качестве примера свойств и качеств товара участникам презентации демонстрируется образец, сопровожденный рассказом о свойствах и достоинствах.
Объем рынка и продаж. Это важный для инвесторов раздел, правильное оформление которого поможет привлечь их в проект. В нем выгоднее смотрятся диаграммы и графики, показывающие доли рынка, динамика развития, дальнейший прогноз на ближайшие годы. Предположительные показатели объема продаж новой услуги или продукта рассчитывают в среднем на 5 лет. Можно указать предположительных клиентов, партнеров по бизнесу, дать краткую информацию по ним, указав, на каком этапе состоит сотрудничество.
Конкуренты. Дается список и характеристика к главным конкурентам на рынке продукции или услуг. Лучше представить информацию в виде таблицы. Можно не останавливаться на описании и продемонстрировать преимущества вашей продукции, главные отличия от конкурентов, приведя конкретные примеры, например, указав разницу цен и качества.
Инвестиции. Дается краткая информация о сумме инвестирования, методах использования

Рассчитываются денежные затраты проекта, период возврата расходов, показатели прибыли.
«Спасибо за внимание!». Последний слайд презентации принято завершать такой фразой

Принято благодарить слушателей за внимание и выделить время для накопившихся вопросов.

Как не стоит проводить презентацию

Неопытные продавцы часто допускают ошибки, которые превращают шоу в скучное мероприятие или вообще могут вызвать негатив у клиентов.

Главная ошибка спикера в аудитории

На презентации недопустимо:

• читать доклад по бумажке монотонным голосом и затягивать его по времени — это просто усыпит аудиторию, а бизнес ценит свое время;
• прерывать клиента или спорить с ним;
• злоупотреблять терминами и цифрами — нужно быть проще и понятнее клиенту;
• не узнавать потребности покупателя, а предлагать шаблонные решения.

Залог успешной презентации — яркое запоминающееся выступление спикера, за которым следует активное обсуждение. И только мероприятие, после которого продавец готов сам у себя купить товар, достигло цели.

Насколько важна структура для создания грамотной презентации компании

Одной из составляющих успеха при создании маркетинг-кита является грамотно построенная структура. Однако это еще и большая проблема при работе с презентациями. Некоторые компании не представляют достаточно информации о себе, вызывая недоверие со стороны потенциальных клиентов. Другие, наоборот, восхваляют себя, забывая о продукте. У третьих выходит огромный научный труд в 70 страниц или же чересчур маленький — всего в 5 слайдов.

Безусловно, нельзя обобщать все компании, ведь каждая работает со своей аудиторией, ориентируясь на поставленные цели и задачи. Однако существуют важные пункты презентации, которые обязательно стоит включить:

• показать, что компании стоит доверять;

• рассказать о выгодах сотрудничества;

• указать на ваши конкурентные преимущества;

• подтвердить социальную надежность и выгоду;

• определить позицию товара или услуги на рынке.

Презентация направлена на достижение определенных целей и решение задач. Поэтому ее структура может и должна быть подвержена изменениям в зависимости от ситуации:

Вы создаете презентацию для людей, незнакомых с продуктом, то есть стараетесь совершить холодную продажу. Стоит сделать упор на достижения компании, ее команду и историю.
Презентация проводится при личной встрече также с холодным клиентом. Заинтересуйте человека: добавьте интересные исследования и факты о сфере вашей деятельности, советы или инструкции

Тогда читатель вернется к вашей презентации вновь, а не забудет ее при первой же возможности.
При продвижении сложного продукта очень важно донести до человека, что это за продукт, для чего он необходим и почему его стоит приобрести. Не загружайте клиента огромным количеством информации, но и отнеситесь к объяснению ответственно
Для вас все может казаться элементарным и очевидным, а для покупателя — новым и непонятным.
Для плодотворной работы с инвесторами или партнерами уделите в вашей презентации внимание развитию компании и планируемой прибыли.

Пример хорошей презентации

«Вводная часть»

Этот раздел содержит один редко два слайда, в которые входят:

• отличительный знак компании (логотип);
• название;
• слоган;
• информация о человеке, который представляет компанию во время выступления.

Этот слайд является показным, потому что демонстрируется зрителям во время всей презентации

Он должен привлекать к себе внимание и заинтересовывать. Вводную часть оформляют как можно интереснее, так как она становится визитной карточной презентации

«О компании»

В этот раздел включают главные моменты работы компании, достоинства и преимущества перед конкурентами. Слайды не должны быть перегружены информацией, материал используется легко читаемый и информативный. При демонстрации информацию переносят в таблицы, изображения, графики. В среднем используется 5 слайдов.

Темы для раздела «О компании»:

• задачи, цели, принцип работы;
• опыт работы;
• производственный состав: персонал, объем производства, доля рынка;
• производственная информация:
• информация о развитии компании за предыдущие годы: акции, увеличение персонала, показатели прибыли и роста;
• отличительные черты от конкурентов, главные преимущества;
• юридические документы: сертификаты, награды, лицензии.

«Об услугах и продукции»

Решающим критерием в объеме этого раздела выступает сфера работы компании. Фирмы, занятые производством продукции, чаще заполняют этот раздел большим количеством слайдов, чем фирмы оказывающие услуги. В любом случае количество слайдов рекомендуется делать до 10 шт.

При большом модельном ряде товаров или услуги выполняют группировку наименований по категориям. Каждой категории можно выделить отдельный слайд. В нем указывают описание товара, характеристики

Не нужно описывать весь ассортимент, достаточно акцентировать внимание слушателей на главных моментах

«Кейсы»

Для демонстрации надежного имиджа компании важно продемонстрировать слушателям удачные кейсы. Кейс представляет собой успешно выполненный проект из практики компании

Он состоит из описания проделанной работы, срока выполнения, фото отчета. На первом слайде раздела выгоднее показать все реализованные проекты, представив информацию в графиках или таблицах.

Кейсы в презентации выбирают интересные и выгодные для просмотра. Пример работ помогает показать компанию в выгодном свете, демонстрируя перед инвесторами или будущими партнерами серьезность намерений, надежность фирмы и опыт в работе. Каждый проект публикуется на отдельном слайде, количество не должно превышает 7.

«Прощание»

Последний слайд презентации посвящается благодарности за просмотр и обратной связи с сотрудниками компании. Она необходима для дальнейшего сотрудничества между участниками презентации.

Презентация о себе

Необходимость в разработке презентации о себе может возникнуть по разным причинам. Это важный маркетинговый элемент, который чаще необходим для демонстрации своих профессиональных навыков и себя при встрече с работодателем, партнерами или инвесторами.

Главным правилом при оформлении является составление интересного грамотного рассказа о себе, демонстрирующего достоинства характера, профессионализма, но без фанатизма. В соблюдении этой тонкой грани и состоит удачное представление себя незнакомым людям через презентацию.

Содержание презентации зависит от аудитории и конечной цели. Они определяют формат выступления, материал, который войдет в рассказ о себе.

Само презентация включает:

• вступление, информация о полученном образовании, можно представить список своих лучших качеств;
• профессиональные навыки, карьера;
• личные достижения;
• цели на будущее;
• хобби и увлечения.

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.