Как стимулировать покупателей

Подробности

Чтобы поддержать интерес покупателя товар нуждается в хорошей рекламе

Её сочетают с применением других методов для увеличения оборотов торговли, наиболее эффективными из них являются:

— предложение бесплатных пробников – достаточно затратный в плане вложения финансов. Этот способ привлекает новых потребителей за счет того, что они реально представляют товар и могут его оценить. Значительным недостатком данного метода является тот факт, что изготовитель не может предвидеть заранее уровень успешности продажи продукта;

— дегустация продукции (тоже довольно затратный метод) – плюсом можно считать то, что покупатель может оценить товар, как минус – этот способ распространяется на ограниченное количество покупателей;

— рассылка информационных листов по почте с информацией о предстоящих скидках. Плюсы: быстрое донесение информации до потребителя, минусы: максимального объема продаж можно достичь далеко не сразу, содержание текста должно быть составлено правильно и убедительно для покупателя, чтобы он заинтересовался предложением;

— использование печатных изданий для донесения информации до потребителя. Плюсом данного метода считается большой охват целевой аудитории. Однако, надо отметить, что эффективность данного способа невелика;

— проведение розыгрышей, лотерей, конкурсов. Этот способ дает результаты за счет азартной заинтересованности и соперничества покупателей, у которых создается доверительное восприятие к бренду. Недостатком считается то, что в конкурсах принимает участие ограниченное количество покупателей, а сам по себе данный метод достаточно затратный.

Формы

При применении одновременно нескольких методов стимулирования, достигается максимальная эффективность.

Существует несколько форм стимулирования продаж:

— ценовая – выражается во временном понижении стоимости товаров до определенного предела, при котором уровень продаж резко возрастает, но компания не терпит больших убытков за счет снижения цен;

— стимулирование натурой — покупатель за приобретение покупки получает определенное вознаграждение (подарки, пробники и т.д.);

— активное продвижение продукции — выражается в комплексе способов, рассчитанных на азартных покупателей;

— вознаграждение посредников — методы, применяемые в отношении торговых агентов и деловых партнеров на развитие у них заинтересованности в конечном результате (проведение коммерческих выставок, соревнований между коммерческими представителями и т.д.);

— рекламные мероприятия на месте — выражается в ярком оформлении, применяемом для привлечения внимания покупателей (плакаты, указатели и т.д.).

Оценка результатов примененной программы имеет важнейшее значение. Полученные сведения помогут выделить какие именно группы потребителей прореагировали на программу. Для получения дополнительной информации можно организовать опрос покупателей и узнать какие именно выгоды показались им более привлекательными.

Определение

Стимулирование продаж – это целая система мер, разрабатываемых на каждом предприятии, которое заинтересовано в быстром продвижении своего товара на рынке. Внедряя разные программы, потребители (оптовики, торговые представители и т.д.) получают мотивацию, целью которой является быстрый сбыт продукции.

Цели мотивации посредников:

— постоянный интерес к производимому товару,

— большие объемы заказов на постоянной основе.

Непосредственно в магазинах ведется работа, направленная на возникновение личной заинтересованности у продавцов в вопросе быстрого оборота реализуемой продукции.

Стимулирование продаж имеет ряд преимуществ:

— достаточно быстрый эффект,

— использование разных методов, что позволяет заинтересовать любую аудиторию,

— проведение действий по ускорению оборота доступно для организаций разного масштаба,

— мотивация для приобретения последующих покупок,

— резкое увеличение объемов продаж,

— вызывает заинтересованность посредников,

— способствует развитию торговли.

К недостаткам можно отнести:

— для поддержания интереса необходима реклама на постоянной основе,

— с окончанием срока действия акций, наблюдается резкий спад продаж,

— постоянное применение методов стимулирования (они утрачивают свою актуальность),

— некоторые тонкости утверждаются и регламентируются на уровне законодательства,

— слабая вероятность приобретения новых постоянных потребителей,

— высокая вероятность мошенничества (к примеру, присваивание призов посредниками),

— в случае, если покупателя все устраивает в устоявшихся предпочтениях, он не заинтересуется предложениями других фирм.

Этапы организации стимулирования сбыта

Замечание 2

Задачей стимулирования сбыта является содействие продажам товара. В процессе стимулирования сбыта потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах продукции. А целью является побуждение клиента к немедленному совершению покупки на специальных условиях.

Организация стимулирования сбыта включает несколько этапов:

1. формулировка цели проведения стимулирующего мероприятия;
2. определение исполнителей мероприятий, выбор методов и средств стимулирования продаж;
3. привлечение ресурсов для проведения стимулирующей акции;
4. подготовка и проведение стимулирующего мероприятия;
5. оценка эффекта и эффективности стимулирующей акции.

На первом этапе утверждаются цели проведения стимулирующих акций. Отсюда все цели делятся на три группы:

• маркетинговые цели;
• рекламные цели;
• цели стимулирования сбыта.

Маркетинговые цели – это определенные цели, которые должны быть достигнуты компанией в сфере управления запасами, прибыли, доли рынка и оборота. На достижение данных целей влияет сколько не сами элементы комплекса маркетинга, а взаимосвязи между маркетинговыми компонентами (цена, прямая продажа, реклама и дистрибьюция).

Рекламные цели направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта с помощью рекламных сообщений, которые распространяются через СМИ.

Результат стимулирования сбыта виден сразу. В рекламе сложно измерить поведенческую эффективность. Отсюда цели стимулирования сбыта состоят в специфических изменениях, которые имеют место в местах продаж.

На втором этапе описывается торговая марка, выявляется ее целевые потребители, текущее положение товара на рынке, выдвигается идея проведения стимулирующих действий, выбираются определенные методы и средства ее проведения.

На третьем этапе собираются ресурсы для осуществления стимулирующего мероприятия. План действий включает смету затрат, а именно технические, финансовые и трудовые ресурсы.

Четвертый этап – это разработка самого стимулирующего мероприятия. Она включает: сроки, место, схему проведения акции, количество, систематичность проведения, подбор персонала, разработка схемы логистики по осуществлению акции, определение видов призов и т.д.

Особое внимание уделяется организации контроля за ходом подготовки, проведения и оценки эффективности стимулирующего мероприятия. На пятом этапе осуществляется оценка полученных результатов и расчет эффективности

На пятом этапе осуществляется оценка полученных результатов и расчет эффективности.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет  регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Что такое стимулирование продаж?

Прежде чем перейти к самим методам стимулирования, нужно погрузиться в тему и понять: зачем оно нужно.

Стимулирование продаж (сбыта) —  это методы воздействия на потенциального клиента, побуждающие его к покупке услуги или товара.

Стимулирование сбыта носит кратковременный характер. Главным отличием от других элементов маркетинга является его направленность на поощрение покупки товара потребителем. Это дает возможность получить ответную реакцию в большом количестве.

Задачами запуска активных продаж являются:

• Быстрое внедрение на рынок нового товара;
• Обращение интереса покупателей на товары компании;
• Повышение эффективности маркетинговых кампаний;
• Продажа продукции в большом количестве;
• Возможность сделать заказы от потребителей регулярными.

Стимулирование сбыта товаров

Мероприятия

Перечислять мероприятия, которые обычно проводятся для стимулирования сбыта товаров и услуг, можно долго. Сейчас разработкой такого рода маркетинговых ходов занимаются отдельные специалисты или целые подразделения.

Как уже ранее было сказано, многое завсит от того, новый ли товар выпускается на рынок или же это направлено на повышение упавшего спроса. Исходя из этого, прорабатывается бюджет, согласовывается расписание проведения акций, утверждаеся перечень сотрудников, ответственных за проведение перечня мероприятий, и только потом запускается сам процесс.

Реклама, конечно, двигает торговлю, но дополнительно подтолкнуть ее никогда не мешает. Если в мир выпускается новый товар, то, конечно, запустить обширную рекламную компанию просто необходимо. Таким образом будущие покупатели будут проинформированы о том, что у производителя скоро выдйет новинка. Чем масшабнее производство, тем больше и красочнее будут рекламные ролики.

Донести информацию до потребителей модно различными способами:

Ценовые методы

• Самый популярный ценовой метод стимулирования сбыта — это скидки. Это могут быть разовые акции, приуроченные к какому-то событию или празднику или определенному сезону, тк и постоянные. например — купи два — получи скидку на третий. Здесь изначально продавцу главно не ошибиться с наценкой на опт, чтобы не сработать себе в убыток.
• Возврат части денег. Это могут быть возвраты на бонусные или дисконтные карты, и покупатель впоследствии может использовать их при оплате следующей покупки.
• Подарочные и дисконтные накопительные карты. Например, со временем увеличивается процент скидки дисконта, в зависимости от количества покупок, или расте сумма накопленных баллов, падающих на карту в виде тех же процентов от потраченных сумм.
• Купоны. Купи один товар — получи купон со скидкой на другой товар.

Неценовые методы

• Подарки. При приобретении микроволновой печи магазин радостно вручает покупателю фирменное блюдо для готовки в этой самой микроволновке. Или какой-то сувенир с логотипом компании.
• Дегустация продукции. Здесь суть еще проще: чтобы покупатель принял решение о покупке, он должен попробовать то, что ему предлагают на вкус. Это вызовет больше доверия, чем покупка нового товара вслепую. Даже если это сливочное масло.
• Пробные образцы. Часто практикуется в магазинах косметики и бытовой химии. Например, при покупке стирального порошка покупателю могут дать разовую упаковку геля для стирки.
• Беспроигрышные лотереи. То есть, при приобретении определенного количества продукции или сборе 50 этикеток с упаковки какого-нибудь напитка покупатель гарантированно получит какой-то подарок. Это может быть как памятный сувенир, так и вполне серьезная дорогая вещь. Последнее встречается редко и в малом количестве, но именно оно больше всего и привлекает.

Другие средства

Привлечь покупателя можно не только в местах непосредственно продажи новинки. Некоторые организации устраивают презентации нового товара. Они дают очень подробную информацию, чем ценен именно их продукт: его полезные качества и свойства, отличительные от аналогов особенности, и почему у конкурентов он может быть хуже.

Хорошие результаты также приносит участие в специализированных ярмарках и выставках. Там новинку точно заметят, а если учесть, что на подобного рода мероприятиях всегда присутствуют журналисты, еще и информация о продукте донесется до аудитории.

Накопительные дисконтные программы

Такой вид дисконтной карты предполагает, что когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере.

Важно, чтобы покупатель понимал механизм накопления скидки. Его следует расписать в листовках или буклетах, которые нужно выдавать вместе с картой, либо в плакатах, размещенных на территории торговой площади

Пример. Станьте участником дисконтной программы магазина «Светлячок»!

Совершите покупку на сумму свыше 500 руб. и получите накопительную дисконтную карту «Любимый покупатель»! При следующих покупках Вы получаете скидку 3 процента! Если сумма всех Ваших покупок превысит 1000 руб., то Ваша скидка составит уже 5 процентов, 2000 руб. — 10 процентов, 3000 руб. — 15 процентов!

Помимо суммы покупки, можно ориентироваться и на количество приобретений. Для продуктовых магазинов существеннее именно сумма покупки, а вот, например, салонам одежды имеет смысл фиксировать количество покупок. То есть скидка должна расти с каждой покупкой.

Когда покупатель набирает максимальную скидку по дисконтной программе, можно выдать ему новую дисконтную карту, оформленную особым образом (например, «VIP-карта», «золотая карта», «платиновая карта»).

Бонусные программы

Бонусная карточка выдается покупателю при покупке на определенную сумму либо дарится на какой-либо промоакции. При бонусных программах как таковая скидка на товар не распространяется, но при каждой покупке на карточку зачисляются бонусы или очки. На товарах можно указывать, какое количество очков будет записано при покупке на карточку, а можно просто перечислять на карточку определенный процент от суммы покупки. На бонусной карточке накапливаются очки или бонусы (равные определенной сумме денег), которые можно потом обналичить — купить товар на сумму бонуса либо доплатить недостающую сумму бонусными очками.

В данном случае предпринимателю надо быть готовым к тому, что через какое-то время после введения бонусных программ придется отдавать некоторые товары «даром». Психологически продавцу оказывается проще перенести скидку, нежели расплату по бонусу. Тем более что покупатель может прийти для обналичивания бонуса в тот момент, когда у вас окажутся финансовые или иные проблемы, не предполагающие «бесплатное» расставание с товаром.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Суть этой методики состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Стимулирование уровня продаж подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок.

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег.

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт.

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

Выдача купонов.

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

• Процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
• В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
• Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
• Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Указание процента скидки

Такой метод стимулирования продаж применяется достаточно часто, особенно когда речь идет о распродажах старых коллекций товаров, товарных остатков, неликвидного товара, товара на исходе срока годности, несезонного товара. Обычно в таком случае на витрину магазина наклеиваются значки процентов либо конкретное указание скидок (например, 30%, 40%, 70%). На товар крепятся ценники с указанием процента скидки.

Процентные скидки действуют в большинстве модных магазинов, когда наступает пора распродажи старых коллекций для освобождения места под новинки. Хорошо, когда такие акции поддерживаются рекламой в СМИ, так как это позволяет привлечь дополнительные группы потребителей. Желательно, чтобы акции по снижению цены не были стихийными, а происходили с определенной периодичностью (например, четыре раза в год соответственно сезонам) либо были приурочены к праздникам. Тогда постоянные покупатели будут заранее ожидать акцию и планировать под нее свой семейный бюджет.

Ценовое стимулирование посредством снижения цен с отсрочкой получения скидки

Вторым по популярности способом ценового стимулирования сбыта считается мотивация потенциальных потребителей к совершению реальной покупки посредством снижения цен с отсрочкой платежа. В этом случае покупателю предоставляется возмещение за совершение покупки после самого факта ее осуществления.

В качестве примера можно привести отправку некоторого количества купонов, размещенных на упаковке продукции в адрес продавца.

Также к данной группе методов относится начисление бонусных баллов за покупку с использованием бонусных карт. Данный подход весьма часто используют продуктовые супермаркеты, такие как «Пятерочка», «Верный» и др. Они начисляют бонусные баллы в определенном размере от стоимости совершенной покупки, которые при совершении следующего платежа можно будет списать в счет оплаты приобретаемого товара.

В последние годы высокую популярность приобретает возврат денежных средств на счет покупателя в виде определенного процента от стоимости совершенной покупки. Речь, в частности, идет о кэш-беке. Его возврат может осуществляться различными способами:

• напрямую на карту банку, с которой был совершен платеж;
• счет в специальных кэш-бек сервисах (LetyShops, Switips и др.) и приложениях (Едадил, Дисконто и пр.).

Так или иначе, данный метод предполагает реальное возмещение части денежных средств, затраченных на покупку продукции, товаров и услуг.

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

• Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
• Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
• Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

Методы стимулирования продаж

Способов привлечения внимания потребителя к продукту много. Мы вам расскажем про самые частые:

1. Стимулирование подарком

Этот вид стимулирования сбыта предполагает получение подарка за покупку. Обычно подарок вручают в подобных случаях:

• Когда покупатель совершает покупку на определенную сумму, что заметно увеличит ваш средний чек.
• Каждому десятому, сотому покупателю, что поможет повысить количество клиентов.

Если перед компанией стоит задача привлечения большего количества клиентов и вручения внушительного количества подарков, то подарки могут быть недорогие и может даже с символикой компании. Такой ход можно считать, и как стимулирование продаж, и как рекламу.

Если  акция предполагает вручение малого количества подарков (3—7), то они могут быть дорогими —- автомобиль, бытовая техника, поездка и т.д.

К стимулированию подарком относится дегустация. Тогда в качестве подарка выступает возможность попробовать товар или услугу, не платя ни копейки.

2. Скидка в процентах от товара

Когда нужно избавиться от товарных остатков, совсем плохо оборачиваемых продуктов или от товаров с истекающим сроком, когда желательно бы распродать товары из старых коллекций или избавиться от не сезонных товаров — можно прибегнуть к снижению цену. Информация о скидках на витринах должна быть яркой и привлекать покупателей. На товарах оставляйте старые ценники и укажите размер скидки вместе с новой ценой.

Такие скидки часто используют магазины одежды, когда им необходимо распродать старые коллекции не по сезону. чтобы освободить место для новых.

Акцию хорошо бы распространить с помощью рекламы. так вы охватите больше людей и о вас узнают не только те, кто уже интересуется вами. но  и те, кто вас не знал до этого.

Подобные акции можно проводить периодически или в преддверии праздников, чтобы покупатели ожидали, что в данном магазине в определенное время — скидки.

3. Скидка в определенные часы

Задача акции —  увеличение потока покупателей в часы, когда уровень посещаемости низкий.

4. Скидки на следующую покупку

Цель — увеличить сумму покупки и продать менее продаваемые товары. Приобретая один товар, клиент получает скидку на второй, а потом и на третий. К такому методу прибегают магазины бытовой техники или одежды и обуви. Покупатель свободен в этом случае. Его никто не заставляет брать набор из товаров, он запросто может купить по отдельности. Самый дорогой из приобретаемых продуктов — без скидки, второй — с меньшей скидкой, а у третьего скидка больше остальных.

Важно помнить, что акция в первую очередь рассчитана на домохозяек и безработных. Поэтому устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары — необходимость

Информацию целесообразно размещать на входе там, где ее хорошо видно.

5. Лотерея по разыгрыванию скидок

Акция по стимулированию продажи совмещает лотерею и  скидку. Предполагается, что в магазине — лотерея, в которой призами выступают скидки, они выражаются как в процентах, так и в деньгах. Такие лотереи могут быть приурочены к праздничным датам — новый год, день рождение магазина, день матери и др.

6. Стимулирование услугой

Покупателям предоставляются дополнительная услуга, как мотив для совершения дальнейших покупок. Такая услуга воспринимается покупателями как забота, поэтому метод помогает не только стимулировать продажи, но и сформировывает имидж магазина благодаря заранее позитивному настрою клиентов.

Дополнительными услугами могут быть:

• бесплатная доставка товара до дома;
• подарочная упаковка за счет компании;
• возможность покупки подарочных сертификатов;
• бесплатная установка оборудования;
• бесплатная консультация специалиста;
• вежливое обслуживание клиента.

Эффективность здесь зависит от профессионализма сотрудников, особенно когда имидж связан с персоналом, который работает в компании.