Коэффициент конверсии (сr): понятие и особенности расчета

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий,необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Подробнее

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

	Сайт 1	Сайт 2	Сайт 3
Количество посетителей	100	1000	5000
Размер конверсии	1%	3%	4%
Средний доход с одной конверсии	500	15	3
Итоговый доход	500	450	600

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Цели в «Яндекс.Метрике» подразделяются на 4 типа:

• количество просмотренных пользователями сайта страниц;
• количество просмотров заданной страницы сайта;
• событие, которое является успешным индикатором для владельца;
• планомерные шаги, предпринимаемые пользователями с целью выполнения каких-то действий.

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс.Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

К шаблонам относятся, например, следующие цели:

• покупка товара или его оформление;
• общение в чате;
• приглашение друзей;
• создание аккаунта и т. п.

5 причин проведения анализа конверсии по воронке продаж

Узнать конверсию можно на всех этапах воронки продаж. При этом в результате у вас будет огромное количество данных. Но как правильно использовать полученную информацию? Находим ответ на этот вопрос.

1. Устраняем недочеты в процессе продаж. Только зная, как определить конверсию, и получив необходимые данные, можно ликвидировать недостатки в работе менеджеров продаж и фирмы в целом. Если выяснилось, что многие покупатели уходят во время совершения холодных звонков, следует создать эффективный скрипт и обучить ему продавца. Если клиент готов сотрудничать после совершения холодного звонка, однако пропадает после презентации, следовательно, проблема в ней.
2. Определяем, насколько эффективны нововведения. Если вы знаете исходные параметры, то сможете понять, стоит ли вносить изменения. Усовершенствовали воронку продаж? Улучшили работу онлайн-магазина? Разработали и внедрили эффективные скрипты? В этом случае вы заметите увеличение конверсии воронки продаж. Значит, работа была проведена правильно.

3. Определяем расходы. К примеру, вы реализуете 5 холодильников за 7 дней, ваша цель – продать 25 единиц товара. Зная конверсию, вы осознаете, что для реализации 5 холодильников необходимо совершить 50 звонков. Таким образом, чтобы у вас купили 25 единиц, потребуется сделать 250 холодных звонков. В этом заключается задача ваших продавцов. При этом потребуется нанять больше сотрудников: каждый специалист совершает по 50 звонков, поэтому необходимо, чтобы в штате работало 5 менеджеров.
4. Проводим анализ воронки продаж. Это необходимо, чтобы определить источник трафика с максимальной конверсией. Именно его следует использовать, отказавшись от менее эффективных площадок. Встречаются и такие ситуации, когда множество потенциальных покупателей совершают переходы, при этом число сделок не увеличивается.
5. Используя конверсию, определяем будущую прибыль. Данная процедура необходима для любой сферы деятельности. Дело в том, что только понимая, каковы будут ваши доходы, вы сможете выбрать правильный вектор развития для фирмы.

Виды конверсии

Маркетологи по методам воздействия на потенциальных клиентов и желательным результатам выделяют типы конверсий, описанных в таблице 1.

Все самое любопытное о конверсии сайта на видео:

Для владельцев или менеджеров магазинов сравнение и анализ показателей макроконверсии за разные периоды своей деятельности или с другими аналогичными торговыми точками дает возможность оценить абсолютный экономический эффект проведенных маркетинговых мероприятий. Детальное изучение динамики микроконверсии показывает перспективу роста покупательской активности и степень ее преобразования в оформленные заказы следующих периодов.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Увеличение продаж интернет магазина

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Создание идеальной продающей страницы

Успешное продвижение мини-отелей в интернете

SMM и SMO – ищем отличия

Conversion rate benchmarks for Facebook Ads

The average conversion rate across Facebook Ads is 9.21%.

If you’re responsible for marketing a gym, a personal training service, or some other fitness-related business, failing to take advantage of Facebook Ads is a huge mistake. As you can see, the average advertiser in this industry converts clicks into meaningful actions at a rate of over 14%!

For their part, advertisers in the Education (13.58%), Employment & Job Training (11.73%), and Healthcare (11%) industries aren’t doing too poorly, either. It’s not a coincidence that businesses in each of these industries can benefit from the use of Facebook lead ads—an ad format that enables you to qualify prospects’ without sending them to an external landing page.

Clearly, however, Facebook lead ads are no silver bullet: Although advertisers in the Legal (4.64%), Technology (2.31%), and Travel & Hospitality (2.82%) verticals can certainly take advantage of this frictionless format, they struggle to drive conversions nonetheless. For these businesses in particular, remarketing would be a fantastic use of the Facebook platform.

Industry	Average Facebook Ads CVR
Apparel	4.11%
Industrial Services	5.60%
Technology	2.31%
Finance & Insurance	9.09%
Healthcare	11.00%
Home Improvement	6.56%
Education	13.58%
Legal	4.64%
Real Estate	10.68%
Retail	3.26%
Fitness	14.29%
Travel & Hospitality	2.82%
Auto	5.11%
Beauty	7.10%
Consumer Services	9.96%
Employment & Job Training	11.73%
B2B	10.63%

Увеличение конверсии

Рост конверсии в обычных магазинах, супермаркетах связан с улучшением функциональных возможностей менеджеров:

• внимательным отношением, установлением благоприятного контакта с покупателями
• отличное знание ассортимента и подробное знакомство с ним посетителей
• знание и умение применять полезную технику продаж

В применении к торговле через интернет добавляется умелое использование рекламных способов на основе тщательного анализа конверсии в прошедшем времени, использование новых маркетинговых ходов в своей отрасли. Применяется:

• запуск новых способов рекламы
• рассылка рекламной продукции по электронной почте всем потенциальным клиентам из целевой аудитории
• акционные предложения

11 эффективных способов повысить среднюю конверсию сайта

Работа над созданием квиза начинается с продумывания главной идеи. Например, на сайте о породистых собаках уместно будет разместить викторину, адресованную собаковладельцам, на шуточную тему «А какой вы породы?».

Для этого необходимо знать интересы определенной целевой группы. Создавать квиз для всех гостей сайта не рекомендуется. Викторины или тестирования должны быть направлены только на тех, кому это реально интересно. Тогда даже при небольшом количестве участников вы добьетесь внушительных результатов.

Подробнее

В завершении ответим на вопрос, которым наверняка задаются неопытные владельцы сайтов. Для чего необходимо знание текущего уровня конверсии? Ответ на самом деле простой. Данное знание поможет в оценке эффективности изменений или акций, проводимых на продающем сайте.

Таким образом, если изменения привели к повышению конверсии, фиксируйте их и пользуйтесь в дальнейшем обновленным функционалом. Если же показатель не изменился и тем более снизился, задумайтесь о целесообразности внедрения этих правок.

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками

Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели

Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Conversion rate benchmarks for Google Ads

The average conversion rate across Google Ads is 4.40% on the search network and 0.57% on the display network.

It’s no surprise that we see a much higher average conversion rate on the search network (4.40%) than we do on the display network (0.57%). It’s simple: Whereas someone using Google search is actively looking for an answer or a solution, someone browsing the web is … well, browsing the web. Your prospects generally aren’t in the buying mood when they’re reading articles or playing games on their phones.

What is interesting is the change in these conversion rate benchmarks over the years. The last time we calculated average Google Ads conversion rates, we found a benchmark of 3.75% on the search network and a benchmark of 0.77% on the display network. While the average search conversion rate has improved by 17%, the average display conversion rate has diminished by 26%.

Now—does that mean display advertising is a waste of money? Absolutely not! As much as we all like to drive conversions and prove the direct impact of our ad spend, it’s vital that we recognize the power of brand awareness. To put it frankly, nobody searches for a business they don’t know (or remember) exists. In order to keep your brand at the top of your prospects’ minds—while differentiating yourself from your competitors in the process—and inspire them to (re)visit your website, display advertising is simply a must.

Industry	Average Google Ads CVR (Search)	Average Google Ads CVR (GDN)
Apparel	2.77%	0.58%
Arts & Entertainment	4.51%	0.75%
Business & Industrial	3.71%	0.29%
Computers & Electronics	3.16%	0.50%
Dining & Nightlife	4.74%	0.56%
Finance	4.17%	0.80%
Health	4.63%	0.75%
Hobbies & Leisure	3.39%	1.12%
Home & Garden	4.26%	0.35%
Jobs & Education	4.15%	0.38%
Law & Government	7.45%	0.46%
Real Estate	3.40%	0.36%
Retailers & General Stores	4.23%	0.53%
Sports & Fitness	3.83%	0.80%
Travel & Tourism	3.95%	0.39%
Vehicles	7.98%	0.51%

Факторы, влияющие на уровень конверсии сайта

Существует несколько факторов, которые так или иначе влияют на эффективность ресурса. Они делятся на две категории: внешние и внутренние.

Внешние факторы

Действия, которые происходят с потенциальным покупателем до того, как он попадает на сайт, но которыми, тем не менее можно и нужно управлять.

Контекстная реклама

От ее качества и релевантности объявления пользовательскому запросу зависит заинтересованность пользователя и его мнение о ресурсе, что может конвертироваться в целевое действие.

Поисковая оптимизация

Расположение ресурса как можно выше в выдаче поисковых систем является одним из важных условий повышения конверсии. На сайт, находящийся за пределами первых страниц, заходит в разы меньше людей. Больше качественного трафика — больше целевых действий.

Внутренние факторы

Все внутренности сайта, которые так или иначе влияют на взаимодействие пользователя с ресурсом и его желание совершить целевое действие.

Дизайн

Первое, что цепляет пользователя. Даже самое выгодное предложение не задержит потенциального покупателя, если ваш сайт похож на киоск из 90-х.

Контент

Информационная составляющая сайта — его костяк. Здесь должны быть важные для покупателя данные: описание материалов и сертификатов товаров, как купить, где забрать, условия покупки, гарантии и доставки.

Скорость загрузки и стабильность

Длительная загрузка отпугивает посетителей и заставляет их уходить к более отзывчивым конкурентам. Если ваш сайт часто падает, то о высокой конверсии тоже можно забыть.

Юзабилити

Оно не универсально, но есть общие правила хорошего тона, которым всегда нужно следовать: не захламлять страницы визуальным мусором и предоставить пользователю интуитивный путь от страницы до целевого действия.

Семантическое ядро

Зачастую причиной низкой конверсии сайта является неправильно составленное семантическое ядро.

Главные ошибки — отсутствие слов-маркеров (вроде «купить», «цена», «продажа»), при которых пользователи, переходящие за информацией о товаре, не имеют цели его купить. Второе — обобщение

Пример: я ввожу запрос «красивый деревянный дом» и попадаю на страницу компании, которая строит дома. Пусть даже очень красивые. И качественные. И недорого. Но я просто хотел новую обоину на рабочий стол! А кто-то другой, вводя этот же запрос, хочет именно купить дом. И таких случаев масса.

Узнаваемость бренда

Вроде бы очевидное явление, но многими оно игнорируется. При прочих равных покупатель пойдет в тот магазин, который у него на слуху. С любой продукцией та же самая закономерность.

Пример: клиент купил нужный ему телевизор в магазине, прошёл год, человек все еще им доволен, но теперь ему нужен телек на дачу. Выбирая из нескольких ресурсов, он увидит знакомый логотип в выдаче или вовсе перейдет по прямой ссылке из закладок.

В повышении узнаваемости и доверия к бренду отлично помогает дозированный прием тематического трафика.

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Более точные ключевые слова

Отслеживание конверсий позволяет Google Рекламе рассчитывать коэффициент конверсии – один из важнейших показателей эффективности рекламы. Ключевые слова с узким значением дадут более высокий коэффициент конверсии, чем общие ключевые слова. Как вы думаете, у какого из этих ключевых слов коэффициент конверсии будет выше?

1. Acme
2. Принтеры Acme
3. Acme 710c

Как правило, точные ключевые слова, например «Acme 710c», получают более высокий коэффициент конверсии, чем общие варианты вроде «Acme». И это естественно: точную модель принтера, скорее всего, будут искать те, кто уже изучил рынок и собирается совершить покупку.

Однако при этом не следует забывать, что использование более точных ключевых слов может привести к снижению количества показов. Если ваши ключевые слова имеют слишком узкие значения, возможно они будут нечасто встречаться в поисковых запросах пользователей. Секрет успеха заключается в правильном балансе между широтой охвата и вероятностью конверсии.